<<
>>

Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

Первый блок информации — справочно-контактный. Мы можем очень быстро собрать его, используя телефонную книгу, Интер

нет, сайг компании (если он у нее есть), запросив информацию по контактному телефону, у коллег по бизнесу и в других источниках.

Справочно-контактный блок включает в себя следующие сведения:

  • название компании;
  • адрес(а);
  • контактные телефоны;
  • контактные лица;
  • торговая структура компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, розничные точки, демонстрационные залы и т.д.);
  • партнеры компании и общие условия работы с партнерами;
  • ассортимент;
  • прайс-лист— розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера);
  • последние события из жизни компании (статьи, фотографии).

Сбор следующего блока — персонифицированной информации — скорее всего потребует предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с продавцами непосредственно в торговых точках и т.д. — в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации можно собрать во время специализированных выставок, семинаров и конференций, где присутствуют профильные компании, а обмен информацией является частью мероприятия, за который платятся деньги, порой немалые. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратнее, деликатнее и тщательнее следует собирать информацию. Наиболее распространенным методом полевого сбора информации в отсутствие собственных контактов является создание «легенды».

Замечено, например, что розничные продавцы довольно охотно делятся своей оценкой качества продукции с «недовольными» покупателями. Видя перед собой такого покупателя, который рассказывает о своем неудачном опыте, связанном с покупкой аналогичного товара, и обещает на сей раз сохранить чек и фамилию продавца, ни один розничный продавец не захочет увидеть такого покупателя вновь с претензией.

Используя такую «легенду», мы можем выяснить мнение продавца о качестве продукции, с которой он работает, а также причины, на которых это мнение основано. Часто продавцы не имеют возможности самостоятельно оценить качество, зато критериями их оценки служит наличие или отсутствие претензий и возвратов. Это дает нам косвенную информацию об отношении потребителей к продукции того или иного поставщика.

Бывает, что достаточно спросить конкурентов о том, чем они отличаются от компании N. Любопытно, что в последнее время в связи с более активным обучением торгового персонала в ответах продавцов все чаще встречается интересная фраза. Многие из них начинают ответ со слов: «Вообще-то конкурентов ругать не принято...» Однако желание «полить грязью» конкурента пока неистребимо. Поэтому в 90% случаев нужная нам информация следует после этой политкорректной фразы либо после простого вопроса: «А как же я тогда смогу выбрать?»

Мой клиент, поставщик сантехнического оборудования, имел специальную штатную единицу. Задачей этого сотрудника был полевой сбор информации. Часто он представлялся клиентом и легко получал контакты нужных людей, их телефоны и расписание, а также информацию о том, как компания работает с поставщиками, кем довольна, кем нет, возможны ли срывы поставок и как часто и пр. Согласно его наблюдениям, многие сведения можно получить уже по телефону. Главное — четко и солидно представиться.

Блок персонифицированной информации включает в себя:

  • имя контактного лица, принимающего решения;
  • характерологические особенности лица, принимающего

решения»;

  • отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лице, принимающем решения;
  • мнения партнеров, клиентов и конкурентов (как положительные, так и отрицательные) о методах работы компании в целом и скорости принятия решения;
  • реальные условия работы с партнерами — условия доставки, сроки и соблюдение сроков, условия оплаты, размер партий, качество упаковки и пр.;
  • мнение продавцов о партнерах и их продукции;
  • мнение сотрудников сервисных центров о качестве продукции;
  • уровень знаний, мотивации и подготовки продавцов;
  • уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг;
  • мерчандайзинг (при наличии розничных точек);
  • рекламная активность и методы продвижения продукции и компании.

Третий блок — блок аналитической информации.

Это основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального партнера в сравнении с тем, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически мы ищем наше конкурентное преимущество, достаточно существенное для потенцпального партнера. И здесь необходимо сделать важное замечание. Мы, конечно, можем преимущество и придумать. Но сегодня, в условиях все возрастающей конкуренции, ситуация на рынке диктует компаниям правила поведения. А правила не оставляют сомнений: если территория приносит прибыль, на нее придут наши конкуренты, и они могут быть лучше нас. И если наш партнер тоже решит, что они лучше, нам придется искать нового партнера. Выдуманное преимущество сегодня работает лишь там, где практически пег конкуренции. Но эго либо единичные рынки, которые вскоре исчезнут, либо малоденежные рынки, которые мало интересны

и нам. Поэтому наша задача —создавать и поддерживать реальное конкурентное преимущество. А для этого следует:

  1. выявить интересы потенциального партнера;
  2. оценить значимость для партнера каждого из выявленных интересов;
  3. сравнить возможности компании по их удовлетворению с воз- можностями ко и ку реи то в;
  4. сделать выводы, ответив на четыре основных вопроса:
  • чем мы отличаемся от конкурентов?
  • какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
  1. составить план переговоров.
<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Три блока необходимой информации о потенциальном партнере:

  1. Выявляем интересы потенциального партнера
  2. Информация о потенциальных возможностях торговой фирмы
  3. Три уровня и три составные части анализа экономики
  4. Метод «три плюса и три минуса»
  5. Глава 7 ABC-анализ партнеров и клиентов
  6. 1.2. Проблемы торговли зарубежного партнера с Россией
  7. 4.1. Характеристика заказчиков и торговых партнеров
  8. Что хочет компания от своих партнеров?
  9. Информация аудиторов руководству проверяемого субъекта о результатах аудита: цель информации и ее содержание.
  10. Диагностика неплатежеспособности и потенциального банкротства
  11. 3.1. Классификация экономической информации. Источники информации
  12. Глава 5 Как выбрать достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютора)
  13. Объекты потенциальных рисков криминального характера
  14. Где мой потенциальный клиент?
  15. 1.3.Информация и методы в экономико-географических исследованиях 1.3.1. Источники информации и показатели
  16. 9.3. Совокупное предложение. Потенциальный ВВП
  17. Приложение 3. Кодификаторы информации для заполнения «Ведомости выявленных дефектов при контроле обрабатываемой информации»
  18. Экзистенциальный смысл потенциального продолжения