<<

Приложение В. Шкала отношения к закрытию

В Десятой главе мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул шкалу установок, которую мы разработали для измерения отношения людей к закрытию. Если вы хотите проверить себя, то: прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия; после каждого высказывания поставьте галочку в том квадрате, который наиболее точно выражает вашу точку для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце приложения.

Закрытие является самой ценной из всех техник увеличения продаж

5              полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Попытка слишком часто пользоваться закрытием продаж понизит ваши шансы на успех полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен

Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия

5              полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Слабое закрытие - наиболее частая причина несосто- явшихся продаж полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Покупатели менее склонны совершить покупку, если они видят, что вы используете техники закрытия полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен

С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Азы продаж - всегда используй закрытие полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен В начале встречи вероятность совершения покупки клиентом определяется не вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда видите сигналы о покупке полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен С того момента как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, как будто продажа уже совершилась полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен

Если покупатель сопротивляется пробному закрытию. это сигнализирует о том, что вам следует использовать более настойчивое закрытие полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Какие бы хорошие прочие навыки вы ни имели, вы не достигнете успеха, пока как следует не освоите техники закрытия полностью согласен согласен не уверен не согласен абсолютно не согласен Использование техник закрытия на раннем этапе встречи - верный способ восстановить против себя покупателей полностью согласен согласен не уверен не согласен

1              абсолютно не согласен

Как подсчитать свои баллы

Вы можете подсчитать свои баллы, выбрав число от 1 до 5 для каждого высказывания и сложив их для всех 15 высказываний.

Теоретически. 45 баллов - абсолютно нейтральный результат. Более высокий балл показывает позитивное отношение к закрытию, а более низкий - отрицательное отношение. На практике, большинство продавцов получают чуть больше 45 баллов, и в наших исследованиях мы считали, что количество баллов выше 50-ти указывает на положительное отношение к закрытию.

Что означают полученные баллы?

В исследовании, описанном в Главе 10, лучшие результаты были у продавцов, получивших низкий балл (неблагосклонное отношение к закрытию), т.е. менее 50-ти.

Однако, как объясняется в Главе 10, эффективность техник закрытия зависит от типа продажи. Если вы работаете с: недорогими товарами и услугами; без продолжения отношений с покупателем после продато крайне благосклонное отношение к закрытию (больше 50 баллов) может быть вполне оправдано с точки зрения вашей ситуации. Однако если по результатам этого теста вы набрали больше 50 баллов и занимаетесь крупными продажами опытным покупателям с продолжением отношений после продажи, пожалуйста, очень внимательно прочтите Десятую главу. В крупной продаже техники закрытия - скорее помеха, чем преимущество. 

<< |
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методам Спин. 2003

Еще по теме Приложение В. Шкала отношения к закрытию:

  1. Приложение 1 НАЦИОНАЛЬНАЯ ШКАЛА КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ
  2. Приложение 2 МЕЖДУНАРОДНАЯ ШКАЛА КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ
  3. Приложение 10. Оценочная шкала элементов конкурентоспособности розничного торгового предприятия.
  4. Шкала - важна.
  5. Додаток Ж Шкала відносної важливості
  6. Производство. Средства производства и производственные отношения. Производственные отношения и отношения общения. Формы государства и формы сознания в их связи с производственными отношениями и отношениями общения. Правовые отношения. Семейные отношения.
  7. Приложение 5. Нормативные акты и документы, регулирующие отношения по противодействию неправомерному использованию инсайдерской информации и манипулированию рынко
  8. Настоящее закрытие
  9. 3.11. Закрытие позиции
  10. Открытые и закрытые вопросы
  11. 10.3.3. Закрытые торги
  12. Закрытие и опытность клиента
  13. Что есть «закрытие*?
  14. Закрытые формы предложения и спроса
  15. Открытые и закрытые общества
  16. 30. Закрытая валютная позиция
  17. Открытая и закрытая экономика
  18. И вновь открытые и закрытые вопросы