<<
>>

2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ

Что значит «продавать»? Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Наше общество потребления основано на принципах свободного выбора и общей пользы. Каждый из участников сделки готов прийти к согласию тогда, когда будет убежден, что в ее результате дела его пойдут лучше, чем прежде. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое.

Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом. Ваша задача как продавца — доказать покупателю, что так и есть на самом деле, и убедить его согласиться на ваше предложение.

СОВРЕМЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ БОЛЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЕН

В профессиональной торговле со времен второй мировой войны произошли крупные изменения. Стало очевидно, что методы продажи — это только ответ на ожидания покупателей. Когда-то покупатель был относительно легким партнером и почти не имел никакой информации о возможности выбора. Для такого покупателя у продавца была тщательно продуманная типовая презентация товара, полная оптимизма и рассчитанная на перелом сопротивления покупателя и доведение до подписания контракта за любую цену.

Но покупателей пятидесятых и покупателей наших дней разделяет глубокая пропасть. Сегодня клиент намного умнее и проинформирован лучше, чем когда-либо. Весь Процесс продажи сегодня гораздо сложнее, чем прежде. Раньше продавец только раз встречался с клиентом, а тот решал, покупать или нет товар или услугу.

Продавцы пользовались моделью AIDA (от англ, attention, interest, desire, action ~ внимание, интерес, ожидание, действие) и концентрировались на различных методах заключения сделки. После подпи-

32

сания контракта они чаще всего не должны были уже больше встречаться со своим клиентом.

Сегодня ситуация полностью изменилась. Зачастую мы должны многократно проводить переговоры (в среднем от пяти до шести раз), чтобы дело дошло до завершающего этапа сделки. В одной фирме работает много разных людей, которые имеют влияние или от которых зависит решение о совершении покупки. Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия. Часто мы вообще не встречаем того, кто в конечном итоге принимает решение о совершении сделки и подписывает чек. И нередко бывает так, что в последнюю минуту, из-за непредвиденных обстоятельств, сделка срывается.

СОВРЕМЕННУЮ КОНКУРЕНЦИЮ ТРУДНЕЕ ПРЕОДОЛЕТЬ

Несмотря на то что конкуренция существовала всегда, в наши дни конкурентов значительно больше и бороться с ними гораздо труднее, чем когда-либо еще. Сегодня мы должны конкурировать не только с ценами, качеством, сервисом, профессиональной подготовкой, способами финансирования и продавцами подобной группы товаров или услуг, но также и с продавцами из других сфер, которые, как и мы, рассчитывают на кошелек покупателя. Наши конкуренты имеют ту же мотивацию, что и мы: трудности рынка, снижение количества продаж и все более критичные покупатели. Возможно, ваши конкуренты начали свой бизнес раньше, больше и дольше вас работают и, наконец, пытаются всеми доступными средствами держать клиента подальше от вас.

Целью вашей деятельности должно быть завоевание клиента и работа с ним. Ваша обязанность — найти клиента и удержать его. Каждая фирма должна постоянно менять свои товары, обслуживание, внедрять новинки, чтобы удовлетворить постоянно изменяющийся вкус требовательных, хорошо проинформированных о наличии конкурентов покупателей. Продавец также должен постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме 2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ:

  1. Новая модель продажи - доверие, потребности, предложение решения проблемы, завершающий этап
  2. Глава 5. Спад "Новая модель
  3. Глава 3. Пузырь "Новая модель
  4. 5.5. Модель учета продажи продукции (работ, услуг) и выявления финансового результата от обычной деятельности
  5. 5.5. Модель учета продажи продукции (работ, услуг) и выявления финансового результата от обычной деятельности
  6. Порядок включения расходов на продажу в себестоимость продаж отчетного периода
  7. Новая стоимость.
  8. 4.2. Регулирование эволюции национальной экономики на базе вычислимой модели общего равновесия с сектором знаний 4.2.1. Описание модели, параметрическая идентификации и ретроспективный прогноз Агенты модели
  9. Продажа товаров по образцам, дистанционный способ продажи товаров
  10. Мир экономико-математических моделей: модели экономических теорий и модели экономических объектов