<<
>>

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ

Умение слушать — необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Быть хорошим слушателем во время беседы о покупке — вероятно, решающая способность, необходимая для заключения сделки.

Внимательное выслушав покупателя, вы скорее придете к заключению договора, увеличите прибыли и получите удовольствие от прекрасно выполненной работы.

Многие продавцы выросли с убеждением, что в торговле нужно быть хорошим оратором. Это не совсем так. Гораздо важнее — уметь слушать собеседника. Сосредоточьтесь на участниках беседы. Поинтересуйтесь тем, что они чувствуют и думают. Научитесь слушать клиентов. Плохой продавец старается лидировать в разговоре, хороший продавец хорош тем, что обладает умением слушать.

Умение слушать также называют «белой магией», так как оно чудесно влияет на человеческие отношения. Оно позволяет людям расслабиться и открыться. Если продавец хороший слушатель, покупатель чувствует себя в его присутствии более раскованным и уверенным в себе — и, соответственно, охотнее и чаще покупает.

Существует пословица: «Зачем Бог дал человеку пару ушей и только один рот? Чтобы человек пользовался ими именно в такой пропорции».

70% слушай, 30% говори

Лучшие продавцы придерживаются пропорции 70/30. На презентацию и вопросы оставляют 30% времени беседы, а 70% времени внимательно выслушивают клиента.

Много лет назад, когда я только делал первые шаги в профессии продавца, я работал с Леоном Коханом одним из лучших специалистов, которых я когда-либо встречал. Часто он брал меня с собой на встречи с потенциальными покупателями. Помню, как он уверенно садился напротив клиента и смотрел ему прямо в глаза. Когда молчание становилось неловким, Леон наклонялся немного вперед, внимательно всматривался в клиента и задавал глубоко продуманный вопрос. Он касался жизненной ситуации клиента с точки зрения продаваемого им товара. В то время как покупатель готовил ответ, Леон опять же наклонился вперед, вглядываясь в его лицо. Леон внимательно слушал, клиент представлял ему свою ситуацию, рассказывал, чем он занимается, какие у него проблемы. Леон слушал и кивал, улыбался, но ни на секунду не спускал глаз с лица клиента.

43

Я спокойно наблюдал со стороны. Я до сих пор не встретил никого, кто мог бы лучше использовать молчание в разговоре с клиентом. Мы продавали страховой фонд, и когда я с трудом пытался продать одному человеку инвестиционные программы за пять тысяч долларов, Леон делал так, что клиенты не только хотели купить, но находили еще и финансовые средства и подписывали соглашения на сумму двадцать пять, пятьдесят и даже сто тысяч долларов. Он делал это с теми самыми клиентами, с которыми я недели, даже месяцы, попусту тратил время. В торговом деле 10% лучших продавцов достигает успеха именно благодаря умению слушать.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ:

  1. Совместное использование — ключ к успеху
  2. Подведение итогов - успех в торговле
  3. Слушать оппонента
  4. Преимущества умения внимательно слушать
  5. Четыре составляющих умения слушать
  6. 10.4. Строительство объектов «под ключ»
  7. Ключ к финансовой свободе
  8. Как работать с сейфом: главное — ключ не терять
  9. Урок № 8* Не берите ключ от мини-бара
  10. Ключ к тесту
  11. ЧАСТЬ III. УМЕНИЕ ДУМАТЬ
  12. ^ Умение применять на практике теоретические знания в области местных финансов.
  13. УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
  14. Умение работать в коллективе
  15. Умение держать удар