<<
>>

Метафора денежного дерева

Метафора денежного дерева такова: представляйте каждого отдельного покупателя как вероятное денежное дерево с множеством ветвей, которые когда-нибудь принесут вам прибыль и дадут положительные отзывы — и не только в том, что касается работы для фирмы, но и во многом другом.

Иногда это называют тактикой «салями». Во время первого

контакта с клиентом не пытайтесь делать большой шаг, постарайтесь его убедить, чтобы он дал вам только «тонкий ломтик»

того, что получает теперь другой поставщик. Этот тонкий ломтик даст вам возможность ознакомить клиента с вашими услугами, вы можете предложить ему, например, ускоренное оформление контракта, товары высшего качества, низшие цены или

небольшие выгоды, чтобы показать ему все преимущества предложения вашей фирмы.

Таким образом, вы держите в руках одну ветвь денежного дерева. Если клиент доволен, обратитесь к нему повторно и попробуйте продать другие товары или услуги. Вы должны подумать, как можно применить на его предприятии и другие предлагаемые вами товары. Попросите его также о письменной или устной рекомендации, которая открыла бы перед вами двери других фирм.

Вы должны хорошо познакомиться с фирмой вашего клиента, чтобы подписать с ним первый контракт. Полученная информация послужит вам для создания базы данных, которые вы сможете использовать при контактах с другими покупателями из подобных фирм. Присмотритесь к своим новым клиентам и подумайте, в какой сфере они работают. Потом решите, как вы можете помочь другим людям, работающим в той же сфере, как им предложить те же товары или услуги.

Зачастую сотрудничество покупателя и продавца не ограничивается одним товаром, а влечет за собой приобретение клиентом сопутствующих товаров и услуг того же продавца. Один мой друг был консультантом врачей по бухгалтерии. Поскольку тогда на рынке ничего подобного еще не было, он разработал специальную компьютерную программу для бухгалтерии во врачебных кабинетах.

Эта программа себя оправдала, но, чтобы ее применить, нужно было снабдить врачебные кабинеты соответствующим компьютерным

23

оборудованием, принтерами, формулярами и многими другими сопутствующими товарами.

Мой друг потратил почти год на то, чтобы укомплектовать оборудование для своего первого клиента. Но результат оправдал затраты. Этот клиент, начав пользоваться повой системой, рассказал всем, как программа упорядочила его счета и кабинетную работу. Мой друг заметил, что у него есть целое денежное дерево. Своих новых клиентов - врачей он просил о дальнейших рекомендациях. И так началась компьютеризация бухгалтерии в других врачебных кабинетах. За относительно короткий срок его доходы достигли суммы в несколько миллионов долларов, а в фирме работают шестнадцать продавцов, деятельность которых распространяется на всю Западную Европу и Соединенные Штаты.

Даже если вам не удастся достичь такого успеха, попытайтесь по мере возможности «схватиться за ветку» потенциального денежного дерева. На одном денежном дереве Каждый продавец может получить прибыль в виде положительных отзывов, новых контрактов с теми же покупателями или с другими клиентами.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме Метафора денежного дерева:

  1. Дерево вероятностей как метод оценки зависимости денежных потоков по подам проекта
  2. Дерево цілей
  3. 5.6. Деревья решений
  4. Рыночные метафоры - о предсказуемости рынка
  5. Явные и скрытые метафоры валютного рынка
  6. § 2. «Дерево» целей конверсионной фирмы
  7. Рыночные метафоры о психологических «других»
  8. Рыночные метафоры в действии
  9. Чему мы можем научиться на рыночных метафорах
  10. Метафоры формируют проекции рынка
  11. Основные рыночные метафоры