Стратегические задачи на стадии Оценки Различных Вариантов
Каковы общие стратегические задачи на данной стадии процесса продаж? Очевидно, вам хочется выступить в роли лидера - добиться, чтобы клиент оценивал предлагаемые вами варианты более высоко, чем варианты конкурентов.
Кстати, как мы увидим в следующей главе, не следует сводить понятие конкуренции к продаже аналогичных продуктов другими продавцами. Например, различные бюджетные проблемы клиента могут являться таким же конкурентным фактором, как и другой поставщик.А какие особые задачи, помогающие спланировать и осуществить успешные встречи с целью продаж, помимо общей стратегической цели стать фаворитом, следует поставить на этом этапе? Наши исследования наводят на мысль, что необходимо держать в уме три специфические стратегические задачи во время посещений с целью продаж на стадии Оценки Различных Ва-
Ваша задача должна состоять в том, чтобы: Выяснить критерии принятия решений - узнать, какие факторы и критерии клиент намерен использовать, чтобы сделать выбор между продавцами. Что, например, важнее- цена или качество? Является ли вопрос поставок решающим фактором для выбора между конкурентами? Повлиять на критерии принятия решений - обратить внимание на критерии или факторы, которые могут играть важную роль в принятии решения, но которые клиент, возможно, не учитывал. И повлиять на степень значимости критериев, которыми руководствуется клиент, таким образом, чтобы ваш продукт или услуга выглядели более привлекательно по сравнению с продуктом или услугой конкурента Полностью использовать очевидное соответствие критериям принятия решения- продемонстрировать клиенту, что ваш продукт или ваша услуга во всем соответствует критериям, на основании которых принимается решение.
Д ля того чтобы понять, как можно добиться осуществления этих стратегических целей, давайте более подробно остановимся на психологии принятия решений - на том, как люди и организации делают выбор.
Еще по теме Стратегические задачи на стадии Оценки Различных Вариантов:
- Как распознать наступление стадии Оценки Различных Вариантов
- Стратегия построения отношений с клиентами на стадии Оценки Различных Вариантов
- Стратегические задачи на стадии Разрешения Сомнений
- Покидая стадию Оценки Различных Вариантов
- 1.3.3. Стратегическое планирование. Цели и задачи стратегического планирования. Внешний и внутренний стратегический анализ Этапы стратегического планирования.
- Оценка региональной эффективности реальных инвестиций для задач различной степени структуризации
- Система показателей для оценки региональной эффективности реальных инвестиций для задач различной степени структуризации
- 4.1, Стадии решения проектных задач
- Управление решением стратегических задач
- Пример оценки общественной сравнительной эффективности лучшего проектного варианта, отобранного при оценке отраслевой эффективности.
- 9.2. Постановка задачи планирования ОТМ по экономии расхода материалов и варианты ее математической модели
- Порядок выделения и оценки стратегических зон хозяйствования
- 17.3 Оценка различного имущества и других активов предприятия по частям
- 2.4.3. Этапы принятия решений. Критерии оценки, поиск вариантов, выбор
- 3.1. Стратегические цели и задачи реформирования межбюджетных отношений на современном этапе.
- Пример оценки отраслевой сравнительной эффективности вариантов инвестиционного проекта, исходные данные по которому были приведены ранее.
- Оценка государственного воздействия на экономику различными экономическими теориями