<<
>>

9 Извлекающие вопросы

Обзор

Извлекающий вопрос - это вопрос о: Последствиях Эффектах Скрытом значении проблем покупателя.

Эти вопросы помогают вам продавать с помощью выстраивания серьезности проблемы покупателя, чтобы она стала достаточно большой для обоснования действия.

Исследование Huthwaite показало, что Извлекающие вопросы непосредственно обусловливают успех крупных продаж. Цель этих вопросов - развить ясность и силу проблем покупателей с помощью: Фокусировки на последствиях проблемы. Расширения и увеличения возможных эффектов проблемы Привязки проблемы к другим потенциальным проблемам.

Извлекающие вопросы особенно эффективны при проведении продажи лицам, принимающим решение, - людям, чей успех зависит от способности увидеть за сиюминутной проблемой скрытые результаты и возможные последствия. Извлекающие вопросы помогают преобразовывать проблемы (Скрытые потребности) в Явные потребности, а это - ключевой сигнал о покупке в крупных продажах.

Извлекающие вопросы - мощное средство развития потребностей. Они расширяют восприятие покупателем ценности. Их сложнее задавать, чем Ситуационные или Проблемные вопросы.

Может ли увеличение цены компонентов привести к росту количества краж?

Как это может сказаться на ваших страховых затратах?

ПРОВЕРЬ СЕБЯ - ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

\              :j.:;:::‘:иг:::ипhi;; :r::L:;

Прежде чем узнать больше об эффективном использовании Извлекающих вопросов, давайте на приведенных ниже примерах удостоверимся, что вы четко понимаете разницу между Извлекающими и Проблемными вопросами.

Проблемный или Извлекающий вопрос? Беспокоит ли вас увеличившаяся рабочая нагрузка? Как увеличение рабочей нагрузки повлияло на текучесть персонала? Повлияла ли нехватка персонала на вашу способность быстро отвечать на звонки клиентов? Беспокоит ли вас качество выполнимой работы? Испытываете ли вы трудности с наймом опытных профессионалов? Какую категорию профессионалов сложнее всего нанять на работу? Привели ли эти проблемы с персоналом к потере хотя бы одного клиента вашей компании? Как вы справляетесь с нехваткой персонала?

Ответы на следующей странице.

127

ЦЯНЯИ’ЧИ'              ¦"              -              '

Проблемный вопрос «Беспокоит ли вас...?» - поиск недовольства. Извлекающий вопрос Задавая вопрос о последствиях {«как повлия

ло,вы связываете повышение рабочей нагрузки с другой проблемой, проблемой текучести персонала. Извлекающий вопрос 1)1агол «повлияла» связывает проблему нехват

ки персонала с другой проблемой - временем ответа клиенту Проблемный вопрос «Беспокоит ли вас              ?» - исследование другой

проблемы. Проблемный вопрос Существительное «трудности» - признак того,

что спрашивают еще об одной проблеме. Проблемный вопрос «Какую... сложнее...?» - дополнительный вопрос

о проблеме, поднятой в вопросе 5. Извлекающий вопрос Фраза«Привели... к потере... клиента..связы

вает проблемы персонала с потерей клиентов, то есть сильно и явно развивает проблему. Проблемный вопрос «Как: вы справляетесь...?»- более тонкий при

мер. Этот вопрос по-прежнему сосредоточен вокруг той же самой проблемы, не расширяя ее и не связывая ее с другой.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме 9 Извлекающие вопросы:

  1. Извлекающие вопросы
  2. Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска            
  3. Извлекающие вопросы и сложные продажи
  4. Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
  5. Практикуйтесь в формулировании своих собственных Извлекающих вопросов
  6. Извлекающие вопросы могут связать различные проблемы департаментов в одну серьезную проблему д ля компании в делом
  7. Задавайте Извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения
  8. Планирование Извлекающих вопросов            
  9. Эффективное использование Извлекающих вопросов            
  10. Как формулировать эффективные Извлекающие вопросы            
  11. Вы уже знаете, как использовать Извлекающие вопросы            
  12. Помимо основ - Проблемные вопросы Используйте дополнительные Проблемные вопросы
  13. Вопрос вопросов: «что делать?»
  14. Абрамов А., Радыгин А., Чернова М.. Регулирование финансовых рынков: модели, эволюция, эффективность // Вопросы экономики, 2014, №02. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.33-49., 2014
  15. Гнидченко А., Сальников В.. Ценовая конкурентоспособность российской внешней торговли // Вопросы экономики, 2014, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.108-129., 2014
  16. Фальцман B.. Импортозамещение в ТЭК и ОПК // Вопросы экономики, 2015, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2015. – 160 с. С.116-124., 2015
  17. Гонтмахер Е. Российское население в период экономических трудностей: пределы приспособляемости // Вопросы экономики, 2014, №08. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.140-150., 2014
  18. Островная М., Подколзина Е.. Снижение эффективности аукционов и борьба с ограничением конкуренции в государственных закупках // Вопросы экономики, 2014, №11. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2014. – 160 с. С.41-57., 2014
  19. Березинская О., Ведев А.. Производственная зависимость российской промышленности от импорта и механизм стратегического импортозамещения // Вопросы экономики, 2015, №01. М.: Издательство НП «Редакция журнала «Вопросы экономики»»,2015. – 160 с. С.103-115., 2015