<<
>>

ГДЕ ИСКАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Существует множество источников информации, в которых можно найти названия фирм, списки фамилий и должностей потенциальных клиентов. В зависимости от товара, который вы продаете, вы можете выбирать разные источники.

Чем гуще забросите сеть, тем больше выловите рыбы.

Газеты

Начните с газет. Многие продавцы годами занимаются составлением списка потенциальных клиентов, чьи фамилии или названия фирм появляются в ежедневных газетах, К сожалению, чтобы прочесть все объявления в местной прессе, суток не хватает.

Вы помните определение хорошего клиента? Вы можете распознать его тут же, ведь у фирм, которые помещают рекламные объявления в газете, или хорошо идут финансовые дела и они хотят зарабатывать еще больше, или получаемые ими доходы далеки от ожидаемых и этим способом они хотят увеличить свои прибыли. Те, кто покупает целые рекламные полосы, — клиенты первого класса, поскольку газетные объявления стоят дорого. Реклама в газете — определенная форма информации: «Продавцы всей страны, приходите ко мне! У меня неразрешимые проблемы и есть возможности, которые я хочу использовать».

Телефонная книга — «желтые страницы»

Телефонная книга с номерами фирм, так называемые «желтые страницы», по многим причинам является замечательным источником потенциальных клиентов. Во-первых, размещение в ней информации стоит дорого. Понятно, что фирмы, которые тратят на это деньги, хотят таким способом увеличить свои доходы.

Во-вторых, место на «желтых страницах» нужно зарезервировать заранее. Это говорит о правильном планировании и достаточно долгом существовании фирмы. Предприятия, выбирающие такой вид рекламы, чаще всего размещают объявления большого формата. Это говорит о том, что они пребывают на стадии

108

бурного роста, а значит, вероятно, у них есть проблемы. />Специализированные журналы

Специализированные журналы содержат самую точную информацию о клиентах.

Часто в них публикуется список от 25 до 50 ведущих фирм в данной области. В них бывают даже списки клиентов, заинтересованных товарами или услугами.

Вы сами тоже можете писать в специальные журналы. В таком случае вы должны дать информацию, каким образом ваши товары или услуги могут решить проблему или помочь фирме достичь цели, к которой она стремится. Возможно, за свой журналистский труд вы не получите гонорара, но в таком профессиональном журнале вы можете представить свое имя, название и адрес фирмы, а это дает шанс, что потенциальные клиенты сами к вам обратятся.

Вы можете приложить такую статью к материалам, которые вы представите клиентам, или к корреспонденции. Если вы завоюете авторитет в своем деле, то клиенты будут вам больше доверять и в случае нужды охотно будут у вас консультироваться.

Подпишитесь также на какую-нибудь серьезную экономическую газету. Вы не только найдете там специальные данные об отдельных фирмах, но и сможете углубить свои знания по экономическим вопросам. Информация, которую вы там почерпнете, пригодится вам как в проведении бесед с клиентами, так и в лучшем понимании их ситуации.

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме ГДЕ ИСКАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ:

  1. Где искать золото
  2. Где искать лиц, принимающих решения?
  3. Где же дно?
  4. Шаг 1. Где я нахожусь сейчас?
  5. Где мой потенциальный клиент?
  6. Где начинаются финансовые проблемы
  7. Где мы и куда мы идем
  8. Где проходят границы демократии?
  9. Резюме. Где живут чудовища
  10. ГДЕ МЫ НАХОДИМСЯ И КУДА НАС НЕСЕТ*
  11. Табель показывает, где необходимы улучшения.
  12. Финансовое путешествие в дом, где сдаются квартиры.
  13. Формирование второстепенных критериев принятия решения в областях, где ваш продукт имеет преимущества
  14. «Где начало того конца?..» (к вопросу об окончании переходного периода в России)*
  15. Культура обслуживания покупателей
  16. Покупатели на рынке
  17. 7.3. Учет расчетов с покупателями