<<
>>

ТИПЫ КЛИЕНТОВ -КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИЧНОСТИ

Вы должны выглядеть достойно, чтобы кто-нибудь захотел вас выслушать, но вы должны быть исключительно солидным и достойным доверия, чтобы кто-то захотел пойти на риск и что-нибудь у вас купить.

Один из эффективных методов завоевания хорошей репутации — заручиться поддержкой довольного покупкой клиента (см. главу 2). Очень часто одного такого от-

131

зыва достаточно, чтобы сделка пошла быстрее. Лучше всего, если это мнение людей, которые находятся в схожей с клиентом ситуации. На клиента производит впечатление информация о том, что кто-то такой же, как он, купил этот товар и остался им доволен.

Допустим, вы обращаетесь в фирму с предложением продать ей станок. Менеджер, с которым вы беседуете, не интересуется вашим предложением. Тогда вы говорите:

«Хотел бы напомнить, что ваши конкуренты, которые находятся на другом конце города, купили уже два таких агрегата».

После таких новостей многие до этого не заинтересованные потенциальные клиенты изменят свои взгляды и скажут: «Беру!» Многие нерешительные клиенты, как только услышат, что кто-то, кого они знают и уважают, купил определенный товар, без колебаний принимают решение и не требуют дополнительной информации.

Разные методы работы с разными типами личности

Каждый клиент требует индивидуального подхода. Большинство продавцов считают, что другие люди не отличаются от них самих. Когда такие продавцы представляют товар или услугу, они акцентируют внимание на тех качествах, которые важнее для них самих. Когда такие продавцы устанавливают контакт с новым клиентом или начинают презентацию, они так заняты собой, что почти забывают об индивидуальности каждого клиента и о том, что к каждому покупателю нужен свой подход.

Вообще продавец имеет дело с четырьмя типами личности (см. схему ниже). Представьте себе прямоугольник, разделенный на четыре части, которые мы назовем четырьмя типами личности.

Горизонтальная линия делит прямоугольник на две части, в нижней части личности, ориентированные на действие, в верхней — на отношения с людьми. Вертикальная линия отделяет интравертов (левая сторона) от экстравертов (правая сторона). Таким образом, получаем четыре типа

Интраверты

Ориентированные на отношения

Экстраверты

Тип, ориентированный на отношения

Тип, ориентированный на коллектив

Аналитик

Руководитель />

Ориентированные на действие

Типы личности

132

личности: 1) ориентированный на отношения / интраверт; 2) ориентированный на отношения / экстраверт; 3) ориентированный на действие / интраверт; 4) ориентированный на действие / экстраверт. Итак, мы имеем следующие четыре типа личности: тип, ориентированный на отношения; тип, ориентированный на коллектив; аналитик; руководитель.

Тип, ориентированный на отношения

Характер человека с типом личности, ориентированным на отношения, скорее медлительный, тихий, обращенный на окружающих и немного нерешительный. Прежде всего ему нужно, чтобы его любили окружающие и чтобы он был частью какой-то группы. Для него важно то впечатление, которое оказывает на людей из его окружения сделанная им покупка. Будьте спокойны, руководствуйтесь интуицией и помните, что такой человек легко поддается влияниям других и требует их поддержки, чтобы принять решение о покупке.

Лица, ориентированные на отношения, неспособны быстро принимать решения; они задумываются, что скажут другие, и ищут, как в личной жизни, так и в работе, одобрения окружающих. Когда вы представляете свой товар, вы должны подчеркнуть, как он популярен, как много людей о нем отзываются с похвалой, как он будет полезен в его настоящей ситуации и как его окружение оценит такую покупку.

Будьте приветливы, терпеливы. Таким людям нужно больше времени для принятия решения, но если им дать это время, они примут решение.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме ТИПЫ КЛИЕНТОВ -КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИЧНОСТИ:

  1. 7.1. Социология культура как система ценностей, смыслов, образцов действий индивидов; влияние культуры на социальные и экономические отношения; обратное влияние экономики и социально-политической жизни на культуру; личность как активный субъект; взаимосвязь личности и общества; ролевые теории личности
  2. Ноосферные функции личности в коэволюции общества и природы Ноосферная личность отечества: мера и субъект коэволюции общества в биосфере
  3. 4.3. Психология и педагогика предмет педагогики; цели образования и воспитания; педагогический идеал и его конкретно-историческое воплощение; средства педагогического воздействия на личность; методы педагогического воздействия на личность
  4. 6.1. Комплексное обслуживание клиентов и внедрение системы «клиент-банк»
  5. Осведомленность о политически значимых клиентах: предоставление доступа к списку клиентов — политически значимых лиц
  6. Понятие личности
  7. Инструменты установления личности
  8. Экстенсивный и интенсивный типы экономического роста. Типы научно-технического прогресса
  9. Типы процентного отношения, или типы рынков ссудного капитала
  10. Понятие типологизации регионов. Принципы и подходы к типологизации регионов. Типы регионов. Зарубежные классификации типов регионов.
  11. Личность и восприятие информации
  12. 13.1. Основы безопасности личности
  13. Личность и ее окружение
  14. Направленность личности
  15. Роль личности в биржевой торговле
  16. Угрозы деградации личности
  17. XIV. Личность и культура