<<
>>

Формулировка Выго

Это упражнение для тренировки формулирования Выгод. В нашем примере покупателем является заведующий больницей, а продавец торгует пейджинговыми системами. Продавец начинает с развития проблемы покупателя, используя Извлекающие вопросы для выстраивания серьезности проблемы.

Затем продавец задает Направляющие вопросы, чтобы заставить покупателя сформулировать Явную потребность. После этого продавец формулирует Выгоды, показывая, как продукт удовлетворяет Явную потребность.

Пример: Проблемы              3.              Явная              потребность              4.              Выгода

покупателя              покупателя />

Я не всегда могу дозвониться до врачей по телефону.

В кр и т иче ckilx ситуациях мне необходилю срочно связаться с ключевыми сотрудниками моей больницы*

Наша система InstaPage позволит вам связаться " \ \ с сотрудниками \ \

П больницы о считаные cehi/нды.

Последствия


Больница на плохом счету в плане низкого качества обслуживания.

Ч=;              .              .              Т

Теперь попробуйте сами, пользуясь собственным примером.

Проблемы вашего покупателя Явные потребности покупателя Выгоды, которые вы момсете предоставит ь



Последствия

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Формулировка Выго:

  1. Часть 1. Формулировка целей
  2. Альтернативная формулировка
  3. Формулировка целей
  4. Формулировка Ситуационных вопросов
  5. 12.1.1 Формулировка теоремы Майерсона-Саттертуэйта
  6. 15.2.1 Формулировка модели и общие свойства
  7. Теория денег, кредита и динамики денежного обращения
  8. Социальная политика
  9. 1.4 Традиционная и современная корпорация: трансформация понятия, экономической сущности, характерных особенностей
  10. Определение целей организации
  11. Подходы зарубежных исследователей к трактовке понятия «качество»
  12. Миссия фирмы и стратегические перспективы
  13. Задания на практических занятиях
  14. 3.5 Планирование прибыли
  15. ОГОВОРКА
  16. Примечания для толкования, предназначенные для включения в официальные отчеты (подготовительные материалы) о ходе переговоров по Конвенции Организации Объединенных Наций против коррупции75