<<
>>

Происхождение модели SPIN®

Модель SPIN® разработана на базе крупномасштабного исследования 35 ООО встреч с целью продажи, проведенного компанией Huthwaite. Исследование должно было ответить на вопрос, беспокоивший многих людей, занимающихся продажами В2В.

Вопрос был следующий: Существуют ли специальные навыки, которые приносят успех в больших продажах? Или же продажа есть просто продажа, и фундаментальные навыки для больших продаж не отличаются от таковых для мелких. Компании вроде Xerox и IBM, спонсировавшие исследование Huthwaite, готовились к будущему, считая, что продажи вскоре станут более сложными и изощренными. Эти компании начали набирать и обучать лучших продавцов иэ нового мира комплексных продаж. Выяснилось, что многие из только что нанятых сотрудников отлично справлялись с небольшими продажами и оказывались совершенно несостоятельными в условиях крупной сделки. В чем дело? Задача Huthwaite заключалась в том, чтобы это выяснить. Мы посещали встречи сотен продавцов из этих фирм, пользовались недавно разработанным объективным инструментом исследования под названием поведенческий анализ, чтобы измерить навыки продавцов и выяснить, что же делали наиболее успешные из них. Оказалось, что лучшие продавцы в крупных продажах пользовались определенным набором специальных навыков. Наиболее важные из этих навыков, применяемые всеми лучшими исполнителями, мы и назвали навыками SPIN®.

Основные результаты

Прежде чем переходить непосредственно к навыкам SPIN®, давайте посмотрим на некоторые основные результаты того мае-

штабного исследования. Самый простой вопрос в исследовании был таким:

Кто в основном говорит на успешно проведенных встречах с целью продажи? Покупатель? Продавец?

Подсчитав в тысячах встреч по вопросу продажи количество фраз, произнесенных каждым участником, мы смогли подтвердить то, что эффективные продавцы подозревали уже давно.

В успешных продажах большую часть времени говорит покупатель. Как заставить покупателя говорить? Задавая вопросы. Итак, исследовательская команда не удивилась, обнаружив, что наиболее успешными были те продавцы, которые задавали больше всего вопросов. Причем не любых вопросов. Вскоре стало понятно, что задавали они толковые вопросы и в определенной п осл едовател ьности.

Проверьте себя

alt="" />Напишите четыре или пять примеров вопросов, которые вы обычно задаете во время встречи с целью продажи.

Теперь проклассифицируйте примеры своих вопросов по двум типам: Конкретные вопросы о текущей производственной ситуации в компании клиента, например:

Сколько людей находятся в помещении?

Какое у вас время производственного цикла?

Как вы измеряете качество? Вопросы о проблемах, трудностях, недовольстве или желании покупателя решить эти проблемы, например:

Беспокоят ли вас ответные действия конкурентов?

Как эта проблема отразится на результате?

Ищете ли вы более быстрый процесс, который позволит преодолеть это «узкое» место?

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Происхождение модели SPIN®:

  1. 2 Краткая модель SPIN®
  2. Модель SPIN®
  3. Заключительные моменты модели SPIN®
  4. SPIN® в действии
  5. Как пользоваться формой SPIN® по Планированию встречи            
  6. Вопросы SPIN® и стадия Исследования            
  7. Продажи по методу SPIN®. Практическое руководство
  8. Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN®
  9. Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство, 2005
  10. Две концепции происхождения денег.
  11. 2. Деньги: их необходимость и происхождение
  12. 1. Происхождение и сущность денег.
  13. Происхождение деривативов
  14. Происхождение понятия