<<
>>

Заключительные моменты модели SPIN®

Продажи на высоком уровне никогда не достигнут успеха, если вы попытаетесь продавать по строго установленной формуле. Если будете относиться к модели SPIN® как к застывшей формуле - провал неминуем.

Эта модель описывает, как продают успешные продавцы, и основана на тщательном и полномасштабном исследовании - гораздо более полном изучении успешных продаж, чем проводилось когда бы то ни было. Модель - вообще говоря, шире, чем просто последовательность. Как правило, большинство обсуждений в продажах начинают с помощью Ситуационных вопросов с целью выяснить некоторую справочную информацию. Затем продавец обычно обнаруживает одну или несколько проблем. До тех пор, пока покупатель не захочет по своей воле заняться этими проблемами, продавцы не перестают задавать Проблемные вопросы. Как мы видели, лучшие продавцы не спешат предлагать решения. Они исследуют проблему, постепенно усиливая ее болезненность. С этой целью они скорей всего будут задавать Извлекающие вопросы. Наконец, обсуждение переходит к решениям, и здесь успешные продавцы задают Направляющие вопросы. Таким образом, вопросы модели SPIN®, как правило, идут в определенной последовательности. Но последовательность эта не фиксированная. Нельзя достичь эффективности продаж, задав сначала все Ситуационные вопросы, затем перейдя к Проблемным, и так далее. Шбкость - признак хороших продаж. Относитесь к модели SPIN® как к гибкой карте движения в процессе встречи, и модель поможет вам, как помогла тысячам других людей.

3

 

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Заключительные моменты модели SPIN®:

  1. 2 Краткая модель SPIN®
  2. Модель SPIN®
  3. Происхождение модели SPIN®
  4. ную утрату груза; - ущерб, причиненный им с момента принятия товара до момента его доставки.
  5. ную утрату груза; - ущерб, причиненный им с момента принятия товара до момента его доставки.
  6. SPIN® в действии
  7. Заключительная отчетность
  8. Заключительные замечания о переговорах
  9. Заключительный комментарий
  10. Заключительное слово
  11. Как пользоваться формой SPIN® по Планированию встречи            
  12. Заключительные мысли
  13. Заключительные комментарии
  14. 12. Заключительные комментарии
  15. Заключительные замечания