<<
>>

Направляющие вопросы и сложная продажа

В простой продаже отношение между вашим продуктом или услугой и решаемой ими проблемой, как правило, прямое. Решение может даже полностью подходить для данной проблемы- То

есть, к примеру, человек, беспокоящийся о пожаробезопасности важных документов компании, имеет проблему, которая отлично решается покупкой несгораемого шкафа для хранения бумаг.

В сложной продаже идеальных решений не существует

Однако по мереусложнения продажи соответствие решения проблеме становится не таким прямым. В сложной продаже проблемы могут состоять из множества частей, а предлагаемое вами решение одни части проблемы решает лучше других. Проблемы вроде низкой продуктивности могут быть вызваны десятками факторов. Предоставляя свое решение, вы рискуете, что покупатель сосредоточится на областях, которые вы не решаете, а не на тех, что вы можете решить. В этом случае покупатель может усомниться в вашем решении в целом, как в примере ниже:

Продавец:              Итак, основная ваша проблема-высокий процент

брака материала, используемого вами для технических тестов. Наш новый материал столь прост в использовании, что выбраковка вашими техниками сократится до 20%.

Покупатель: Нет, погоди-ка. Уровень брака составляется не только из тестового материала. Есть масса других факторов, например, температура обработки и окисление проявителя. Так что не надо мне рассказывать про простой в использовании материал.

Что происходит? Покупатель возражает, ибо решение продавца касается только одного аспекта сложной проблемы. ГЬворя о проблемных точках, продавец предлагает покупателю подумать о некоторых других аспектах и, тем самым, отвергнуть те аспекты, которые пытается предложить продавец.

В сложной продаже проблемы, которые вы пытаетесь решить, практически всегда многогранны. Маловероятно, что вы или ваши конкуренты сумеете предоставить идеальное решение, которое справится со всеми аспектами сложной проблемы. Да и покупатель, на самом деле, не ждет от вас идеального решения.

Умудренные опытом люди бизнеса ищут возможность преодолевать самые важные аспекты проблемы за разумные деньги, так как у вендоров идеальное решение бывает редко. С вашей стороны достаточно опасно указывать, как хорошо вы можете решить проблему. Тем самым вы предлагаете покупателю сосредоточить-

ся на аспектах, которые вы не решаете, и, следовательно, возразить.

Как добиться признания покупателем ценности вашего решения даже в том случае, если оно не решает всех аспектов проблемы? Здесь-то и могут помочь Направляющие вопросы.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Направляющие вопросы и сложная продажа:

  1. Извлекающие вопросы и сложные продажи
  2. Направляющие вопросы
  3. Направляющие вопросы
  4. Эффективное использование Направляющих вопросов
  5. Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
  6. Планирование Направляющих вопросов
  7. Как не надо задавать Направляющие вопросы
  8. Практикуйтесь в своих собственных Направляющих вопросах
  9. Планирование Направляющих вопросов
  10. Как формулировать эффективные Направляющие вопросы
  11. Направляющие вопросы сокращают количество возражений            
  12. Вопрос 159. Методы начисления и применения простых и сложных процентов
  13. Когда задавать Направляющие вопросы и когда избегать их
  14. Исследуем вопросы и успех продаж