<<
>>

Метод верстового столба

Когда при крупных контрактах вам нужно провести несколько переговоров, вам может помочь метод верстового столба. С этой целью составьте список всех действий, которые могут убедить покупателя принять непреклонное решение о покупке.

Посмотрите на ситуацию с точки зрения покупателя. Каковы его проблемы, каковы его нужды? Какие вопросы его волнуют? Каких конкурентов нужно победить, чтобы заполучить этого клиента? Как должны выглядеть следующие этапы продажи от первого контакта до поставки и установки, чтобы клиент был действительно доволен? Что клиент должен знать, в чем должен быть убежден, чтобы сделать покупку?

Весь процесс можно разделить на три этапа. Во время каждой следующей встречи с клиентом вы должны стремиться реализовать хотя бы один пункт плана. Но вы должны их все ясно сформулировать и осуществить в установленном порядке, если хотите, чтобы клиент решился на покупку.

29

Используя метод верстового столба, вы можете оценить свои достижения в ходе каждой встречи с клиентом. Например, когда ваш шеф спросит «Как идут дела?», вы можете ответить, что сейчас вы находитесь в пункте 17 и надеетесь, что при следующей встрече будут решены пункты 18, 19 и 20. Другими словами, вы всегда должны точно знать, где находитесь. Точно так же вы должны всегда суметь ответить на вопросы, зачем вы делаете то, чего хотите достичь, и что еще должно случиться, чтобы вы могли перейти к следующему этапу. Тогда вы будете контролировать весь процесс продажи.

Подумайте также о том, как можно воспользоваться так называемой теорией кривой опыта. Согласно этой теории, чем чаще выполняешь определенную работу или действие, тем лучше их выполняешь. Чем лучше ими овладеешь, тем меньше ошибок совершишь в будущем и тем самым большего достигнешь.

Если в определенной ситуации вы можете договориться с каким-то конкретным клиентом, то, согласно теории кривой опыта, вы научитесь столь многому, что при встрече с очередным подобным клиентом в схожей ситуации сможете этим воспользоваться. Может пройти полгода, пока вы подпишете какой-нибудь контракт, но со следующим подобным клиентом вы подпишете соглашение уже за два или за три месяца. Вы должны потратить много времени и энергии, чтобы завоевать нового клиента, но старания возместятся, так как этот опыт поможет вам облегчить подписание новых больших контрактов в будущем.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме Метод верстового столба:

  1. 28. Управление активами и пассивами: методы общего фонда средств (метод единого пула), конверсии фондов (метод минибанков), комбинированный метод
  2. 11.3. Математические методы исследования экономики стратегические и математические методы оптимизации; теория игр; стохастические методы; экономические методы
  3. Методы факторного анализа: метод «цепной подстановки», метод «абсолютных разниц». Их характеристика и условия применения.
  4. 52. Основные методы установления цены. Затратные методы, рыночные и нормативно-параметрические методы.
  5. Методы факторного анализа: метод «цепной подстановки», «процентных чисел», балансовый метод. Их характеристика и условия применения. На примере отчета о прибылях и убытках формы № 2 проведите факторный анализ финансовых результатов балансовым методом.
  6. 5. Методи економічних досліджень. Загальні методи наукового пізнання та їх використання.
  7. § 4. Методы банковского права 1. О методах правового регулирования
  8. 89)Сущность нормативного метода учета затрат и его отличие от метода стандарт-кост.
  9. Метод колективного генерування ідей (метод “мозкової атаки”)
  10. Метод по цене сделки с идентичными товарами (метод 2).
  11. 1.3.2. Сравнительный анализ метода полиоценки и методов множественной оценки
  12. 7.7 Модификации метода ВИД Приростной метод
  13. 12.3. Математические методы исследования экономики основы теории принятия решений; методы измерения и классификации; экспертные оценки
  14. Метод на основе сложения стоимости (метод 5).
  15. Симплекс-метод с искусственным базисом (М-метод).
  16. Тема 5. Враждебные слияния и поглощения и методы их реализации. Виды слияний и поглощений. Определение рейдерства и его признаков. Классические методы враждебных поглощений. Российская специфика методов враждебных поглощений
  17. Характеристика и условияприменения в комплексном анализе методов детерминированной комплексной оценки: методов сумм, суммы мест, геометрической средней, расстояний.
  18. Метод, элементы метода бухгалтерского учета и приемы ХОЗЯЙСТВЕННОГО УЧЕТА