<<
>>

Извлекающие вопросы и сложные продажи

В сложной продаже вы, как правило, проводите несколько встреч для сбора фактов. Как только у вас будет четкое понимание организационной и операционной деятельности клиента, до начала реального обсуждения с покупателем найдите время углубиться в выявленные проблемные области и рассмотрите потенциальные связи между ними.

Заблаговременное планирование, подобное описанному выше, поможет вам связать между собой вопросы и проблемы в последующих разговорах с покупателем.

Доскональное знание проблем тоже поможет вам при подготовке разнообразных Извлекающих в опросов. Таким образом, вы будете готовы на тот случай, если в процессе обсуждения с клиентом всплывут дополнительные последствия или связанные вопросы, которые мо1ут заставить вас говорить без подготовки.

Когда задавать Извлекающие вопросы и когда избегать их

Задавайте Извлекающие вопросы после Проблемных, но до представления своего решения.

Одна из наиболее частых и опасных ошибок, допускаемых продавцом, - представление решения прежде, чем была полностью развита Явная потребность. Когда покупатель соглашается, что проблема существует, велико искушение сразу же предложить решение. В конце концов, у покупателя есть проблема и ваша задача - предоставить ему ответы. Не делайте этого!

Вместо этого постройте сначала мост к своему решению. Используйте Извлекающие вопросы, которые развивают и расширяют важность проблемы, таким образом, в тот момент, когда вы

будете предлагать решение, интерес покупателя к нему будет высок.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Извлекающие вопросы и сложные продажи:

  1. Направляющие вопросы и сложная продажа
  2. 9 Извлекающие вопросы
  3. Извлекающие вопросы
  4. Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска            
  5. Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
  6. Практикуйтесь в формулировании своих собственных Извлекающих вопросов
  7. Извлекающие вопросы могут связать различные проблемы департаментов в одну серьезную проблему д ля компании в делом
  8. Задавайте Извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения
  9. Вопрос 159. Методы начисления и применения простых и сложных процентов
  10. Исследуем вопросы и успех продаж
  11. Эффективное использование Извлекающих вопросов