<<
>>

Резюме

В данной главе мы осветили большую часть основополагающих вопросов, и заключения, к которым мы пришли в ней, будут важны, когда мы перейдем к следующей главе - о конкурентной стратегии.

В связи с этим давайте повторим главные выводы, сделанные нами в отношении критериев принятия решений и способов влияния на них. Критерии принятия решений - это критерии, стандарты или мерки, которые человек использует для вынесения суждения или принятия решения. Они представляют собой важную часть процесса принятия решений. Без критериев принятия решений у покупателя отсутствует механизм выбора между различными решениями. Критерии принятия решений особенно важны для клиентов на стадии Оценки Различных Вариантов цикла продаж, т.е.

в тот момент, когда покупатели пытаются оценить слабые и сильные стороны различных продавцов. Как продавец вы можете и должны влиять на критерии принятия решений в течение всего цикла продаж Однако именно на стадии Оценки Различных Вариантов умение выявить критерии принятия решений и оказать на них влияние самым существенным образом воздействует на успех продаж Существует четыре важные стратегии влияния на критерии принятия решений

Некоторые из этих стратегий легче в применении, чем другие По степени трудности, начиная с самой легкой, это формулирование критериев принятия решений на основе потребностей, выявленных на стадии Признания Потребностей; усиление ключевых критериев принятия решений, кото рые вы можете удовлетворить, повышение значимости второстепенных или менее важных критериев в областях, где вы имеете преимущества, преуменьшение важности ключевых критериев, которые вы не можете удовлетворить. Для формулирования критериев на основе потребностей сформируйте потребности в областях, где ваш продукт или услуга имеет самые сильные стороны; добейтесь от клиента согласия, что эти потребности необходимо использовать как критерии принятия решения о покупке Для усиления ключевых критериев, которые вы можете удовлетворить, задавайте Направляющие Вопросы. Эти вопросы позволят вам усилить критерии принятия решений, заставив клиентов сообщить вам, почему они важны Для повышения значимости второстепенных критериев в областях, где ваш продукт имеет преимущества- сконцентрируйте внимание на критериях, которым клиент не уделил достаточного внимания, используйте вопросы SPIN", в особенности Извлекающие Вопросы, для усиления роли второстепенных критериев принятия решений Для уменьшения важности ключевых критериев принятия решений используйте.

метод Вытеснения в целях усиления роли других важных критериев.

метод Переформулирования, чтобы изменить механизм, при помощи которого покупатель формулирует критерий таким образом, чтобы вам было легче его удовлетворить; метод Компромиссного выбора, чтобы противопоставить критерий ограничениям, отрицательным сторонам или недостаткам, которые MOiyr проявиться в связи с удовлетворением критерия принятия решения; метод Формулирования Альтернативного Решения в целях формирования нового и творческого альтернативного пути, с помощью которого можно удовлетворить критерий.

С помощью этих стратегий и методов влияния на критерии принятия решений можно улучшить, благоприятно для вас, соответствие между вашими продуктами и механизмами, посредством которых клиенты выносят суждение о вас и о ваших конкурентах. Чем выше будет соответствие, тем в конечном итоге больше будет у вас шансов получить заказ. Если вы сможете успешно повлиять на критерии принятия решений, в особенности на стадии Оценки Различных Вариантов, вам удастся занять лидирующую позицию на оставшихся этапах продаж. И, как мы увидим в следующей главе, вы к тому же сможете добиться существенного преимущества по сравнению с конкурентами.

<< | >>
Источник: Н Рекхэм. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. 2004

Еще по теме Резюме:

  1. 5.1. Резюме
  2. 5.1. Резюме
  3. Резюме бизнес-плана
  4. 5.1. Раздел 1. «Возможности фирмы (резюме)»
  5. 3.1. Резюме бизнес-плана
  6. Резюме
  7. Резюме
  8. Резюме
  9. Резюме
  10. Резюме
  11. Резюме