Выявите несколько проблем, прежде чем погружаться в Предпосылки
Успешные продавцы, прежде чем начать задавать Извлекающие вопросы, выявляют несколько проблем. Почему? Умный продавец хочет иметь несколько проблемных путей, по которым можно двигаться в том случае, если какая-то одна предпосылка оказалась тупиковой.
Давайте посмотрим, что же происходит, когда покупатель отклоняет предпосылку, поднятую продавцом прежде, чем он открыл другие проблемы:Продавец: Вы сказали, что испытывали проблему с исполь
зуемым твердым сплавом. Не могли бы рассказать побольше об этом? (Хороший дополнительный Проблемный вопрос.)
Покупатель: Да, при проходе через крепление часто ослабевает.
Продавец: То есть это означает, что вы теряете производ
ственное время на починку крепления перед конечной сборкой? (Продавец задает Извлекающий вопрос, надеясь развить серьезность существующей проблемы с креплением.)
Покупатель: Нет, не совсем так, ибо штамповочный пресс переустанавливает крепление до начала конечной сборки.
Продавец: Acl .. (Вот так! - тупик.)
В следующем примере продавец выявляет несколько проблем прежде, чем задать первый Извлекающий вопрос, то есть может развить и другую потребность на тот случай, если покупатель отклонит первую.
Продавец: Вы сказали, что испытывали проблему с исполь
зуемым твердым сплавом. Не могли бы рассказать побольше об этом? (Хороший дополнительный Проблемный вопрос.]
Покупатель: Да, при проходе через крепление часто ослабевает.
Продавец: Испытываете ли вы какие-либо другие трудности
с твердым сплавом?
Покупатель: Да, при полировке он теряет прочность на растяжение, поэтому нам приходится выбрасывать или переделывать около 10% от всего количества. И участились жалобы покупателей.
Продавец: Означает ли это, что вы теряете производ
ственное время на починку крепления до начала конечной сборки? (Продавец задает тот же самый Извлекающий вопрос, чтобы развить серьезность существующей проблемы с креплением.] Покупатель: Нель не совсем так, ибо штамповочный пресс переустанавливает крепление до начала конечной сборки.
Продавец: Хорошо... Можем ли мы верну ться к: проблеме бр а-
кованных деталей? [Или проблеме переделок, или к жалобам) 10% брака значительно снижают прибыльность вашей компании?
Еще по теме Выявите несколько проблем, прежде чем погружаться в Предпосылки:
- 20. Объясняют, прежде чем продают
- 32. Выйдите из игры, прежде чем она остановится
- 22. Прежде чем продать, обучайте, продавайте, потом снова обучайте
- Среди проблем экономической науки, которые не теряют своей актуальности уже более нескольких столетий, экономической роли государства безусловно принадлежит первое место.
- РАЗДЕЛ 3. Монополия с несколькими заводами
- Несколько практических терминов
- несколько слов о книге и ее авторе
- Несколько слов об источниках
- Система мотивации. Мотивация – это, прежде всего самомотивация.
- Несколько мыслей для родителей.
- Несколько слов о предположениях современной теории финансов
- Несколько защит в стиле асаоему
- Чем лучше Базель-2, чем Базель-1
- 13. Имеют лишь несколько реальных конкурентов
- Успех, который пришел после нескольких неудач
- 8.2.1. Международный кредит имеет несколько форм классификаций