<<
>>

Эксперимент как метод управленческого влияния

Жан-Жак Руссо, которого большинство из нас знают как философа, написал очень интересный труд по педагогике. Называется он «Эмиль, или О воспитании». Руссо описывает подход к воспитанию детей, который, как мы вскоре убедимся, во многом применим и к развитию взроочых людей.

Подход этот назван «Теория естественных последствий». Рассмотрим вкратце основную идею этого подхода, а затем попытаемся связать его с нашей темой. Итак, лучшим способом воспитания Руссо называет получение ребенком естественных последствий его поступков, без какого-либо снисхождения или коррекции. Разумеется, речь не идет о ситуациях, опасных для жизни или здоровья. Теория учит нас тому, что если ребенок хочет разобрать на части только что подаренную ему машинку, он может э го сделать. Но при этом он точно должен знать, что если машинка из-за этого сломается, то новую он получит

только на следующий праздник. Если ребенок отказывается обедать, то это его право. Но следующий раз еду он получит только на ужин. Таким образом, маленький человек САМ убеждается в последствиях тех или иных своих поступков, при этом у него остается свобода выбора. Может быть, он — будущий исследователь и предпочитает разбирать машинки, а не катать исправные. Может быть, ему проще поголодать, чем есть через силу. Таким образом он учится делать осознанный и ответственный выбор.

А теперь вернемся к нашей теме — развитию взрослых людей. Для многих из нас верна поговорка «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Особенно актуально это для людей, тяготеющих к внутренней референции. Возможность убедиться в чем-либо самому, самому принять решение — это один из важнейших факторов успеха при работе с установками человека. Кроме того, во многих случаях осознанность решения стимулирует большую ответственность, чем в ситуации, когда решение было навязано извне. И здесь актуальным становится эксперимент как инструмента коучинга.

Сразу отметим, что речь не идет об управленческом эксперименте, в результатах которого заинтересован руководитель. Задача иная — убедить в чем-либо сотрудника.

Итак, эксперимент как инструмент работы с установками в рамках коучинга. Нужно понимать, что в эксперименте не должно присутствовать существенных рисков, в данном случае — скорее для бизнеса, чем для жизни и здоровья сотрудника, хотя при опасных видах работ эта тема тоже может быть актуальной. Эксперимент строится таким образом, чтобы сотрудник сам мог убедиться в правильности или неправильности той или иной модели поведения. Проще всего рассмотреть этот вид влияния на конкретных примерах.

На тренинге по технике продаж один из участников настаивал на том, чтобы при ответе на возражение просто соглашаться с той фразой, которую сказал клиент (например, «Дорого». — «Да, дорого»). Тренер предложил этому участнику согласиться с таким возражением: «У вас низкое качество», после чего участник перестал спорить и действительно включился в работу.

Сотрудник склонен проявлять излишнюю самостоятельность и не всегда справляется с задачей. Имеет смысл оставить ему право самостоятельного выбора решений, но контроль установить не итоговый, по результату, а промежуточный, чтобы можно было поправить ситуацию. В этом случае сотрудник сам сможет сделать правильные выводы, хотя от руководителя при этом потребуется предельная корректность в критической обратной связи и поддержка сотрудника, потому что иначе мы сможем «сломать» человека, навсегда отбить у него охоту к самостоятельной работе.

Вы можете сами оценить, в каких конкретных ситуациях стоит применить данный вид влияния без рисков для бизнеса, а затем продумать конкретные сценарии его внедрения.

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Эксперимент как метод управленческого влияния:

  1. Эксперимент 1 Влияние конкуренции на иллюзию контроля
  2. Эксперимент 2 Влияние выбора на иллюзию контроля
  3. Глава 19 Виды управленческого влияния
  4. 9.3. Методы независимого интеллектуального эксперимента. Обработка и представление результатов коллективных экспертных опросов
  5. 4.6. Оценка влияния на финансовый результат обязательных платежей, включенных в состав управленческих и коммерческих расходов
  6. 7.1. Социология культура как система ценностей, смыслов, образцов действий индивидов; влияние культуры на социальные и экономические отношения; обратное влияние экономики и социально-политической жизни на культуру; личность как активный субъект; взаимосвязь личности и общества; ролевые теории личности
  7. Государственная политика как управленческая категория
  8. 1.1. Анализ как общенаучный метод познания, как специальная отрасль экономических знаний и как вид практической деятельности
  9. Методы и модели формирования управленческих решений
  10. Политика как основа повседневной управленческой деятельности банка
  11. 3. Методы учёта влияния инфляции
  12. 9.Методы экономической теории. Экономические модели и экономические эксперименты.
  13. 9.1. Финансовый анализ как база принятия управленческих решений
  14. 3. Маркетинг и менеджмент как формы управленческого предпринимательства
  15. Типологическая сетка регионов как основа разработки стратегии и тактики регионального развития и обоснования управленческих решений. Система национальных счетов как современный инструментарий расчета индикаторов регионального развития.
  16. Финансовое планирование как инструмент системы управленческого учета и отчетности
  17. Тема 2 Финансовый контроль как специализированный вид управленческой деятельности
  18. Системный подход и устойчивость как методоло­гическая база принятия управленческих решений
  19. §3. Влияние факторов ценообразования на выручку. Методы учета инфляции
  20. Стратегический анализ деятельности организации как осно­ва принятия управленческого решения о переходе на аутсорсинг