<<
>>

Этап 3: демонстрация возможностей решения проблем

Третий этап составляет только 20% от всего процесса продажи. Демонстрация возможностей решения проблемы очень проста, если успешно прошли два первых этапа. Она состоит  в том, чтобы показать покупателю, как прекрасно предложенные вами

41

товары или услуги могут удовлетворить его потребности.

Лучшие продавцы в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам клиента. Они показывают только те качества товара или услуги, которые в данный момент больше всего интересуют клиента. Если товар или услуга обладают несколькими важными характеристиками, из которых только две могут заинтересовать покупателя (как вам удалось узнать во время беседы), то именно на них нужно сосредоточить внимание. Старайтесь показать клиенту, что его основные потребности удовлетворят именно эти два качества продукта.

Этап 4: подтверждение и заключение договора о продаже

На завершающем этапе повой модели продажи (оставшиеся 10%) продавец добивается согласия клиента, которое приведет к заключению договора о продаже. В этой попытке склонить покупателя к действию продавец может задавать такие вопросы: «Заинтересовало ли вас то, о чем мы говорили?» или «Так ли вы это себе представляли?» Таким образом, еще раз проверим, соответствует ли представление клиента о товаре нашему предложению.

Заключение сделки не должно быть болезненным процессом, которого боятся и покупатели, и продавцы. Это естественное следствие профессионально проведенной беседы на тему продажи. Если процесс идет хорошо, то часто случается, что покупатели сами спрашивают: «Как долго можно ждать поставки?» или «Вы меня убедили. Как мы завершим сделку?»

В таких случаях зачастую даже не стоит вопрос о цене товара. Клиент вам доверяет уже настолько, что не контролирует вас по вопросу цены, а спрашивает о ней только потому, что должен подписать чек.

Согласно исследованиям, которые проводились среди потребителей Чикагским университетом, современный покупатель не выносит, когда ему что-то хотят «всучить» насильно. Покупатель хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него ни в коем случае не сложилось впечатление, что кто-то ему указывает или им манипулирует, т. с. заставляет делать то, что не соответствует его интересам.

Лучшие продавцы интуитивно чувствуют это и всегда сознают, что их работа состоит в оказании помощи людям, а не в давлении на них. Ваша задача — это совет и профессиональная консультация, цель которой — продемонстрировать клиенту, какую пользу и удовольствие он получит от предлагаемого вами товара или услуги.

42

<< | >>
Источник: Трейси Б.. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. 2001

Еще по теме Этап 3: демонстрация возможностей решения проблем:

  1. Демонстрация возможностей
  2. 11 Демонстрация возможностей
  3. Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
  4. Помимо основ - Демонстрация возможностей
  5. Технология группового решения проблем (по B.C. Дудченко)*
  6. Ориентация на решение проблем
  7. Решение законодательных и правоприменительных проблем.
  8. Решение проблем и принципиальные переговоры
  9. Новые технологии решения проблем бюджетной политики
  10. Политика, переговоры и решение проблем
  11. Новая модель продажи - доверие, потребности, предложение решения проблемы, завершающий этап
  12. 6.3 Предложения по решению проблем бюджетного финансирования
  13. Конструирование рынков, необходимых для решения очень личных проблем
  14. Использование финансов для решения социальных проблем
  15. Глава 2. Решение проблем, связанных с преодолением кризиса
  16. 8. Роль государства в решении проблем охраны окружающей среды
  17. 2.2.3. Опыт решения экономических проблем МНК с помощью налогового механизма