<<
>>

Рефрейминг

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают нам в работе и дальнейшем развитии. Например, мы смотрим на дополнительную нагрузку просто как на уменьшение свободного времени, на сложное обучение — как на чрезмерные усилия, которые лучше было бы приложить на то, чтобы больше заработать сейчас, на сложного клиента — как на источник нервотрепки.

На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому. И в этом может очень сильно помочь руководитель, осуществляющий коучинг.

Давайте вспомним два понятия — «разведчик» и «шпион». Со словом «разведчик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый»              в общем, НАШ. А со словом «шпи

он» — «подлый», «гнусный», «хитрый» —то есть ВРАЖЕСКИЙ. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что и гот, и другой занимается сбором информации о враге в пользу противоположной стороны, часто делая эго в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Итак, рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, иногда противоположную. Чаще всего этот прием упоминается в рамках НЛП (нейролингвистическое программирование), происходит от английского слова frame — рамка (изменение рамки восприятия). Еще до НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции, также много десятилетий он практиковался в повседневной жизни. Рефрейминг ни в коем случае не подразумевает обмана, в его рамках картина мира человека должна оставаться истинной и адекватной.

Практически прием рефреймиига может применяться не- ск о л ь ки ми с 11 особам и.

  1. Найти в ситуации другую, более позитивную сторону.

Примеры:

  • проходя тренинг, люди часто думают: «Вместо того, чтобы зарабатывать деньги, мы сейчас тратим время на обучение». Рефрейминг: «То, чему мы научимся, позволит нам в дальнейшем больше зарабатывать»;
  • сейчас мы внедряем новые технологии и это требует много времени.
    Рефрейминг: мы сейчас обеспечиваем себе большой временной выигрыш на будущее.
  1. Отметив негатив, показать выгоду, используя союз «зато».

Примеры:

  • я совершил ошибку, зато теперь точно знаю, чего не стоит делать в будущем;
  • сейчас приходится очень напряженно работать, зато эго позволит мне выполнить план;
  • этот человек неприятен в общении, зато он умен и у него многому можно научиться.
  1. Постановка проблемы в выгодный и правильный в данной ситуации сравнительный ряд.

Примеры:

  • действительно, у меня много работы, но у Васи еще больше;

  • да, я трачу много времени на эго задание, но ведь два месяца назад времени уходило в полтора раза больше, чем сейчас;
  • что лучше — знать реальные перспективы или получить несбыточные обещания (в ситуации, когда сотрудник настаивает на тех обещаниях, которые руководитель просто не может дать)?

Прием рефрейминга очень хорошо помогает и в частной жизни: когда ваш ребенок вместе со всеми прогулял урок, можно увидеть в этом только халатное отношение к учебе, а можно еще и чувство коллективизма и готовность к рискам. Мы ни в коем случае не призываем к лакировке действительности, а только к тому, чтобы видеть самим и показывать своим сотрудникам ситуацию с разных точек зрения. В первую очередь стоит руководствоваться таким тезисом: «Там, іде одни видяг проблемы, другие находят возможности». Это действительно гак. Можно вспомнить известную историю про то, как обувная фирма направила двух своих представителей в разные регионы Африки. Через неделю приходят два письма. Одни представитель пишет: «Все пропало, бизнеса не будет, потому что все ходят босиком». Другой при тех же обстоятельствах сообщает: «Прекрасные перспективы, конкурентов нет, гак что мы будем первыми, кто обует эту страну». В реальной жизни часто происходит то же самое. Приведем несколько примеров.

  • У руководителя много новых сотрудников. Один в такой ситуации будет рассуждать: «Боже, сколько времени придется на них потратить», — а другой: «Можно вырастить лояльных сотрудников, что называется, под себя».
  • Потенциальный клиент работает с конкурентами. Можно рассудить, что он бесперспективен, а можно сказать себе, что у него уже сформирована потребность, так что остается только убедить его работать с нами.
  • В коллективе появился неформальный лидер. Можно увидеть в нем своего потенциального помощника и сделать все, чтобы он им стал, а можно отнестись к нему как к конкуренту и усугубить конфликт.

  • Присутствие на неудачном тренинге (совещании, презентации). Можно воспринимать это как урок себе — фиксировать ошибки и брать их на вооружение. А можно просто сожалеть о напрасно потраченном времени.

Таким образом, некоторые видят проблему, а некоторые — возможность. Как и многие коммуникативные техники, реф- рейминг требует тренировки. Поэтому мы предлагаем вам самостоятельно сделать рефрейминг нескольких типовых бизнес-ситуаций максимальным количеством способов. Затем вы сможете ознакомиться с нашими вариантами (если они не совпадут с вашими, это не значит, что вы неправильно вы-

  1. ол н ил и зада н не).

Задание. Постарайтесь дать максимальное количество вариантов рефрейминга, а потом ознакомьтесь с нашими ответами.

  1. Рутинная работа (аналитическая, требующая внимания к деталям и т.д.) для творческого человека, любящего полет мысли.
  2. Большая нагрузка.
  3. Трудный клиент в продажах.
  4. Необходимость частых командировок.
  5. Необходимость выступать публично.
  6. Очень отдаленный результат работы.
  7. Необходимость делать «холодные» звонки.
  8. Много неопытных коллег, новичков, которые часто отвлекают вопросами, на них приходится тратить время, хотя они и не являются непосредственными подчиненными.
  9. Работа среди людей, большинство из которых значительно опытнее, компетентнее.
  10. Нет карьерного роста.

  11. Частые изменения в компании.
  12. Необходимо тратить много времени, в том числе и личного, на собственное обучение.
  13. Частые совещания.
  14. Работа в формате «дом — офис».
  15. Работа рядом с большим числом руководителей, все на виду, невозможность расслабиться.
  16. Небольшой социальный пакет или его отсутствие.
  17. Небольшой оклад при наличии возможности достаточно много зарабатывать за счет переменной части.

Варианты рефрейминга 1.

  • Настоящий профессионал может все, а не только то, что нравится.
  • Универсальность — залог карьерного роста (или других вариантов развития в соответствии с картой мотиваторов сотрудника).
  • Можно найти креатив и в рутинной работе (продемонстрировать на конкретном примере).
  • Вызов самому себе.

2.

  • Чем больше занят, тем больше успеваешь.
  • Учишься лучше ценить отдых.
  • Учишься лучше планировать свое время.
  • Если такая загрузка — явление временное, то можно думать о том, что скоро будет легче.
  • Больше загрузка — больше заработок (для тех, у кого сдельная оплата).

  • Больше нагрузка — больше тренировка, повышается профессионал ь и ы й уровен ь.
  • Можно сравнить с кем-то, у кого загрузка больше.
  • Тренинг профессионализма, конкретных навыков.
  • Трудные клиенты часто йогом становятся более лояльными, чем те, кто изначально был в позитиве.
  • Урок на будущее.
  • Воспитание терпимости, что пригодится в жизни вообще.
  • Вариант с «зато» (например, «зато денежный», «зато редко приходится с ним общаться»).
  • На самом деле их не так и много.
  • Можно его пожалеть, потому что трудные люди — эго, как правило, люди с комплексами или проблемами.
  • Можно найти в этой ситуации что-то забавное.
  • Наконец есть чем похвастаться перед коллегами.
  • Трудных клиентов обычно доверяют только опытным сотрудникам, значит меня ценят.
  • «Победив» трудного клиента, легче завоевать авторитет и уважение со стороны руководства.
  • Путешествия.
  • Разнообразие.
  • Больше возможностей заработка.
  • В дороге можно сделать много того, на что не хватает времени (например, почитать, посмотреть кино и т.д).
  • Много знакомств.
  • Интересное общение с клиентами.
  • Возможность устроить личную жизнь.

  • Отдохнуть от «домашних обязанностей».
  • Для женщин возможность не заниматься хозяйством.
  • Всегда понадобится в случае карьерного роста.
  • Легко показать себя с лучшей стороны большому количеству людей.
  • Приятно, когда тебя ценят, ведь публичные выступления не всем доверят.
  • В конце концов вы ничего не теряете.
  • Как правило, люди стремятся получить от презентации пользу, гак как иначе их время будет потеряно зря, поэтому думайте о том, что они тоже заинтересованы в том, чтобы выступление прошло хорошо.
  • Зато есть много возможностей исправить, если что-то пошло не так.
  • Много времени на совершенствование своей работы.
  • Если таких задач несколько, то все равно результаты будут регулярными.
  • Есть возможности получения и контроля промежуточных результатов.
  • Вы даете клиенту полезную информацию, которая, возможно, ему необходима, а он просто об этом не знает.
  • Тренинг.
  • Вырабатывается красивая манера речи, что всегда в жизни пригодится.
  • Отказ клиента от сотрудничества сейчас может означать согласие в будущем.
  • После такой работы стрессы в повседневной жизни легче переносятся.

  • Можно познакомиться с интересными людьми.
  • Развивается изобретательность.
  • Эго прекрасный опыт для будущего руководителя.
  • Эго прекрасный опыт для настоящего или будущего родителя (так детей надо всему научить и постоянно отвечать на вопросы).
  • Раз обращаются, значит ценят и уважают.
  • Руководитель будет благодарен вам за то, что вы выполняете часть его работы.
  • Собственный PR: такие моменты очень часто оцениваются при решениях о продвижениях или включении в кадровый резерв.
  • Есть у кого научиться.
  • Бесплатный тренинг.
  • Возможность продемонстрировать высокий уровень обучаемости.
  • Всегда тренировка в более сильной команде дает больше.
  • Вызов самому себе.

10.

  • Меньше должность — меньше ответственности.
  • Руководитель зависит от других, в то время как рядовой сотрудник сам себе голова.
  • Руководителю часто приходится больше работать (по времени).
  • Руководитель — буфер между подчиненными и высшим руководством.

  • Руководителям всегда приходится решать все самые сложные конфликты и проблемы.
  • Руководителю приходится делать гораздо больше отчетов, планов и т.д.

11.

  • Формирует гибкость и креативность.
  • Работа дольше не надоедает.
  • В условиях постоянных изменений легче проявить себя.
  • В условиях постоянных изменений легче продемонстрировать лояльность к компании.
  • Изменения могут дать дополнительн ые выгоды и возможности.
  • Карьера часто делается именно в ситуациях изменений (как говорил Наполеон, «карьеры чаще всего делаются на передовых»).

12.

  • Никогда не знаешь, что может пригодиться в будущем.
  • Это инвестиции в собственную ценность на рынке труда в будущем (ценность можно заменить на карьеру и т.д. в соответствии с картой мотиваторов сотрудника).
  • Квалификация — главный критерий роста и оценки руководством.
  • Овладение навыками обучения поможет легче и быстрее обучаться в будущем.
  • Работа станет более интересной и разнообразной, если применять много разных методов.

13.

  • Зато совещания проводятся в рабочее время.
  • Можно проявить себя.
  • Можно наконец увидеться с коллегами.

  • В обсуждении легче совершенствовать идеи.
  • Тренируются навыки убеждения, влияния, управления групповой динамикой.
  • Снижаются риски принятия решений.
  • Ответственность уже не только персональная, ее разделяют все участники совещания.
  • Знаешь планы руководства. Можно поесть на халяву (шутка).

14.

  • Не тратится время на дорогу.
  • Можно работать в любое удобное время, а не в фиксированные часы.
  • Сам планируешь рабочий день, пег присутственных часов.
  • Меньше контроль и прессинг со стороны руководства.
  • Авторитет среди домашних («Не мешай маме, она работает»).
  • Дома все под контролем.
  • Больше видишь детей.

15.

  • Зато легче проявить себя.
  • Проще обсуждать все текущие вопросы.
  • Быстрее принимаются решения.
  • Возможность наладить хорошие отношения с руководством.
  • Общаться лично леїче, чем ио телефону или письменно.
  • У руководства много своих дел, ему некогда постоянно следить за сотрудниками
  • Контроль часто бывает более жестким, если он редкий.

16.

  • Зато ты сам решаешь, на что тратить свои деньги.
  • Многое из того, что входит в соцпакеты, реально не используется.
  • А что, вы планируете часто болеть?

17.

  • Человек сам хозяин своего дохода.
  • Результаты выражены материально, есть, ради чего стараться.
  • Как правило, больше возможности заработка именно там, где переменная часть выше.
  • А что, вы не уверены в себе и своих силах?
  • Большие оклады для тех, кто хочет не работать, а «отсиживаться», а переменная часть для тех, кто реально заинтересован в заработке и результате.

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Рефрейминг:

  1. Навыки работы с ценой
  2. Психодрама
  3. Цена контракта
  4. Хайринг
  5. Услуги рекламные
  6. Услуги научноконсультативные
  7. Услуги коммерческие
  8. Услуги комиссионные
  9. Услуги информационнокоммерческие
  10. Упаковочный лист
  11. Торговля электронная
  12. Торговый дом
  13. Торговля посылочная
  14. Торговля встречная