<<
>>

Как формулировать эффективные Извлекающие вопросы            

Важно, чтобы ваши Извлекающие вопросы звучали естественно и имели соответствующее отношение к проблемам покупателя. Существуют три способа достичь этого: Варьировать способ выражения Извлекающих вопросов

Многие продавцы, неопытные в технологии SPIN®, спотыкаются, задавая Извлекающие вопросы впервые.

Они просят покупателя перечислить возможные последствия - раз за разом задавая один и тот же тип общего Извлекающего вопроса, например: «Каковы последствия данной проблемы?»

IIHIiUliUbL 1 ЦЧ'.ЧЬ".-                            ••                            ^

Для эффективной работы вам необходимо помочь покупателю увидеть серьезность проблемы, подготовив несколько Извлекающих вопросов до начала встречи и пользуясь разнообразными фразами вроде:

Какой эффект это окажет на... ? Насколько часто это приводит к...? К чему это приведет... ?

Это когда-либо приводило к.,.? Пользуйтесь разнообразными типами вопросов

Вопросы SPIN® необязательно нужно задавать в строго установленной последовательности. Иногда правомерно после Проблемного вопроса задать уточняющий Ситуационный или Извлекающий вопрос вместе с Проблемным. Главное - задавать вопросы в такой последовательности, которая наилучшим образом позволит вам установить контекст, выявить и развить проблему покупателя. Привяжите свои вопросы так же, как научились привязывать Ситуационные вопросы в главе 7 Привяжите свои вопросы к высказываниям покупателя. Привяжите свои вопросы к личным наблюдениям. Привяжите свои вопросы к ситуациям третьей стороны.

Теперь давайте посмотрим на другую встречу, которая иллюстрирует описанные выше разнообразные методы эффективной, естественной постановки Извлекающих вопросов.

Пример

Питер Рош из компании Sound to Go предоставляет аудио- и видеоуслуги и оборудование для конференц-центров.

Покупатель, Джули Крейн, руководит конференц-центром.

Продавец:              Итак,              вы              руководите              всеми              системами операци

онной поддержки конференц-центра? Покупатель: Да. Помимо управления аудио- и видеоуслугами, я отвечаю за уборку помещений, общественное питание, обслуживание офиса и решаю соответствующие кадровые и административные вопросы, необходимые для спокойного проведения конференций. I Mill I ITI|I|IWIIPIIIIIIIHHIMPIIHIIMPHIPI—|ЩЦИГП^~ЧМ

Чуть раньше вы сказали, что за последний год расписание конференций в вашем центре стало очень плотным. Вызвало ли это какие-либо проблемы в области аудио- и видеоподдержки? (Проблемный вопрос привязывается к высказыванию покупателя.)

Конечно, вызвало. За последние три месяца мне пришлось добавить вторую смену техников по обслуживанию аудио- и видеоалларатуры. Стремительно выросли наши затраты на оборудование. (Скрытая потребность.)

Обходя и знакомясь с вашим конференц-центром, я заметил, что у вас есть несколько аудио- и видеомагнитофонов, сложенных в углу аппаратной. Ваши техники по ремонту аудио- и видеоаппаратуры занимаются ремонтом и на местах? (Ситуационный вопрос, связанный с личным наблюдением продавца.)

Обычно в нашем расписании конференций заложено время простоя-для ремонтных работ. Однако простоев не было уже шесть месяце, и Джо - единственный из новичков, кто умеет налаживать старое оборудование, Теперь, когда нужно, у нас нет дополнительного оборудования, которое можно использовать. (Еще одна Скрытая потребность.)

В расписании на ближайшее время, которое вы мне показали, указаны три месяца простоя, преждечем конференц-центр опять будет занят. Если Джо - единственный сотрудник из второй смены, занимающийся починкой, чем будут заниматься остальные работники во время простоя? (Извлекающий вопрос связан с личным наблюдением.)

Это будет проблемой.

Нам придется платить второй смене до тех пор, пока центр опять не заработает. Раньше мы просто платили первой смене за переработку. Таким образом экономились расходы, но в результате мы лишились хороших работников. (Скрытые потребности.) Пострадало ли качество вашего обслуживания в результате этих кадровых проблем? (Извлекающий вопрос связан с высказыванием покупателя.)

Покупатель: Конечно, пострадало. В перегруженные работой месяцы мне бы действительно хотелось иметь под рукой квалифицированных специалистов по аудио- и видеотехнике, а в период затишья иметь возможность экономить на заработной плате и прочих накладных расходах. (Покупатель выражает Явную потребность, которую может удовлетворить продавец.)

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Как формулировать эффективные Извлекающие вопросы            :

  1. Как формулировать эффективные Направляющие вопросы
  2. Вы уже знаете, как использовать Извлекающие вопросы            
  3. Эффективное использование Извлекающих вопросов            
  4. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Что такое эффективность?
  5. 9 Извлекающие вопросы
  6. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Как быть с неравенством?
  7. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Как проваливается государство?
  8. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ.Как лучше истратить деньги?
  9. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Как должен распределяться доход?
  10. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Как монополии берут власть?
  11. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Как цена плетет паутину рынка?
  12. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Как жить на рынке с несколькими хозяевами?
  13. Планирование Извлекающих вопросов