<<
>>

Подходящее время для ответов на возражения

Когда лучше отвечать на возражения? Это зависит от разных факторов. Вообще существует пять подходящих моментов, чтобы расправиться с возражениями клиента.

158

Профилактическая защита от возражений

Лучше всего предотвращать возражения, пока они еще не высказаны.

Это называется профилактикой. Если вы знаете из опыта, что почти в каждой беседе о продаже возникает определенное возражение, вы можете вспомнить о нем заранее и таким образом перехватить у клиента инициативу. Благодаря этому он не будет больше думать над этим вопросом и это не будет ему мешать сосредоточиться на презентации.

Если ваш товар дороже такого же товара ваших конкурентов, вы знаете, что цена будет главным пунктом возражений. Тогда презентацию вы можете начинать таким образом: «Прежде чем начать, я хотел бы вам сообщить, что наш товар является одним из самых дорогих на рынке. Но, несмотря на высокую цену, его покупают ежегодно сотни (или тысячи) таких покупателей, как вы. А знаете почему?»

Если вы воспользуетесь такой превентивной защитой, клиент не сможет уличить вас в том, что ваш товар дороже, чем у других, так как вы его об этом уже предупредили.

Немедленный ответ на возражение

Другой тип — это возражения, возникающие в начальной фазе презентации. На большинство возражений необходимо ответить правильно, прежде всего это вопросы, которые касаются престижа вашей фирмы и качества товара Вы не можете продолжать презентацию, пока не ответите на возражения клиента. Вы должны дать на них прямой и исчерпывающих ответ, чтобы клиент остался полностью удовлетворен.

Пример: клиент начинает встречу следующими словами: «Я слышал, что ваша фирма не выполняет гарантийных обязательств и многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как положено».

Будьте готовы к таким замечаниям. Если вы услышите что-нибудь подобное, вы должны отреагировать профессионально и без лишних эмоций. Вы должны учитывать опасения клиента и представить ему убедительные доказательства того, что он не прав Или его неправильно проинформировали. Только тогда, когда он будет удовлетворен вашим ответом, вы можете продолжать презентацию.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме Подходящее время для ответов на возражения:

  1. Возражения, на которые вы отвечаете во время презентации
  2. Время для самовнушения
  3. Ответы на вопросы для повторения
  4. 9 Время производства и время обращения. Оборотные средства предприятия
  5. Для самооценки темы 4. необходимо ответить на вопросы: 1.
  6. Для самооценки темы 7 необходимо ответить на вопросы: 1.
  7. Вопросы для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  8. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  9. Для самооценки темы 5 необходимо ответить на следующие вопросы:
  10. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  11. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  12. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  13. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  14. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  15. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)
  16. Вопросы и тесты для самостоятельной работы студента (проанализируйте и подготовьте ответы)