Не предлагайте свое решение слишком поспешно!
Одна из серьезнейших ловушек, в которые попадают неопытные
продавцы, - слишком поспешное представление своего решения. Это так заманчиво и так часто встречается, что нам приходится часто об этом предупреждать.
Наши исследования неоднократно показывали, что успешные продавцы не рассказывают о своих продуктах, услугах или выгодах своего решения до поздних этапов встречи.Так как вступительное высказывание в форме выгоды - ранний (очень ранний!) способ представить свой продукт или услугу, оно с большой долей вероятности сорвет вашу продажу. Почему? Потому что оно: Заставляет продавца подробно описывать свой продукт или услугу до выстраивания ценности, Позволяет покупателю задавать вопросы и контролировать обсуждение.
Цель Начальной стадии
Цель Начальной стадии - добиться от покупателя согласия на то, чтобы вы задавали ему вопросы и таким образом перешли на стадию Исследования.
Хорошее начало - задать вашу цель: сосредоточенность на покупателе. Что это означает? Это означает сосредоточиться на сомнениях и проблемах покупателя, а не на своем продукте или услуге, а также быть гибким - при рассмотрении таких факторов, как: кто устраивает встречу, насколько хорошо вы знаете клиента или покупателя и какие существуют временные ограничения.
Хотя вам также нужно передать покупателю, кто вы и почему тут находитесь (не путем предоставления ему подробной информации о своем продукте или услуге), а также подготовить основу для ваших вопросов SPIN®; важно сохранять фокус на проблемах покупателя, а не на собственных потребностях. Фокус на покупателе помогает установить доверие и восприимчивость и выстраивает отношения надежности.
Еще по теме Не предлагайте свое решение слишком поспешно!:
- О тех, КТО держит слишком долго, а сбрасывает слишком рано
- XII. Слишком мало, слишком поздно
- 373 В. В. Бибихин СВОЕ, СОБСТВЕННОЕ193*
- Вы слишком чувствительны?
- НЕ СКУПИТЕСЬ НА ИНВЕСТИЦИИ В СВОЕ ГЛАВНОЕ ДОСТОЯНИЕ
- Не слишком ли высока стоимость вашего жилья?
- Глава 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
- 6. Предлагают безупречный сервис
- Перечень предлагаемых услуг
- 2. Предлагают уникальный и актуальный товар
- Предлагаемые аналитические инструменты
- 3.3. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
- Стоимость должна повышаться с ростом ценности предлагаемого товара или услуги
- 46. Что предлагал русский меркантилист И.Т. Посошков в «Книге о скудости и богатстве»?
- Газета «Деловая книга», № 1,1999. Уберечься от кризиса можно. Выход предлагают российские ученые
- Приложение 49 Предлагаемое организационное построение потребительской кооперации с позиций различных систем налогообложения хозяйствующих субъектов
- §4. Предлагаемая экономико-математическая модель формирования инвестиционной программы генерирующей компании в условиях ограниченности финансовых ресурсов
- Под статической игрой понимают такую игру, в которой все ее участники принимают решения не зная, какие именно решения принимают другие. Обычно в этом случае говорят, что участники принимают решения одновременно, хотя сама по себе одновременность принятия решений в данном случае не важна. Под играми с полной информацией понимаются такие игры, в которых каждый из игроков точно знает характеристики других игроков .