<<
>>

Работа с возражениями относительно цены

Возражения относительно цены возникают в том случае, когда покупатель сомневается в ценности, значимости или полезности решения. Другими словами, для покупателя проблема про- сто не оправдывает затраты (цену, усилия, время, трудности) на решение.

Возражения относительно ценности, особенно в вопросах цены, - самые сложные для большинства продавцов с точки зрения работы с ними. Менее успешные продавцы пытаются обосновать затраты на свои продукты или услуги. Лучшие из обследованных нами продавцов пользовались другой стратегией. Они задавали Извлекающие вопросы для выстраивания серьезности проблемы покупателя, таким образом, увеличивая ценность решения проблемы.

Первый шаг при планировании Извлекающих вопросов, которые призваны преодолеть возражения относительно цены, - обдумать причины, почему проблема достаточно серьезна для обоснования дорогостоящего решения.

Пример


Проблема, которую покупатель должен воспринимать серьезно но не воспринимает

Возражение относительно цены вашего решения

Проблема не стоит затрат на смену системы.

Причины, по которым проблема ЯВЛЯЕТСЯ очень серьезной

Теперь попробуйте разобраться с возражением относительно цены одного из своих собственных покупателей с помощью показанного в нашем примере способа...


Проблема, которую покупатель должен воспринимать серьезно, но не воспринимает
Причины, по которым проблема ЯВЛЯЕТСЯ очень серьезной

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Работа с возражениями относительно цены:

  1. Стратегам работы с возражениями относительно возможностей/могу
  2. Стратегии работы с возражениями относительно возможностей/ не могу            
  3. Предотвращение Возражений, а не работа с ними
  4. Предотвращение возражений
  5. Типы возражений и приемы их преодоления
  6. Преимущества и возражения
  7. Возражения, на которые вы отвечаете во время презентации
  8. Возражения
  9. 20. Сущность,структура, виды и функции цены. Механизм формирования равновесной цены.
  10. Подходящее время для ответов на возражения
  11. Как преодолеть возражения
  12. Возражение Гобсона
  13. Заключение сделки и невыясненные возражения
  14. 2.5. Рыночные и гарантированные цены. Целевые цены
  15. Теория цены товара. Равновесные цены
  16. Материально-правовые возражения
  17. Критические возражения против выводов из сравнительного анализа
  18. 4.8. Индекс относительной силы
  19. 4.8. Индекс относительной силы
  20. 3.3. Абсолютные и относительные отклонения