<<
>>

Как пользоваться формой SPIN® по Планированию встречи            

Форма SPIN® для Планирования встречи - очень простой и интуитивно понятный способ планировать встречи с целью продажи. Мы разработали эту форму и проверили на тысячах продавцов.

В конце книги мы разместили копии этой формы, чтобы вы могли пользоваться ею при планировании своих встреч. Вот несколько пунктов, которые помогут вам получить от планирования наибольшую пользу. Прогресс

Сложно планировать хорошие вопросы, если вы не знаете, куда хотите прийти с помощью этой встречи. Поэтому всегда начинайте с планирования Прогресса, который продвинет продажу вперед. Помните, что обычно вы можете выбрать тип Прогресса. Выберите тот, который представляет наилучшее сочетание продвижения вперед и простоты достижения. Чем смелее ваш Прогресс в плане движения вперед, тем важнее спланировать и резервную цель встречи на тот случай, если Прогресс, которого вы хотите добиться в первую очередь, окажется недостижимым. Ситуационные вопросы

Планируйте только необходимые Ситуационные вопросы, предоставляющие информацию, которую вы не можете найти в других источниках. Мы советуем планировать Ситуационные вопросы последними. Лучше потратить энергию на планирование более мощных вопросов. Легко составить огромный список Ситуационных вопросов, которые вы хотели бы задать, однако это не поможет вам продавать. Навык планирования Ситуационных вопросов заключается в сокращении этого списка. Спросите себя, действительно ли необходим Ситуационный вопрос, который вы хотите задать. Если нет, особенно если ваши встречи по продажам - это встречи с топ-менеджерами, лучше удалить его из списка. Проблемные вопросы

Планируйте выявить как минимум три проблемы, которые сможете решить с помощью своих продуктов или услуг. Планируя разные проблемы, вы получите достаточную гибкость для перехода к новой проблемной области, если та, которую вы изучали сначала, окажется непродуктивной. Планировать Проблемные вопросы будет проще, если начнете с определе

ния проблемных областей, которые собираетесь изучать, и только после выбора этих областей будете обдумывать вопросы.

Например, вы могли бы сначала определить, что у этого покупателя проблемы с надежностью и скоростью. Выбрав эти сферы, вы могли бы планировать вопросы: «Считаете ли вы имеющуюся систему слишком медленной?» или «Сколько сбоев у вас случается?» Извлекающие вопросы

Эти вопросы сложнее всего планировать, однако их планирование приносит наибольшую отдачу. Один-единственный хороший Извлекающий вопрос может сделать продажу. Как и с Проблемными вопросами, вам следует сначала определить области последствий, а затем формулировать свои Извлекающие вопросы. Для получения последствия не требуется много Извлекающих вопросов. Обычно достаточно пары хороших вопросов на каждую проблемную область. Явные потребности и Выгоды

Помните, что Выгода всегда удовлетворяет Явную потребность, так что, планируя Выгоды, которые надеетесь предлагать, имейте в виду, что каждая зависит от развития Явной потребности. Хорошо бы планировать Явные потребности и Выгоды вместе, так как без первых нет и вторых.

Возьмите за правило пользоваться инструментом планирования встречи вроде этого. Помните, что без хороших встреч не будет эффективной стратегии продаж. Планирование стоит потраченных усилий. Нет ничего другого, что вы могли бы сделать для усовершенствования своих продаж и что могло бы сравниться с систематическим планированием встречи. Пусть это станет вашим образом жиэни, и вы увидите, как улучшатся ваши результаты.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Как пользоваться формой SPIN® по Планированию встречи            :

  1. Как пользоваться контрольной формой
  2. Как пользоваться коэффициентами дисконтирования
  3. Как пользоваться тестом
  4. Как пользоваться книгой
  5. Как пользоваться этой книгой
  6. 31: Особенности проведения ревизий в организациях со смешанной формой собственности.
  7. Происхождение модели SPIN®
  8. SPIN® в действии
  9. 2 Краткая модель SPIN®
  10. Модель SPIN®
  11. Заключительные моменты модели SPIN®
  12. Стратегическое планирование как наука