<<
>>

Получение ПРАВИЛЬНОГО обязательства

Крупные продажи могут состоять из многих отдельных встреч, и иногда для их завершения требуется не один год. При работе с крупными клиентами Заказом или Не-продажей оканчивается меньше 10% встреч.

Не имея на руках ни прямого отказа, ни контракта, как вы можете сказать, успешна ли продажа? Какие другие результаты встречи могут определять успех или неудачу в крупных или сложных продажах?

Начальная стадия Получения обязательства в продажах такого типа - определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.

Результаты встречи

В простых продажах фактически возможны только два результата встречи: вы получаете Заказ или Не-продажу. Совсем иначе обстоит дело со сложными или крупными продажами. Получение Заказа может занять месяцы или даже годы, поэтому вам нужно уметь определять другие успешные и неудачные результаты встречи на протяжении всего процесса.              (

Если отдельная встреча в составе крупной продажи привела к результату - то есть к Прогрессу, который продвинул вас ближе к продаже, то это успешный результат.

Ключевой показатель - получение согласия покупателя на действие, которое продвигает вас в направлении продажи. «Действие^ может осуществляться как покупателем, так и продавцом, однако действие покупателя всегда продвигает продажу более явно и сильно, так как выражает обязательство покупателя продвигать продажу вперед. Например, покупатель соглашается на демонстрацию или организует встречу продавца с другими людьми, принимающими решение. Просьба клиента подготовить для него коммерческое предложение не является чистым Прогрессом, пока клиент, в свою очередь, не согласится предпринять какое-либо действие, которое продвинуло бы продажу, например, просмотреть критерии отбора, прежде чем вы напишете предложение, или обсудить план предложения до его окончательного принятия.

Результат встречи, который не привел к согласию на действие, продвигающее продажу вперед, т. е. Отсрочка, является неудачным вне зависимости от того, насколько довольно или лестно в отношении вас ведет себя покупатель.

alt="" />

Получение обязательства - краткое изложение

Провал на этом этапе, как правило, происходит из-за недостаточного Исследования.

Лучшие продавцы закрывают больше встреч и более эффективно с помощью:

•/ Превращения Отсрочки в Прогресс.

¦/ Понимания, какой тип Прогресса принесет успех встрече.

¦/ Постановки реалистичных целей закрытия, которые продвигают продажу вперед.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Получение ПРАВИЛЬНОГО обязательства:

  1. Получение обязательства
  2. 1. Обеспечения исполнения обязательств, полученные учреждением
  3. Получение обязательства, завершение встречи
  4. 3. Порядок учета полученных учреждением обеспечений исполнения обязательств
  5. 14.8. Счета 008 и 009 "Обеспечение обязательств и платежей полученные и выданные"
  6. 2. Регистры бухгалтерского учета, используемые для учета полученных учреждением обеспечений исполнения обязательств
  7. Проверка правильности выбора группировки, способа распределения затрат: цель проверки, схемы учета затрат на производство; группировка затрат, применяемых в аудируемом субъекте; правильность финансирования и целесообразности расходов на представительские расходы; законность и целесообразность расходов на подготовку кадров и др.
  8. Правильный настрой
  9. Критерии правильной оценки проекта
  10. 7.4. Контроль правильности формирования страховых резервов и фондов
  11. 10.5 Контроль и ревизия правильности расчетов по оплате труда
  12. Разногласия по поводу правильной модели экономики
  13. 7.6Контроль правильности ведения кассовых и банковских операций
  14. Преимущества правильного выбора TD-точек и TD-линий
  15. Обеспечение правильного использования товара
  16. Правильно использовать Европейский Союз
  17. От расхожего мнения до правильного подхода
  18. Проверка правильности выделения базовых стратегий