<<
>>

Разрешающие вопросы

Другой тип вопросов — это вопросы, разрешающие. Они начинаются с глаголов. Такие вопросы задают, чтобы обозначить границы беседы и получить конкретные ответы. Цель разрешающих вопросов — сведение беседы до одного пункта или до одного решения.

Ответы на такие вопросы — это «да» или «нет». Такие вопросы можно задавать, когда нужно получить конкретный ответ:

Примете ли вы решение в течение двух месяцев? Задумывались ли вы о смене поставщиков? Думали ли вы о таком товаре?

Разрешающие вопросы склоняют покупателя к определенной позиции по данному вопросу.

Нравится ли вам товар, который я вам показал? Имеет ли это смысл? Купите ли вы это сейчас?

Пользуйтесь вопросами такого типа, если вам нужен конкретный ответ и вы хотите закончить беседу

127

Вопросы с отрицательным ответом

Третий вид вопросов — комбинация двух предыдущих, так называемые вопросы с отрицательным ответом. О таком вопросе мы говорим в том случае, когда ответ «нет» означает «да» на высказанное предложение.

Довольны ли вы своим настоящим поставщиком? Если клиент ответит «нет», это значит, он склонен рассмотреть вопрос смены поставщика.

Отвечают ли результаты вашим ожиданиям? Если клиент ответит «нет», это значит, что он готов рассмотреть ваш товар или услугу в качестве альтернативы.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме Разрешающие вопросы:

  1. Помимо основ - Проблемные вопросы Используйте дополнительные Проблемные вопросы
  2. Вопрос вопросов: «что делать?»
  3. Абрамов А., Радыгин А., Чернова М.. Регулирование финансовых рынков: модели, эволюция, эффективность // Вопросы экономики, 2014, №02. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.33-49., 2014
  4. Гнидченко А., Сальников В.. Ценовая конкурентоспособность российской внешней торговли // Вопросы экономики, 2014, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.108-129., 2014
  5. Фальцман B.. Импортозамещение в ТЭК и ОПК // Вопросы экономики, 2015, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2015. – 160 с. С.116-124., 2015
  6. Гонтмахер Е. Российское население в период экономических трудностей: пределы приспособляемости // Вопросы экономики, 2014, №08. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.140-150., 2014
  7. Островная М., Подколзина Е.. Снижение эффективности аукционов и борьба с ограничением конкуренции в государственных закупках // Вопросы экономики, 2014, №11. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.41-57., 2014
  8. Березинская О., Ведев А.. Производственная зависимость российской промышленности от импорта и механизм стратегического импортозамещения // Вопросы экономики, 2015, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2015. – 160 с. С.103-115., 2015
  9. Левин М., Сатаров Г.. Рентоориентированная Россия // Вопросы экономики, 2014, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.61-77., 2014
  10. Татаркин А., Андреева Е., Ратнер А.. Императивы современного экономического развития: мировые тренды и российские реалии // Вопросы экономики, 2014, №05. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.121-131., 2014
  11. Глазьев С.. Санкции США и политика Банка России: двойной удар по национальной экономике // Вопросы экономики, 2014, №09. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.13-29., 2014
  12. 7 Ситуационные вопросы
  13. Вопросы
  14. 9 Извлекающие вопросы
  15. Направляющие вопросы
  16. Проблемные вопросы
  17. 8 Проблемные вопросы