<<
>>

Выявите несколько проблем, прежде чем погружаться в Предпосылки

Успешные продавцы, прежде чем начать задавать Извлекающие вопросы, выявляют несколько проблем. Почему? Умный продавец хочет иметь несколько проблемных путей, по которым можно двигаться в том случае, если какая-то одна предпосылка оказалась тупиковой.

Давайте посмотрим, что же происходит, когда покупатель отклоняет предпосылку, поднятую продавцом прежде, чем он открыл другие проблемы:

Продавец:              Вы              сказали, что испытывали проблему с исполь

зуемым твердым сплавом. Не могли бы рассказать побольше об этом? (Хороший дополнительный Проблемный вопрос.)

Покупатель: Да, при проходе через крепление часто ослабевает.

Продавец:              То              есть это означает, что вы теряете производ

ственное время на починку крепления перед конечной сборкой? (Продавец задает Извлекающий вопрос, надеясь развить серьезность существующей проблемы с креплением.)

Покупатель: Нет, не совсем так, ибо штамповочный пресс переустанавливает крепление до начала конечной сборки.

Продавец:              Acl .. (Вот так! - тупик.)

В следующем примере продавец выявляет несколько проблем прежде, чем задать первый Извлекающий вопрос, то есть может развить и другую потребность на тот случай, если покупатель отклонит первую.

Продавец:              Вы              сказали, что испытывали проблему с исполь

зуемым твердым сплавом. Не могли бы рассказать побольше об этом? (Хороший дополнительный Проблемный вопрос.]

Покупатель: Да, при проходе через крепление часто ослабевает.

Продавец:              Испытываете ли вы какие-либо другие трудности

с твердым сплавом?

Покупатель: Да, при полировке он теряет прочность на растяжение, поэтому нам приходится выбрасывать или переделывать около 10% от всего количества. И участились жалобы покупателей.

Продавец:              Означает              ли              это,              что              вы              теряете производ

ственное время на починку крепления до начала конечной сборки? (Продавец задает тот же самый Извлекающий вопрос, чтобы развить серьезность существующей проблемы с креплением.] Покупатель: Нель не совсем так, ибо штамповочный пресс переустанавливает крепление до начала конечной сборки.

Продавец:              Хорошо... Можем ли мы верну ться к: проблеме бр а-

кованных деталей? [Или проблеме переделок, или к жалобам) 10% брака значительно снижают прибыльность вашей компании?

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Выявите несколько проблем, прежде чем погружаться в Предпосылки:

  1. 20. Объясняют, прежде чем продают
  2. 32. Выйдите из игры, прежде чем она остановится
  3. 22. Прежде чем продать, обучайте, продавайте, потом снова обучайте
  4. Среди проблем экономической науки, которые не теряют своей актуальности уже более нескольких столетий, экономической роли государства безусловно принадлежит первое место.
  5. РАЗДЕЛ 3. Монополия с несколькими заводами
  6. Несколько практических терминов
  7. несколько слов о книге и ее авторе
  8. Несколько слов об источниках
  9. Система мотивации. Мотивация – это, прежде всего самомотивация.
  10. Несколько мыслей для родителей.
  11. Несколько слов о предположениях современной теории финансов
  12. Несколько защит в стиле асаоему
  13. Чем лучше Базель-2, чем Базель-1
  14. 13. Имеют лишь несколько реальных конкурентов
  15. Успех, который пришел после нескольких неудач
  16. 8.2.1. Международный кредит имеет несколько форм классификаций