<<
>>

Психодрама

Эго довольно простой прием, возможно даже, вы неоднократно его применяли. Давайте систематизируем его и четко обозначим ал гори гм ы дейст вия.

Психодрама — комплексный метод, и мы не будем раскры- ваеть его в полном объеме.

Рассмотрим только один прием в рамках этого метода — смену ролей. Итак, подход заключается в том, чго мы предлагаем сотруднику, чьим развитием занимаемся, выступить в роли, противоположной его нынешней. Например, продажник определенным, не устраивающим нас образом, ведет себя с клиентами. В рамках приема психодрамы нужно сделать следующее:
  • поставить сотрудника в ситуацию, где его роль будет противоположна ны нешней;
  • задать алгоритм поведения;
  • избегать формулировки «Поставь себя на его место», гак как эго существенно снижает вовлеченность человека в ситуацию. Гораздо лучше использовать формулировки типа: «Представь себе, что ты...». Частично прием «Психодрама»

может пересекаться с приемом «Метафорическое влияние» и рефреймингом, поэтому мы не будем рассматривать отдельно практические примеры.

Рассмотрим лишь несколько примеров в качестве иллюстрации.

Рисковый вариант, соединяющий эксперимент и психодраму. Жестко разговаривающий с коллегами сотрудник пришел к менеджеру по персоналу, который начал с ним беседовать именно так, как тот привык говорить с коллегами, после чего оборвал себя на полуслове и спросил: «Нравится?» После чего объяснил, почему он так поступил. А потом они вместе обсудили ситуацию и сделали выводы на будущее.

Сотрудница, имея завышенный уровень амбиций и склонность поучать, часто начинала «учить» клиента, критикуя его действия. Несмотря на то, что по факту она была права, клиентов это раздражало. Руководитель в разговоре с ней попросил ее представить себе, что она пришла в ресторан и решила заказать себе рыбу. И вдруг ей захотелось выпить бокал красного вина. Официант, после того, как она сделала заказ, начинает уверенно и непреклонно говорить о том, что ей нужно к рыбе белое вино, что красное никто не заказывает к рыбе. Руководитель спросил сотрудницу, как она отреагирует. Она сказала, что крайне отрицательно. Далее руководитель вернулся к теме ее взаимодействия с клиентами и попросил провести параллели.

Сотрудник негативно относился к активным продажам, считая, что плохо навязываться клиенту. Руководитель спросил, бывали ли ситуации, когда он сам в магазине купил товар, лучший, чем собирался изначально, только потому, что это предложил продавец. Сотрудник сказал, что такое бывало и не раз. Причем во многих случаях он был доволен и получал радость от покупки. После этого нетрудно было перевести разговор на то, что, предлагая клиенту дополнительные возможности, мы также можем помочь ему сделать лучший выбор и испытать позитивные эмоции.

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Психодрама:

  1. Цена контракта
  2. Хайринг
  3. Услуги рекламные
  4. Услуги научноконсультативные
  5. Услуги коммерческие
  6. Услуги комиссионные
  7. Услуги информационнокоммерческие
  8. Упаковочный лист
  9. Торговля электронная
  10. Торговый дом
  11. Торговля посылочная
  12. Торговля встречная