<<
>>

Книга продаж 1

Компания является производителем контактных линз высокого качества. Цены — верхняя часть среднего сегмента. Ассортимент продукции достаточно широк:

  • двухнедельные контактные линзы стандартные;
  • двухнедельные контактные линзы с улучшенным увлажнением и воздухопроницаемостью, что позволяет их носить дольше в течение дня без эффекта усталости и покраснения глаз (также если человек длительное время находится в сухом, сильно кондиционированном помещении, эти линзы более полезны, а глаза меньше устают к вечеру);

  • однодневные линзы с двумя ключевыми преимуществами: во-первых, их не требуется снимать, погружать их в раствор в контейнерах, ухаживать за ними, их можно просто вечером выбросить; во-вторых, такие линзы более полезны, так как на них не накапливается белок и какие-то частицы внешней среды.

Ос н о ви ы е 11 р од у кт ы - ко и к у ре нт ы:

  • очки.
    Можно убедить человека полностью перейти с очков на линзы, а можно просто убедить его чередовать очки и линзы в зависимости от ситуации, удобства;
  • линзы длительного ношения (3,6 месяцев, год). Они менее комфоргы, особенно в конце периода ношения, а также более вредны для глаз и больше их утомляют.

Целевая группа очень широка, однако очень часто у потенциальных покупателей (речь идет о розничной продаже конечным потребителям) возникают сомнения, если речь идет о линзах для детей и подростков: сможет ли ребенок за ними ухаживать, не вредно ли для здоровья?

Задания

Составьте как можно больше направляющих вопросов ио следующей тематике.

  • Перевод с очков на линзы;
  • линзы для подростка/ребенка.
  • Перевод с линз длительного ношения на стандартные двухнедельные.
  • Перевод со стандартных двухнедельных на улучшенные.
  • Перевод на однодневные линзы (или приобретение их в качестве дополнительного продукта).

Ответьте на следующие возражения.

  • Покупка через Интернет (немного дешевле, но нельзя получить консультацию офтальмолога, чтобы скорректи

    ровать ношение линз или подобрать более улучшенные и современные).

  • Дорого.
  • А не вредно ли эго для глаз?
  • Пользуюсь линзами (линзы устаревшие), мне в свое время их врач рекомендовал. Зачем же переходить на другие? (возражение в ситуации, когда мы предлагаем плановую замену или более «продвинутые» линзы).

Варианты ответов

  1. Направляющие вопросы — формирование дополнительных потребностей

Пользователь очков — сформировать потребность в параллельном использовании линз или в переходе на использование линз

  • Бывали ли ситуации, когда очки вам мешали?
  • Водите ли вы машину? Если ответ положительный: «А вы замечали, как важно боковое (периферическое зрение) при езде но городу? Так вот, в очках именно этот тип зрения больше всего страдает».
  • Сталкивались ли с тем, что при входе в помещение очки «потеют», их приходится протирать?
  • Вы занимаетесь спортом, плаваете, ведете активный образ жизни?
  • Бывает ли, что вам в какой-то момент хочется сменить имидж, выглядеть по-другому?
  • Как вы считаете, ко всем ли стилям одежды идеально подходят очки?
  • Вам хотелось бы носить любые солнцезащитные очки, которые вам нравятся?
  • Удобно ли вам летом, на ярком солнце в очках без защиты от солнца?
  • Удобно ли вам в помещении в очках с затемнением?

Линзы для подростка (если ношение линз не противоречит специфическим медицинским показаниям)

  • Известно ли вам, что в школе дети иногда зло относятся к детям и подросткам в очках?
  • Вы хотели бы, чтобы у вашего сына/дочери не возникало комплексов?
  • Ваш ребенок ведет активный образ жизни, бегает, играет?
  • Может ли в школе произойти драка или кто-то кого-то толкнет?
  • Как вы думаете, мешают ли очки на уроках физкультуры?
  • Вы хотели бы приучать вашего ребенка к порядку и уходу за собой?
  • Трудно привыкать? А сразу ли ваш ребенок научился чистить зубы, одеваться самостоятельно и т.д.?
  • Вы бы хотели, чтобы ваш ребенок видел так же хорошо, как и дети со здоровыми глазами?

Двухнедельные линзы вместо годичных, полугодовых, трехмесячных

  • Бывает ли, что вы носите линзы дольше восьми часов?
  • Были ли случаи, когда глаза к вечеру уставали, краснели?
  • Вы замечали разницу в ощущениях в плане комфорта для глаз в первый месяц ношения линз и в последний?
  • Всегда ли вам удобно чистить линзы?
  • Случалось ли, что вы на отдыхе или в другой ситуации теряете линзу?
  • Как вы думаете, плотность линзы мешает глазам «дышать»?
  • Хотели бы вы носить линзы, которые были лучшими не пять лет назад, а являются лучшими сейчас?
  • Знаете ли вы, что 93% людей, которые попробовали двухнедельные линзы после полугодовых один раз, продол

    жают их носить постоянно? Как вы считаете, о чем это с в идет ел ьст вует ?

  • Хотели бы вы сэкономить время и деньги на уходе за линзами?
  • Важно ли вам убедиться в разнице качества линз самому? Тогда попробуйте один раз, а дальше — решать вам.

Однодневные линзы

  • Бывало ли так, что вы вечером уставали и вам не хотелось возиться с линзами?
  • Ездите ли вы в поездки? Было бы удобнее не возить с собой раствор и контейнеры?
  • Вы плаваете? Согласитесь, в такой ситуации гораздо безопаснее одноразовые линзы, не страшно будет потерять их или испортить.
  • Вы замечали, что все-таки есть разница в ощущениях в первый день ношения и последний? Если да, то согласитесь, что гораздо приятнее всегда испытывать полный комфорт.
  • Вам важно здоровье ваших глаз? Вы хотели бы носить самые «здоровые» линзы?
  • Вы задумывались, о том что даже при тщательном уходе на линзах накапливается белок и это вредно?
  • У вас бывают аллергии на цветение, пух?
  • Бываете ли в пыльных, прокуренных помещениях? (для молодежи: вы ходите иногда в ночные клубы? Для женщин: пользуетесь ли вы лаками для волос, другими спреями?) В этом случае однодневные линзы — самый надежный и безопасный для здоровья глаз вариант, кроме того, можно не бояться испортить линзу в самом начале ее ношения.
  • Хотели бы вы, чтобы глаз «дышал» и меньше уставал? Согласитесь, чем тоньше линза, тем комфортнее глазу.

  • Вы впервые стали пользоваться линзами. Когда человек учится вставлять линзы, больше рисков потерять их или испортить, вы согласны? Можно обезопасить себя — купить однодневные линзы, тогда рисков гораздо меньше.
  • Хотели бы сэкономить время и деньги на уходе за линзами?

Двухнедельные улучшенные линзы

  • Бывают ли ситуации, когда вы вынуждены некоторое время дремать или спать в линзах?
  • Испытывали ли вы когда-нибудь ощущение сухости в конце дня?
  • Бывают ли дни, когда вам необходимо носить линзы очень долго, больше 12-14 часов?
  • Бываете ли в кондиционированных помещениях?
  • Хотели бы вы легко научиться вставлять линзу, благодаря ее удобной форме и материалу?
  • Вам было бы важно, чтобы к вечеру вы чувствовали себя так же хорошо и видели гак же ясно, как и утром?
  • Хотели бы вы носить более безопасные для глаз линзы?
  • Вам было бы важно осознавать, что вы пользуетесь действительно последним и наилучшим вариантом линз?

Основные возражения и технология ответов на них

Покупка через Интернет

  • Да, действительно можно заказать линзы и таким образом.
    Но в этом случае вы не будете получать регулярных консультаций офтальмолога, а эго необходимо. Мы рекомендуем вам хорошие линзы, но нужно будет определить, насколько они вам подходят, правильно ли вы ими пользуетесь, ухаживаете за ними. Для этого надо периодически, а не один раз при назначении, консультироваться с офтальмологом, что вы и можете у нас делать. Кроме того, сейчас

    технологии очень быстро развиваются, поэтому каждые несколько месяцев появляются новые линзы, которые могут быть оптимальными именно для вас. И только врач- офтальмолог может их грамотно порекомендовать, при покупках через Интернет такой возможности нет.

  • Еще один момент — при покупке через Интернет больше рисков, потому что их гораздо меньше контролируют, чем оптические сети.
  • И наконец, если линзы имеют брак или у вас изменились диоптрии, то при покупке в магазине оптике вы можете обменять линзы, а при заказе через Интернет этого сделать нельзя.
  • Подумайте, стоят ли все эти риски и упущенные возможности маленькой экономии?

Дорого

  • Да, действительно, цена — эго важный момент. Согласитесь, что ваше здоровье и комфорт тоже имеют значение?

Далее — направляющие вопросы

Сомневаюсь, смогу ли привыкнуть

  • Понимаю, это важный момент.
  • Скажите, а когда вы начинали делать макияж, сразу делали эго уверенно? Вряд ли. А сейчас делаете автоматически? То же самое происходит и при пользовании линзами (для женщин, пользующихся косметикой).
  • Скажите, а вас убедит то, что линзами пользуются многие дети и подростки и сами их надевают?
  • Вы знаете, именно для того, чтобы привыкание прошло легче, я вам все покажу, расскажу, и мы попробуем надеть линзы.
  • Кстати, может быт ь стоит пои робо вать одн од н евн ы е л и нз ы ? Меньше рисков и легче привыкание.

А не вредно ли это для глаз?

Действительно, это самый важный вопрос. Так вот, линзы —самый здоровый вариант коррекции зрения, при условии, конечно, правильного ношения и ухода.

Я пользуюсь линзами, мне в свое время их вран рекомендовал. Зачем же переходить на другие? (возражение в ситуации, когда мы предлагаем плановую замену или более «продвинутые» линзы).

Действительно, ваш врач порекомендовал вам хорошие линзы. А когда это было?

  • Если давно: да, это были не просто хорошие, а лучшие линзы на тот момент. Но время идет, технологии развиваются. Сейчас есть линзы гораздо лучше. Ведь вы бы, наверное, хотели пользоваться линзами, которые лучшие сейчас, а не были такими пять лет назад. Это как компьютеры: раньше считался хорошим, но сейчас есть гораздо лучше, с боль- ш им и в озможностя ми.
  • Если относительно недавно: да, эго была неплохая рекомендация. Но знаете, сейчас уже появился вариант гораздо лучше (далее при помощи направляющих вопросов и связки «характеристика — выгода» мы формируем потребность в новом продукте более высокого уровня).

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Книга продаж 1:

  1. Книга продаж 2
  2. Глава 21 Книга продаж как инструмент развития и обучения
  3. Статья 121. Государственная долговая книга Российской Федерации, государственная долговая книга субъекта Российской Федерации, муниципальная долговая книга (в ред. Федерального закона от 26.04.2007 N 63-ФЗ)
  4. Порядок включения расходов на продажу в себестоимость продаж отчетного периода
  5. Государственная долговая книга Российской Федерации, государственная долговая книга субъекта Российской Федерации, муниципальная долговая книга
  6. Продажа товаров по образцам, дистанционный способ продажи товаров
  7. Учет продажи товаров в организациях розничной торговли: формы расчетов с покупателями, документальное оформление, расчет торговой наценки, синтетический и аналитический учет, определение и учет финансового результата от продажи товаров.
  8. Учет расходов на продажу Состав расходов на продажу
  9. КНИГА, ГЛАВНАЯ БУХГАЛТЕРСКАЯ
  10. КНИГА, БУХГАЛТЕРСКАЯ
  11. КНИГА, ТОРГОВАЯ