<<
>>

Не предлагайте свое решение слишком поспешно!

Одна из серьезнейших ловушек, в которые попадают неопытные

продавцы, - слишком поспешное представление своего решения. Это так заманчиво и так часто встречается, что нам приходится часто об этом предупреждать.

Наши исследования неоднократно показывали, что успешные продавцы не рассказывают о своих продуктах, услугах или выгодах своего решения до поздних этапов встречи.

Так как вступительное высказывание в форме выгоды - ранний (очень ранний!) способ представить свой продукт или услугу, оно с большой долей вероятности сорвет вашу продажу. Почему? Потому что оно: Заставляет продавца подробно описывать свой продукт или услугу до выстраивания ценности, Позволяет покупателю задавать вопросы и контролировать обсуждение.

Цель Начальной стадии

Цель Начальной стадии - добиться от покупателя согласия на то, чтобы вы задавали ему вопросы и таким образом перешли на стадию Исследования.

Хорошее начало - задать вашу цель: сосредоточенность на покупателе. Что это означает? Это означает сосредоточиться на сомнениях и проблемах покупателя, а не на своем продукте или услуге, а также быть гибким - при рассмотрении таких факторов, как: кто устраивает встречу, насколько хорошо вы знаете клиента или покупателя и какие существуют временные ограничения.

Хотя вам также нужно передать покупателю, кто вы и почему тут находитесь (не путем предоставления ему подробной информации о своем продукте или услуге), а также подготовить основу для ваших вопросов SPIN®; важно сохранять фокус на проблемах покупателя, а не на собственных потребностях. Фокус на покупателе помогает установить доверие и восприимчивость и выстраивает отношения надежности.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Не предлагайте свое решение слишком поспешно!:

  1. О тех, КТО держит слишком долго, а сбрасывает слишком рано
  2. XII. Слишком мало, слишком поздно
  3. 373 В. В. Бибихин СВОЕ, СОБСТВЕННОЕ193*
  4. Вы слишком чувствительны?
  5. НЕ СКУПИТЕСЬ НА ИНВЕСТИЦИИ В СВОЕ ГЛАВНОЕ ДОСТОЯНИЕ
  6. Не слишком ли высока стоимость вашего жилья?
  7. Глава 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
  8. 6. Предлагают безупречный сервис
  9. Перечень предлагаемых услуг
  10. 2. Предлагают уникальный и актуальный товар
  11. Предлагаемые аналитические инструменты
  12. 3.3. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
  13. Стоимость должна повышаться с ростом ценности предлагаемого товара или услуги
  14. 46. Что предлагал русский меркантилист И.Т. Посошков в «Книге о скудости и богатстве»?
  15. Газета «Деловая книга», № 1,1999. Уберечься от кризиса можно. Выход предлагают российские ученые
  16. Приложение 49 Предлагаемое организационное построение потребительской кооперации с позиций различных систем налогообложения хозяйствующих субъектов
  17. §4. Предлагаемая экономико-математическая модель формирования инвестиционной программы генерирующей компании в условиях ограниченности финансовых ресурсов
  18. Под статической игрой понимают такую игру, в которой все ее участники принимают решения не зная, какие именно решения принимают другие. Обычно в этом случае говорят, что участники принимают решения одновременно, хотя сама по себе одновременность принятия решений в данном случае не важна. Под играми с полной информацией понимаются такие игры, в которых каждый из игроков точно знает характеристики других игроков .