<<
>>

Правильный настрой

Крайне важно правильно настроиться на улучшение своих навыков постановки вопросов. Большинству людей не так-то просто научиться правильно задавать вопросы, особенно если задавать их приходится вопреки сильной привычке «рассказывать самому» (она происходит от ориентации на продукцию).

Многие рассказывали нам, как неожиданно трудно им было усовершенствовать свою технику задавания вопросов. Ниже приведен типичный случай, который иллюстрирует, насколько тяжело изменить существующие привычки, укоренившиеся с годами. Этот пример взят из письма, отправленного нам читателем из Балтимора:

Я занимался продажей систем более 10 лет. Прочитав «Продажи по методу SPIN®», я сразу поняд, что с его помощью продавать лучше* Не имею и в мыслях критиковать все ваши, исследования, просто мне это казалось очевидным. Однако на практике все оказалось куда труднее, чем я думал. Две минуты встречи, и все вопросы как ветром сдуло. Вместо них я стал опять рассказывать о наших продуктах и услугах. Я понял, что попался на крючок своего старого способа продаж. Он как наркотик. Я как будто не мог заставить себя перестать рассказывать. Думаю, права старая пословица, которая гласит, что привычка вторая натура. Я пытаюсь измениться но нуждаюсь в помощи. Как избавиться от мешающих теперь старых привычек?

Хороший вопрос. Старые привычки очень сильны. Большинству из нас сложно сопротивляться искушению рассказывать самим, вместо того чтобы задавать вопросы. В конце концов, рассказ имеет массу преимуществ. Например: Рассказывать быстрее. Кажется, что разговор идет быстрее

и,              следовательно, продвигается вперед.

Рассказывать проще. Требуется намного меньше планировать и даже думать. Рассказывать безопаснее. Рассказчик занимает водительское кресло и контролирует беседу. И наоборот, вопросы перемещают покупателя на водительское место, и вы чувствуете намного больший риск.

Неудивительно, что большинство людей чувствуют себя комфортнее, продавая с помощью рассказа, а не задавая вопросы. Беда в том, что рассказывать проще, но менее эффективно. Хуже того: как написал балтиморский читатель, это - как наркотик. Трудно справиться с привычкой рассказывать. Многие пробовали и потерпели неудачу, Как же вам избежать использования старых моделей продажи, особенно тех, что основаны на рассказе, и не дать им стать на пути эффективных навыков продажи?

Один нужный шаг на пути к избавлению от привычки рассказывать заключается в том, чтобы настроить себя таким образом, чтобы поощрять задавание вопросов. Начните думать об этом слогане на футболке:


<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Правильный настрой:

  1. Проверка правильности выбора группировки, способа распределения затрат: цель проверки, схемы учета затрат на производство; группировка затрат, применяемых в аудируемом субъекте; правильность финансирования и целесообразности расходов на представительские расходы; законность и целесообразность расходов на подготовку кадров и др.
  2. Критерии правильной оценки проекта
  3. Разногласия по поводу правильной модели экономики
  4. 10.5 Контроль и ревизия правильности расчетов по оплате труда
  5. 7.6Контроль правильности ведения кассовых и банковских операций
  6. 7.4. Контроль правильности формирования страховых резервов и фондов
  7. Преимущества правильного выбора TD-точек и TD-линий
  8. Обеспечение правильного использования товара
  9. Правильно использовать Европейский Союз
  10. От расхожего мнения до правильного подхода
  11. Проверка правильности выделения базовых стратегий
  12. 8.4. Контроль правильности формирования уставного фонда
  13. Правильно выбранный момент для переговоров
  14. Формирование оценок в правильно оцениваемых проектах