Извлекающие вопросы и сложные продажи
В сложной продаже вы, как правило, проводите несколько встреч для сбора фактов. Как только у вас будет четкое понимание организационной и операционной деятельности клиента, до начала реального обсуждения с покупателем найдите время углубиться в выявленные проблемные области и рассмотрите потенциальные связи между ними.
Заблаговременное планирование, подобное описанному выше, поможет вам связать между собой вопросы и проблемы в последующих разговорах с покупателем.
Доскональное знание проблем тоже поможет вам при подготовке разнообразных Извлекающих в опросов. Таким образом, вы будете готовы на тот случай, если в процессе обсуждения с клиентом всплывут дополнительные последствия или связанные вопросы, которые мо1ут заставить вас говорить без подготовки.
Когда задавать Извлекающие вопросы и когда избегать их
Задавайте Извлекающие вопросы после Проблемных, но до представления своего решения.
Одна из наиболее частых и опасных ошибок, допускаемых продавцом, - представление решения прежде, чем была полностью развита Явная потребность. Когда покупатель соглашается, что проблема существует, велико искушение сразу же предложить решение. В конце концов, у покупателя есть проблема и ваша задача - предоставить ему ответы. Не делайте этого!
Вместо этого постройте сначала мост к своему решению. Используйте Извлекающие вопросы, которые развивают и расширяют важность проблемы, таким образом, в тот момент, когда вы
будете предлагать решение, интерес покупателя к нему будет высок.
Еще по теме Извлекающие вопросы и сложные продажи:
- Направляющие вопросы и сложная продажа
- 9 Извлекающие вопросы
- Извлекающие вопросы
- Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
- Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
- Практикуйтесь в формулировании своих собственных Извлекающих вопросов
- Извлекающие вопросы могут связать различные проблемы департаментов в одну серьезную проблему д ля компании в делом
- Задавайте Извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения
- Вопрос 159. Методы начисления и применения простых и сложных процентов
- Исследуем вопросы и успех продаж
- Эффективное использование Извлекающих вопросов