<<
>>

Уверенное поведение

Одним из важнейших факторов успеха является уверенность в себе, которую хороший продажник должен демонстрировать всегда. Признаками уверенного поведения можно считать хорошо поставленную речь, уверенное звучание голоса, отсут

ствие суетливых жестов, нейтральную мимику или улыбку.

Для того, чтобы оценить, воспринимается ли наше поведение как уверенное, стоит несколько раз записать себя на видео и оценить со стороны. Также полезным упражнением является аудиозапись собственной презентации/выступления с последующим прослушиванием. Очень часто первый просмотр себя или прослушивание вызывает у человека шок — настолько человек сам себе не нравится. Только когда вы смотрите на себя или слушаете свою речь в записи и видите/слышите тот результат, который и хотели, вы можете признать, что ваше поведение стало более уверенным и что вы умеете правильно себя оценивать.

Ресурсное состояние

Ресурсное состояние является важным залогом уверенного и успешного поведения. Ресурсное состояние — это позитивное состояние, состояние успеха, уверенности в себе и в своих силах. Войти в ресурсное состояние можно таким образом: вспомните чувство успеха, окрыленности, ситуацию, в которой у вас все получалось. Постарайтесь вспомнить ее максимально подробно, со всеми деталями. Погрузитесь в нее минуты на 2-3, постарайтесь прочувствовать все до мелочей. После этого выйдете из нее и постарайтесь сохранить это состояние. Ситуация, в которую вы погружались, должна быть максимально приближенной к текущей жизни. Возьмите себе за правило — всегда перед важными и сложными встречами, переговорами, презентациями погружаться в ресурсное состояние. В этом нет никакой мистики, просто наш настрой оказывает сильное влияние на наше поведение.

Сообщение, которое мы хотим донести до клиента

Формируя свой имидж, в том числе и внешний вид, всегда старайтесь исходить из того, какое сообщение тем самым вы хотите донести до клиента.

Если вы работаете в секторе b-to-b и

хотите убедить клиента совместно заниматься процветающим бизнесом, то ваш внешний вид должен говорить о процветании — дорогая хорошая одежда, аксессуары. Если же вы работаете, например, с бюджетными организациями и хотите донести идею «Мы с тобой одной крови», то ни в коем случае не злоупотребляйте броскими или дорогими вещами. Если вы представляете креативное агентство, то ваш внешний вид должен говорить о креативе, но ни в коем случае не о строгости, которая, например, будет уместна в банковском или инвестиционном бизнесе. Имидж может варьироваться даже в зависимости от того, с каким именно контактным лицом вы будете иметь дело в каждом конкретном случае. Если вы идете на встречу к коммерческому директору, вы должны выглядеть более «дорого», чем если встречаетесь с рядовым закупщиком, у которого дорогая одежда и аксессуары может вызвать чувство раздражения и зависти.

Гендерный фактор

Также на имидж немаловажное влияние оказывает гендерный фактор. Если клиент противоположного пола, то женщина может подчеркнуть свою женственность, а мужчина — мужественность. Эго пойдет только на пользу. А вот при общении с клиентом одно го с вами иола важно ни в коем случае не вызвать у него чувство соперничества.

Адаптация к привычной среде клиента

Все знают, что с клиентом надо говорить на его языке, что очень часто необходима подстройка по невербальным элементам общения. Однако в требованиях к дресс-коду и имиджу этот фактор почему-то редко учитывается Если ваши клиенты — продавцы в маленьких магазинчиках, которые летом одеваются в майку и сланцы, то торговый представитель в костюме и галстуке будет выглядеть не очень уместно. Если клиенты склонны к экстравагантности, то торговому представителю также стоит внести

необычные элементы в свой облик (в пределах разумного, конечно). Если же ваш клиент представляет компанию со строгим дресс-кодом, то и вам стоит выглядеть так же. Кстати, при подготовке к переговорам иногда стоит уточнить, есгь ли в компании принятый дресс-код.

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Уверенное поведение:

  1. Основы теории потребительского поведения ( Потребители и их поведение в рыночной экономике).
  2. Чрезмерная уверенность
  3. 16. Степень бакалавра по уверенности
  4. Темная комната и симуляция уверенности
  5. С чего начинать уверенность
  6. Уверенность в себе и принимаемых на бирже решениях
  7. 5.1. Цели и поведение 5.1.1. Целенаправленное поведение
  8. Тонопластика: рычаги уверенности
  9. 36.Поведение потребителя и классификация спроса. Функциональный и нефункциональный спрос. Эффекты покупательского поведения.
  10. Как заставить покупателей почувствовать себя уверенно
  11. Зеркало для самооценки Зоны страха, поля уверенности
  12. ГЛАВА 9. Дизайн одежды, взгляда, жестов, походки...Перед человеком с уверенной поступью даже морское дно становится дорогой.Игорь Вагин
  13. Врезка 1.2 Государственные банки уверенно пересекают государственные границы
  14. Виды организационного поведения
  15. Поведение человека н фирмы
  16. Поведение потребителя
  17. Теория потребительского поведения.