<<
>>

Информация о товаре

К орудиям эффективной презентации относится прежде всего доскональная информация о товаре. Вы должны отлично знать все о своем товаре от «А» до «Я». Вы обязаны знать все детали и подробности, понимать, как он сконструирован, как функционирует и каково его предназначение.

Вы должны также хорошо ознакомиться с товарами своих конкурентов, чтобы знать, с кем вы ведете борьбу. Вы должны знать слабые и сильные стороны товаров конкурентов и уметь выгодно сравнивать их со своими. Вы должны тщательно проанализировать стратегию соперника и представить свое предло-

148

жение так, чтобы ваш клиент был убежден, что для него это лучший вариант.

Информация о клиентах

Следующее орудие презентации — информация о клиентах. Важнее всего умение выгодно представить именно те достоинства вашего товара, которые связаны с ситуацией конкретного клиента и могут помочь ему в достижении его целей или в решении проблем.

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем. С другой стороны, ничто не раздражает клиента так, как продавец, который сидит и расхваливает свой товар, не учитывая ситуации собеседника.

Подготовка к беседе

Третье из набора орудий презентации — основательная подготовка к беседе о покупке. Многие переговоры не достигают своей цели, поскольку продавец приходит на встречу с клиентом без необходимых материалов для завершения презентации и для заключения сделки. Двойная польза от тщательной подготовки состоит не только в укреплении вашей веры в собственные способности, но и в завоевании доверия клиента к вам как к продавцу, который удовлетворит его потребности.

Папка. Когда вы раскрываете папку, клиент обычно заглядывает туда, чтобы убедиться в вашем профессионализме.

На основании того, как уложены документы в вашей папке, клиент создает впечатление обо всей вашей фирме. Если там беспорядок и все хаотично разбросано, клиент подумает, что и ваша фирма несерьезна и так же плохо организованна. Поэтому, перед тем как отправиться на встречу, посмотрите на содержимое своей папки. Впоследствии это окупится.

Запись целей беседы. Вы должны записать себе слова, дополняющие следующее высказывание: «Цель нашей беседы...» В начале беседы вы должны познакомить клиента со всеми записанными целями. Объясните ему подробно, чего вы хотите достичь благодаря этой встрече и на каком из пунктов вы хотели бы остановиться. Этот список покажет, что вы настоящий профессионал.

В конце беседы проверьте план встречи и быстро обозначьте все пункты, которые вы оговорили. Перечитайте их еще раз и спросите себя, достигли ли вы всех задуманных целей. Если нет, то почему?

Цели встречи — как лестничные ступеньки. Чтобы взойти на самый верх, вы должны подниматься постепенно, шаг за шагом. Если вы хотите заключить сделку, вы должны достичь всех поставленных целей.

149

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме Информация о товаре:

  1. 1.2 Экономическая информация как товар и объект безопасности
  2. РАЗДЕЛ 1. Рынки с асимметричной информацией Спрос на товар неизвестного качества
  3. Информация аудиторов руководству проверяемого субъекта о результатах аудита: цель информации и ее содержание.
  4. 1.3.Информация и методы в экономико-географических исследованиях 1.3.1. Источники информации и показатели
  5. Приложение 3. Кодификаторы информации для заполнения «Ведомости выявленных дефектов при контроле обрабатываемой информации»
  6. 3.1. Классификация экономической информации. Источники информации
  7. 6.1. Система экономической информации. Классификации информации
  8. 1. Виды информации. Документированная и недокументированная информация
  9. 4.5.Перекрестная эластичность спроса по цене. Товары-заменители и товары-дополнители.
  10. Товар и его свойства. Альтернативные теории формирования стоимости и цены товара
  11. 2. Товар как экономическая категория. Стоимость и цена товара
  12. § 3. Товар - основний елемент товарного господарства. Характеристика праці, що створює товар
  13. Товар как экономическая категория. Свойства товара.
  14. 4. Величина вартості товару. Вартість товару і продуктивність праці.
  15. 5.3. Товар и рынок товара. Ритмичность производства
  16. 3. Еволюція товарного виробництва. Властивості товару. Двоїстий характер праці, втіленої в товар.
  17. 15. Понятие товара. Стоимость и цена товара
  18. 27. Товар та його властивості. Суперечності товару.
  19. Противоречия товара и труда, воплощенного в товаре
  20. Учет поступления, продажи и прочего выбытия товаров и тары в организациях розничной торговли: оценка товаров, документальное оформление, синтетический и аналитический учет, в системе КОД.