<<
>>

Практикуйтесь в Проблемных вопросах на одном из ваших покупателей

Воспользуйтесь для этого упралснения формой планирования со следующей страницы. Во-первых, выберите потенциального покупателя. Следующие критерии помогут подобрать хорошего кандидата: Вы планируете встречаться с потенциальным покупателем на следующей неделе или через неделю.
Вы выполнили определенную домашнюю работу, узнав основные факты о покупателе. Достаточно велика вероятность, что данный потенциальный покупатель испытывает одну из проблем, которые вы перечислили в предыдущем упражнении. Это будет ваша первая или вторая личная встреча. Попытка опробовать новое поведение (Проблемные вопросы) с этим покупателем несет мало риска. Вверху формы для планирования напишите имя покупателя и дату встречи. Определите как можно больше Сфер потенциальных проблем, где покупатель мог бы иметь озабоченность, трудности или недовольство, которые может решить ваш продукт или услуга. Напишите свои идеи в форме. (Количество имеет значение!) Сначала перечислите проблемы, которые вы предложили в предыдущем упражнении и которые с наибольшей вероятностью применимы к этому потенциальному покупателю. Добавьте любые другие проблемы, которые могут быть уникальны для данного конкретного потенциального покупателя и которые может решить ваш продукт или услуга. Придумайте разные Проблемные вопросы, которые будете задавать, - как можно больше.

Напишите различные варианты Проблемных вопросов. Пользуйтесь прямыми и непрямыми Проблемными вопросами. Пользуйтесь Проблемными вопросами, которые вы придумали! Произнесите вслух свои вопросы перед встречей, если возможно, задайте их коллеге. При встрече действительно задавайте покупателю придуманные вами Проблемные вопросы.

Нет ничего плохого, если вы возьмете составленный список Проблемных вопросов с собой на встречу. Очень успешные продавцы пользуются списком вопросов в качестве подсказки во время беседы с клиентами.

СПЛАНИРУЙТЕ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ

Имя клиента или покупателя Дата встречи


Сферы потенциальных, проблем (проблемы, которые могут иметь место и которые мы можем решить)

Проблемные вопросы, которые планируем задать (для выявления и исследования Скрытых потребностей - проблем, трудностей или неудовлетворенности)

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Практикуйтесь в Проблемных вопросах на одном из ваших покупателей:

  1. Помимо основ - Проблемные вопросы Используйте дополнительные Проблемные вопросы
  2. 8 Проблемные вопросы
  3. Проблемные вопросы
  4. Эффективное использование Проблемных вопросов
  5. Могут ли Проблемные вопросы вызвать неприятие у покупателя            
  6. Практикуйтесь в формулировании своих собственных Извлекающих вопросов
  7. Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах
  8. Практикуйтесь в своих собственных Направляющих вопросах
  9. Когда задавать, а когда не задавать Проблемные вопрос
  10. Концентрация на чем-то одном
  11. Деньги приходят из ваших идей
  12. СОТНИ МИНИ-КОМПАНИЙ НА ОДНОМ ЭТАЖЕ
  13. Вопрос 107. Организация расчетов на предприятии, расчеты с поставщиками, покупателями, работниками предприятия, бюджетом, внебюджетными фондами, банками
  14. Итак, о ваших накоплениях
  15. Практические задания Контрольные вопросы по теме «Основные этапы развития теории и практики налогообложения в исторической ретроспективе»
  16. Как научить Ваших детей заставить их деньги работать
  17. 3.8. Управление проблемными кредитами
  18. Часть IIIСИЛА ВОЗДЕЙСТВИЯ ВАШИХ ПОСТУПКОВ,
  19. Часть III: Сила воздействия ваших поступков