Мотивационные речи — коллективная мотивация

Нередко бывают ситуации, в которых нам необходимо одновременно мотивировать весь коллектив или его значительную часть. В этих случаях эффективны мотивационные речи (Motivation Speech).

Правило 1. Используйте Пирамиду Маслоу. Интересно, что пирамида, или иерархия потребностей Маслоу (рис. 15-1), является самой известной и самой редко используемой теорией мотивации. Все знают о ней, но на вопрос о том, как можно использовать эту пирамиду, практически никто внятно ответить не в состоянии.

При групповой мотивации мы не имеем возможности работать с индивидуальными картами мотиваторов. Нам необходимо построить речь так, чтобы каждый услышал то, что хотел бы услышать. Именно охват пирамиды Маслоу позволит добиться этого эффекта.

А теперь рассмотрим пример мотивационной речи в соответствии с уровнями пирамиды Маслоу. Ситуация: нам необходимо мотивировать продажников на участие и эффективную работу в тренинге по технике продаж. Нюанс: тренинг проходит в их выходные дни, гак что дополнительная мотивация необходима. Итак, наша речь:

Рис. 15-1. Иерархия потребностей Маслоу

«Дорогие коллеги, у вас будет прекрасная возможность принять участие в тренинге и о технике продаж. Что вам э го даст? Во-первых, вы сможете научиться продавать еще лучше, что приведет к увеличению объема продаж, как следствие — бонусов, которые вы сможете заработать. Во-вторых, вы нередко жалуетесь, что есть довольно много грудных клиентов, которые возражают, предъявляют претензии, вступают в конфликты. В тренинге специально предусмотрен блок «Работа с трудными клиентами», который позволит вам более уверенно и спокойно чувствовать себя в сложных ситуациях.

Как видите, в этой мотивационной речи были задействованы все уровни пирамиды. Совсем не обязательно идти снизу вверх, уровни могут чередоваться в любой последовательности. Главная задача — задействовать как можно больше уровней пирамиды, в идеале — все из них.

Правило 2. Добейтесь баланса рационального и эмоционального в аргументации. Опыт показывает, что на одних людей более действуют аргументы, воздействующие на эмоциональную сферу, а для других более весомы рациональные аргументы. Поэтому, обращаясь к группе людей, соблюдайте разумный баланс между «разумом и чувством».

Правило 3. Используйте алгоритм У + П. У —устная коммуникация, П — письменная. Если мы проанализируем устные и письменные коммуникации с точки зрения эмоциональной насыщенности и точности, то увидим, что устные коммуникации обладают высоким уровнем эмоциональности и низким уровнем точности, а письменные — точностью формулировок и меньшей эмоциональностью. Таким образом, чтобы эффективно воздействовать на группу, нужно сначала сделать устное выступление, дать заряд положительных эмоций, а затем закрепить письменно в формате электронного письма и информации на сервере / доске объявлений.

Правило 4. Оцените обратную связь. После того, как вы сообщили сотрудникам важные новости, обязательно оцените реакцию. Это можно сделать при помощи опроса, анализа слухов, наблюдения за поведением и реакцией людей.