<<
>>

Стратегические задачи на стадии Оценки Различных Вариантов

Каковы общие стратегические задачи на данной стадии процесса продаж? Очевидно, вам хочется выступить в роли лидера - добиться, чтобы клиент оценивал предлагаемые вами варианты более высоко, чем варианты конкурентов.

Кстати, как мы увидим в следующей главе, не следует сводить понятие конкуренции к продаже аналогичных продуктов другими продавцами. Например, различные бюджетные проблемы клиента могут являться таким же конкурентным фактором, как и другой поставщик.

А какие особые задачи, помогающие спланировать и осуществить успешные встречи с целью продаж, помимо общей стратегической цели стать фаворитом, следует поставить на этом этапе? Наши исследования наводят на мысль, что необходимо держать в уме три специфические стратегические задачи во время посещений с целью продаж на стадии Оценки Различных Ва-

Ваша задача должна состоять в том, чтобы: Выяснить критерии принятия решений - узнать, какие факторы и критерии клиент намерен использовать, чтобы сделать выбор между продавцами. Что, например, важнее- цена или качество? Является ли вопрос поставок решающим фактором для выбора между конкурентами? Повлиять на критерии принятия решений - обратить внимание на критерии или факторы, которые могут играть важную роль в принятии решения, но которые клиент, возможно, не учитывал. И повлиять на степень значимости критериев, которыми руководствуется клиент, таким образом, чтобы ваш продукт или услуга выглядели более привлекательно по сравнению с продуктом или услугой конкурента Полностью использовать очевидное соответствие критериям принятия решения- продемонстрировать клиенту, что ваш продукт или ваша услуга во всем соответствует критериям, на основании которых принимается решение.

Д ля того чтобы понять, как можно добиться осуществления этих стратегических целей, давайте более подробно остановимся на психологии принятия решений - на том, как люди и организации делают выбор.

<< | >>
Источник: Н Рекхэм. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. 2004

Еще по теме Стратегические задачи на стадии Оценки Различных Вариантов:

  1. Как распознать наступление стадии Оценки Различных Вариантов
  2. Стратегия построения отношений с клиентами на стадии Оценки Различных Вариантов
  3. Стратегические задачи на стадии Разрешения Сомнений
  4. Покидая стадию Оценки Различных Вариантов
  5. 1.3.3. Стратегическое планирование. Цели и задачи стратегического планирования. Внешний и внутренний стратегический анализ Этапы стратегического планирования.
  6. Оценка региональной эффективности реальных инвестиций для задач различной степени структуризации
  7. Система показателей для оценки региональной эффективности реальных инвестиций для задач различной степени структуризации
  8. 4.1, Стадии решения проектных задач
  9. Управление решением стратегических задач
  10. Пример оценки общественной сравнительной эффективности лучшего проектного варианта, отобранного при оценке отраслевой эффективности.
  11. 9.2. Постановка задачи планирования ОТМ по экономии расхода материалов и варианты ее математической модели
  12. Порядок выделения и оценки стратегических зон хозяйствования
  13. 17.3 Оценка различного имущества и других активов предприятия по частям
  14. 2.4.3. Этапы принятия решений. Критерии оценки, поиск вариантов, выбор
  15. 3.1. Стратегические цели и задачи реформирования межбюджетных отношений на современном этапе.
  16. Пример оценки отраслевой сравнительной эффективности вариантов инвестиционного проекта, исходные данные по которому были приведены ранее.
  17. Оценка государственного воздействия на экономику различными экономическими теориями