<<
>>

Практикуем мозговой штурм - возможный Прогресс

Выберите одного из своих клиентов, которого вы планировали посетить в течение ближайших двух недель. Основываясь на текущей стадии цикла продажи данному клиенту и пользуясь имеющимися у вас знаниями о его потребностях, проведите мозговой штурм, обсуждая потенциальный Прогресс.
Стремитесь к количеству и разнообразию предложений. Включите как можно больше действий, которые, если клиент на них согласится, продвинут продажу вперед. Ниже перечислите все типы возможного Прогресса, которые вы нашли:

Общие заметки о Покупателе

Возможный Прогресс

Уверены, что это Прогресс, а не Отсрочка?

¦

?

¦

?

¦

?

¦

?

¦

?

Проверьте каждое предложение о Прогрессе, дабы убедиться, что оно содержит продвигающее действие. В противном случае это всего лишь Отсрочка. Выберите тип Прогресса с наиболее реалистичным действием, которое вы, на ваш взгляд, в состоянии достичь. Пусть это будет целью вашей встречи с клиентом. Выделите некоторые запасные альтернативы, которые можно будет предложить при необходимости. После встречи просмотрите еще раз действительный результат встречи. Достигли ли вы Прогресса?

Уверены ли вы в возможных результатах встречи? Попробуйте отнести каждый из приведенных ниже результатов к Заказу/Продаже, Прогрессу, Отсрочке или Не-продаже.

Результат встречи Я сегодня вырвал заказ на закупку, так что можем начать прямо сейчас.                            Нет. Хотя нам понравилось то, что вы показали,

мы решили идти вместе с Broad Associates. Мне нравится то, что вы собираетесь предложить, и ваша презентация тоже понравилась.

Давайте встретимся еще раз как-нибудь в следующем месяце и продолжим обсуждение.                            Я не могу самостоятельно принимать решение, но могу организовать вашу встречу с нашим партнером на следующей неделе. Мы подумаем и, возможно, встретимся с вами в

ближайшие месяцы. Если вы сможете включить в предложение эти изменения расписания, я представлю их своим коллегам. Мне нужно только согласие моего бухгалтера. Мы рассмотрим ваше предложение с точки зрения своих финансовых критериев и, если все подойдет заключим сделку. Нам действительно нужно посмотреть систему в действии Можете ли вы организовать в следующий вторник демонстрацию на месте для меня и нашего директора по производству?

Ответы на следующей странице.

Продажа Если покупатель готов заполнить документы, практичес

ки нет сомнений, что вы выиграли заказ. He-продажа Клиент или покупатель ясно дал вам понять, что не будет

покупать у вас. Отсрочка Со стороны покупателя очень мило говорить вам подобные

вещи. Однако так как это не подразумевает никаких действий, которые могли бы продвинуть продажу вперед, это будет всего лишь Отсрочка. Отсрочка              Само по себе, без действия, согласие на другую встречу про

сто приводит к отсрочке продажи, вместо того, чтобы продвигать ее в сторону решения о покупке. Например, если человек добавляет: «Я приведу с собой одного из вице-президентов отборочного комитета», - то это уже будет Прогресс. Прогресс Это действие, встреча с партнером, которое продвигает

продажу к решению о покупке. Отсрочка Дверь не закрыта, но это может быть стандартная отстав

ка, дабы избавиться от продавца без употребления слова «не-продажа»'. В этом случае «мысли на тему» - не действие и не продвигают продажу. Прогресс Здесь покупатель предлагает два действия: одно для про

давца (включить пункты в предложение), а второе для себя (представить предложение своим коллегам). Прогресс Это не Заказ или продажа, а также не обещание на «99%».

Пока нет непоколебимого обязательства подписать договор, вы должны считать такой тип высказываний Продвижением. Прогресс Покупатель предлагает три действия. В этом случае дей

ствие продавца - организовать для покупателя демонстрацию своего товара на месте, а два действия для самого покупателя - посетить эту демонстрацию и привести руководителя производства.

 

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Практикуем мозговой штурм - возможный Прогресс:

  1. ПРАКТИКУ
  2. Миграционная политика индустриальных государств и «черный рынок» труда. «Утечка мозгов»
  3. 50. Границы производственных возможностей. Кривая производственных возможностей как выражение принципа редкости
  4. Планирование Прогресса
  5. Технический прогресс и природные ресурсы
  6. Прогресс прогресса
  7. Игнорирование технического прогресса
  8. Пощечина прогрессу
  9. Условия прогресса
  10. Прогресс
  11. ТЕХНИЧЕСКИЙ ПРОГРЕСС И ИННОВАЦИИ ПРОЦЕССА
  12. Критерии социально- экономического прогресса
  13. По горло в прогрессе: золотая клеть
  14. Статистика технического прогресса
  15. Прогресс – секуляризованная религия
  16. Препятствия прогрессу
  17. 6.3. Анализ развития научно-технического прогресса
  18. Объективный критерий и типытсоциальном прогресса
  19. НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКИЙ ПРОГРЕСС