<<
>>

Виды нематериальной мотивации

Книга передового опыта

В Книге передового опыта фиксируются все находки и оригинальные предложения торговых представителей в сфере продаж — удачные фразы, аргументы, вопросы, эффектные приемы презентации.

Мы их определенным образом структурируем, красиво

оформляем и издаем (не имеется в виду типографская печать, это вполне можно сделать своими силами на офисном оборудовании), при этом указывается автор каждого решения и дается краткая справка о нем. Эту книгу мы используем на тренингах, даем всем новичкам и сотрудникам компании. Таким образом, мы добиваемся нескольких целей — осуществляем обмен опытом, собираем новые аргументы, улучшающие продажи, а также демонстрируем признание и уважение опытным профессионалам.

Проекты

Очень эффективный инструмент, который позволяет вносить разнообразие в работу, улучшать взаимодействие, воспитывать новых лидеров, а также создавать эффект карьерного роста для тех, для кого он в формальном виде по каким-то причинам невозможен.

Наставничество и стажировки

Отчасти похоже на Книгу передового опыта. Лучшие сотрудники получают статус наставников, что повышает их значимость в собственных глазах и глазах их коллег, к ним направляют на стажировки новичков. Повышается командный дух, сотрудники получают возможность лучше узнать друг друга, имеет место эффект признания, в работе появляется разнообразие.

Конференц-совещания

Актуально для ситуации, когда сотрудники подразделения работают в разных городах. В этой ситуации имеет смысл раз в неделю-две проводить коиференц-созвоны, когда в определенное время все сотрудники собираются на виртуальное совещание. Эго создает эффект единой команды, а также дает возможность более оперативных решений и обмена опытом. Такие совещания также позволяют снизить риск «местечковых настроений» (типа «наш регион особенный»).

Распределение задач

У разных сотрудников — разные склонности.

Учет этих склонностей при распределении задач позволяет достичь более высокого уровня мотивированности. Например, тому представителю, ко

торый больше любит публичные выступления, мы будем больше поручать проведение презентаций. Того, кто любит аналитическую работу, будут чаще вовлекать в создание статистики и экономических обоснований продаж.

Реклама и PR

Одним из возможных методов дополнительной мотивации сотрудников может быть включение их фотографий, цитат из их высказываний, имен в рекламные материалы компании, буклеты, а также участие сотрудников в написании PR-статей и г. д. Разумеется, речь не идет о том, чтобы планировать PR- и рекламную активность специально для мотивирования сотрудников, а лишь об использовании подходящих поводов.

СМИ

Корпоративные СМИ — газета, электронная рассылка новостей, информационная доска, внутренний портал — могут стать хорошими средствами дополнительной мотивации. С их иомощыо можно поздравить победителей конкурсов, сообщить о проектах, наставничестве, продвижениях по службе и даже поздравить с личными знаменательными датами.

Фильмы

Сейчас многие компании делают фильмы о компании для внутреннего использования. Хорошо, если в такой фильм войдут интервью с лучшими сотрудниками, их рассказ об успехах и находках.

Атмосфера и внерабочие мероприятия и конкурсы Естественно, для большинства общение в коллективе и атмосфера в компании являются очень важными, поскольку, как правило, эти люди — экстраверты. Поэтому стоит уделить внимание комаидообразующим мероприятиям, в том числе нестандартным и креативным. Можно также проводить нестандартные конкурсы, не связанные с содержанием работы, капустники, выступления, которые позволят людям раскрыть свои таланты. Например, можно провести конкурс детских фотографий (кто кого узнает),

кулинарный конкурс (если у вас преимущественно женский коллектив), конкурс песен или других выступлений. Это позволит людям лучше узнать друг друга и сделает атмосферу в компании еще более позитивной.

Представительские функции

Можно поощрить лучших сотрудников правом представить свой регион или отдел на общем собрании компании, рассказать об успехах, получить награду, которой удостоился весь отдел.

Участие в «лакомых» мероприятиях

Имеются в виду престижные столичные или зарубежные выставки, сопровождение клиентов в мотивационных поездках в столицу или за рубеж. Все это можно использовать как поощрение лучших сотрудников.

Командировки

Сотрудников можно поощрять также привлекательными командировками.

Внимание к личности сотрудника

Дополнительную мотивацию и удовлетворенность сотрудников формирует внимание к ним персонально, поздравление с важными событиями и датами — днями рождения, свадьбой, рождением детей, очередной годовщиной работы в компании.

Индивидуальная мотивация

Мы говорили о том, каким образом можно составить каргу мотиваторов сотрудника. Имея такую карту, вы можете строить систему нематериальной мотивации индивидуально, применительно к особенностям сотрудника. На самом деле эта схема очень похожа на классический принцип продаж: сначала выяви потребности, а потом апеллируй к ним. Так происходит и здесь. Зная мотиваторы сотрудника, мы можем ставить перед ним задачу гак, что его мотивация повышается. Мы облекаем задачу в ту упаковку, которая соответствует мотивации сотрудника. Если для него важна новизна в работе, то акцент делается на новых

аспектах задачи: если признание, то рефреном будет «ты — лучший»; если перспектива карьерного роста, то мы говорим о возможности проявить себя. Для тех, кому важен уровень дохода, мы рассказываем о возможностях больше заработать сейчас или в будущем.

Продажники — люди, в большинстве своем чувствительные к коммуникации, поэтому очень важно «продавать» им идеи о том, почему стоит решать поставленную задачу максимально эффективно. Помните, что мотивированный человек всегда лучше работает и достигает больших результатов, поэтому мотивация важна не только с точки зрения общей удовлетворенности сотрудников, но и для повышения результативности продаж.

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Виды нематериальной мотивации:

  1. Вопрос 4.3. Состав нематериальных активов. Виды оценок и амортизация нематериальных активов.
  2. 20.2. Основные виды мотивации персонала
  3. Глава 9 Мотивация: понятие и виды
  4. Понятие нематериальных активов: виды оценок и амортизация
  5. Ричи Ш., Мартин П.. Управление мотивацией.12 факторов мотивации. Часть 1, 2004
  6. Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией.12 факторов мотивации.Часть 2., 2010
  7. Ричи Ш., Мартин П.. Управление мотивацией.12 факторов мотивации.Часть 3., 2011
  8. Ричи Ш., Мартин П.. Управление мотивацией.12 факторов мотивации.Часть 4., 2012
  9. Система мотивации. Мотивация – это, прежде всего самомотивация.
  10. Учет нематериальных активов: признаки нематериальных активов; оценка; амортизация; отражение операций по поступлению, выбытию в учете.