<<
>>

Мотивационные речи — коллективная мотивация

Нередко бывают ситуации, в которых нам необходимо одновременно мотивировать весь коллектив или его значительную часть. В этих случаях эффективны мотивационные речи (Motivation Speech).

Есть несколько правил, которые позволят сделать мотивационную речь наиболее эффективной.

Правило 1. Используйте Пирамиду Маслоу. Интересно, что пирамида, или иерархия потребностей Маслоу (рис. 15-1), является самой известной и самой редко используемой теорией мотивации. Все знают о ней, но на вопрос о том, как можно использовать эту пирамиду, практически никто внятно ответить не в состоянии.

При групповой мотивации мы не имеем возможности работать с индивидуальными картами мотиваторов. Нам необходимо построить речь так, чтобы каждый услышал то, что хотел бы услышать. Именно охват пирамиды Маслоу позволит добиться этого эффекта.

А теперь рассмотрим пример мотивационной речи в соответствии с уровнями пирамиды Маслоу. Ситуация: нам необходимо мотивировать продажников на участие и эффективную работу в тренинге по технике продаж. Нюанс: тренинг проходит в их выходные дни, гак что дополнительная мотивация необходима. Итак, наша речь:

Рис. 15-1. Иерархия потребностей Маслоу

Рис. 15-1. Иерархия потребностей Маслоу

«Дорогие коллеги, у вас будет прекрасная возможность принять участие в тренинге и о технике продаж. Что вам э го даст? Во-первых, вы сможете научиться продавать еще лучше, что приведет к увеличению объема продаж, как следствие — бонусов, которые вы сможете заработать. Во-вторых, вы нередко жалуетесь, что есть довольно много грудных клиентов, которые возражают, предъявляют претензии, вступают в конфликты. В тренинге специально предусмотрен блок «Работа с трудными клиентами», который позволит вам более уверенно и спокойно чувствовать себя в сложных ситуациях.

Вы все время в разъездах, поэтому не гак часто удается собраться вместе, обменяться опытом и идеями, почувствовать себя единой командой. Во время тренинга такая возможность будет. Хочу отметить, что мы очень тщательно и внимательно отнеслись к выбору тренера и тренинга. Мы выбрали известного тренера, автора книг из уважаемой тренинговой компании, так что уровень тренинга будет вас достоин. Программа тренинга очень интересная, и она позволит вам на многие моменты в своей работе взглянуть по-другому и получить большое удовольствие как во время тренинга, так и в последующей работе с клиентами».

Как видите, в этой мотивационной речи были задействованы все уровни пирамиды. Совсем не обязательно идти снизу вверх, уровни могут чередоваться в любой последовательности. Главная задача — задействовать как можно больше уровней пирамиды, в идеале — все из них.

Правило 2. Добейтесь баланса рационального и эмоционального в аргументации. Опыт показывает, что на одних людей более действуют аргументы, воздействующие на эмоциональную сферу, а для других более весомы рациональные аргументы. Поэтому, обращаясь к группе людей, соблюдайте разумный баланс между «разумом и чувством».

Правило 3. Используйте алгоритм У + П. У —устная коммуникация, П — письменная. Если мы проанализируем устные и письменные коммуникации с точки зрения эмоциональной насыщенности и точности, то увидим, что устные коммуникации обладают высоким уровнем эмоциональности и низким уровнем точности, а письменные — точностью формулировок и меньшей эмоциональностью. Таким образом, чтобы эффективно воздействовать на группу, нужно сначала сделать устное выступление, дать заряд положительных эмоций, а затем закрепить письменно в формате электронного письма и информации на сервере / доске объявлений.

Правило 4. Оцените обратную связь. После того, как вы сообщили сотрудникам важные новости, обязательно оцените реакцию. Это можно сделать при помощи опроса, анализа слухов, наблюдения за поведением и реакцией людей.

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Мотивационные речи — коллективная мотивация:

  1. Система мотивации. Мотивация – это, прежде всего самомотивация.
  2. Ричи Ш., Мартин П.. Управление мотивацией.12 факторов мотивации. Часть 1, 2004
  3. Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией.12 факторов мотивации.Часть 2., 2010
  4. Ричи Ш., Мартин П.. Управление мотивацией.12 факторов мотивации.Часть 3., 2011
  5. Ричи Ш., Мартин П.. Управление мотивацией.12 факторов мотивации.Часть 4., 2012
  6. Виды публичной речи
  7. Культура речи
  8. Мотивационный механизм
  9. Приложение 2 Разработка Мотивационного профиля
  10. Мотивационный профиль и совершенствование
  11. Значение мотивационного профиля для совершенствования
  12. Коллективный договор
  13. Использование Мотивационного профиля в зарубежных странах
  14. Коллективное управление