<<
>>

Контрольные группы

Самое слабое место в результатах подобного рода состоит в том, что преподаватели не формировали контрольную группу сравнительную группу необученных людей. Контрольная группа могла бы стать точкой отсчета, по отношению к которой можно судить об эффективности продаж у обученных продавцов.

Я полагаю, что большинство читателей знают о контрольных группах и понимают, насколько они важны для экспериментальной работы. Но вы можете не знать, что контрольные группы поначалу использовались в основном в медицине, где с их помощью определяли, какое лекарство действительно лечило, а какое оказывалось всего лишь «лекарством от всех болезней». Если бы преподаватели подобрали контрольную группу из 28 необученных продавцов, мы могли бы

сравнить результаты работы двух групп, чтобы получить истинную картину.

Однако даже при наличии контрольной группы результаты могут быть неверными. Вот исследование, которое, на первый взгляд, кажется валидным тестом того, что подход СПИН повышает продуктивность (см. Рис. А.2).

В данном случае крупная мультинациональная компания решила проверить модель СПИН, обучив сотрудников регионального отделения по работе с крупными клиентами, которое состояло из 31 продавца. Для контроля были выбраны прочие отделения, не прошедшие курс обучения. Если обученное отделение показало бы большее, чем остальные, улучшение продаж, то это не могло быть результатом воздействия рынка или продуктов, ибо эти факторы одинаково воздействовали и на контрольные отделения. Более того, немаловажно то, что значительных изменений в персонале тоже не существовало, так как это отделение имело необычно низкий процент текучести кадров как на уровне продавцов, так и среди менеджеров. Возможно, на этот раз мы получили обоснованную проверку, действительно ли подход СПИН повышает продуктивность.

Результат - 57% роста по сравнению с контрольной группой - выглядел убедительно, однако нам пришлось задать

стандартный контрольный вопрос: «Есть ли другой, столь же правдоподобный способ объяснить данный прирост?» К нашему сожалению, таковой был.

Отделение было создано совсем недавно, всего за четыре месяца до начала обучения СПИН.

Средний цикл продажи данного спектра продуктов составлял три месяца. То есть увеличение продуктивности вполне могло быть вызвано тем, что истекло время, необходимое новому отделению, чтобы набрать темп, а также отсроченным окончанием трехмесячного цикла продажи. Наше «доказательство» вновь лопнуло, как мыльный пузырь.

В нашем досье много похожих примеров оценочных исследований, которые на первый взгляд правдоподобны, но не выдерживают тщательной проверки. Вот еще один случай, подтверждающий это (Рис. А.З). Крупная компания, занимавшаяся оргтехникой, решила оценить методы СПИН на сезонном рынке, где февраль - самый прибыльный месяц.

Дабы компенсировать воздействие сезонности и рынка, компания в качестве контрольных групп взяла каждое отделение, работавшее на том же рынке. Отслеживалось количество заказов у каждого отделения до и после тренинга в экспериментальном отделении, прошедшего в начале января. Как вы видите, отделение, обученное технике СПИН, показало вели-

коленный рост продуктивности по сравнению с остальными. На этот раз все пять отделений открылись достаточно давно (чего не было в наших первых исследованиях), так что проблемы с циклом продаж или с кривой обучения отсутствовали. Может ли это служить доказательством, которое мы искали? К сожалению, нет.

В ноябре в филиале сменился управляющий. Как мы можем быть уверены, что резкое повышение продуктивности было вызвано использованием моделей СПИН, а не новой системой управления активностью продаж, внедренной в декабре? Риторический вопрос. Тем не менее, компания попыталась ответить, проведя опрос среди всех участвовавших в тренинге продавцов. Каждого просили оценить, в какой мере изменения были обусловлены обучением СПИН или другими причинами. Хотя каждый продавец в обязательном порядке дал оценку, я с подозрением отнесся к тому факту, что наиболее частым ответом было «на 50% благодаря СПИН». Когда кто-то на любой вопрос о причинах отвечает «на 50%», я скорее сочту, что он затрудняется с ответом.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методам Спин. 2003

Еще по теме Контрольные группы:

  1. Основные группы стандартов финансового контроля контрольно-счетного органа
  2. 13.4 Контроль и ревизия перевода животных из группы в группу
  3. 37. Межстрановая дифференциация: характеристика по группа стран мирового сообщества. Показатели классификаций стран по группам.
  4. Сведения о проверенных отчетах о результатах контрольных мероприятий контрольно-счетных органов субъектов Российской Федерации
  5. ПОЛОЖЕННЯ про планування контрольно-ревізійної роботи органами державної контрольно-ревізійної служби
  6. організація контрольно-ревізійної роботи в системі державної контрольно-ревізійної служби України
  7. Анализ практики соблюдения положений стандарта СФК 130 «Общие правила проведения контрольного мероприятия» в отчетах о результатах контрольных мероприятий за 2011-2013 годы
  8. Регулирующая группа
  9. 3. Малые группы
  10. 1. Организация и группы
  11. Финансово-промышленные группы
  12. Рабочая группа ( skunkworks )
  13. Группы и их значимость
  14. 2. Традиционная теория групп
  15. 9.1. Формирование экспертной группы
  16. Группы интересов
  17. Группа развитых стран