<<
>>

Эффективное использование Ситуационных вопросов

После выполнения своей домашней работы по получению базовой информации о бизнесе потенциального покупателя важно спланировать Ситуационные вопросы, которые вы зададите ему при личной встрече.

Не превращайтесь в прокурора - будьте тем, кто помогает решить проблему.

Два ключевых момента по поводу Ситуационных вопросов: Подбирайте Ситуационные вопросы таким образом, чтобы ограничить количество задаваемых вопросов и при этом получить нужную информацию. Формулируйте свои Ситуационные вопросы таким образом, чтобы помочь покупателю увидеть в вас человека, решающего проблемы, а не прокурора.

Давайте рассмотрим каждый момент по очереди.

Выбор соответствующих Ситуационных вопросов

Правильная фокусировка своих Ситуационных вопросов не даст вам перегрузить покупателя вопросами, которые, возможно, полезны вам, но наскучат ему. Перегрузка может даже привести к потере продажи в самом начале стадии Исследования.

Лучший способ избежать ненужных Ситуационных вопросов:

S Удостовериться, что каждый задаваемый вами вопрос имеет четкую цель.

S Задавайте вопросы, связанные с проблемами, которые, на ваш взгляд, есть у покупателя и которые может решить ваш продукт или услуга.

Чуть позже в этой главе мы обсудим, когда задавать, а когда не задавать Ситуационные вопросы.

Планирование Ситуационных вопросов

Существует ли практический метод подготовки соответствующих Ситуационных вопросов? Да,

Вспомните планирование до начала встречи, которое вы выполняли в первых главах для прогнозирования Скрытых и Явных потребностей. Похожим подходом можно воспользоваться для подготовки Ситуационных вопросов заранее, до встречи со своим клиентом или покупателем.

Это можно сделать следующим образом: Перечислите некоторые потенциальные проблемы, которые может решить ваш продукт или услуга. Определите, какая фактическая информация потребуется вам, прежде чем вы сможете эффективно исследовать эти проблемы.

Для примера вроде нашего, приведенного на следующей странице, может быть несколько разных ответов. Однако общим является следующее:

^ Правильный Ситуационный вопрос может плавно и естественно привести к обсуждению потенциальной проблемы.

S Вам потребуется задать несколько Ситуационных вопросов, прежде чем вы соберете достаточно базовой информации, чтобы начать исследование проблемной области. ,ц М. 'ЦИ.Л.ШИЛШ

Пример

Продукт/услуга; Автоматизированная Покупатель: Ко лита кия V.P. of Logistics система хранения Проблема потенциального покупателя (которую вы можете решить): Недостаточная вместимость хранилища Ситуационная информация, необходимая до начала исследования проблемы:

Ситуационные вопросы, которые

Альтернативный источник

надо задать

информации

¦ Какая система хранения возвра

Начальник склада

щенных товаров сейчас использу

ется?

/>

и Сколько различных типов товаров

Список услуг по доставке

хранится?

¦ Каково среднее время возврата?

???

и Сколько позиций возвращают в те

Начальник склада?

чение обычного дня?

Теперь опробуйте этот подход, используя свой собственный продукт или услугу.

Продукт/услуга:              Покупатель: Проблема потенциального покупателя (которую вы можете решить): Ситуационная информация, необходимая до начала исследования проблемы:

Ситуационные вопросы, которые              Альтернативный источник

надо задать              информация

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Эффективное использование Ситуационных вопросов:

  1. Эффективное использование Направляющих вопросов
  2. 7 Ситуационные вопросы
  3. Эффективное использование Проблемных вопросов
  4. Вопрос 4 Оценка эффективности использования импортных товарных ресурсов.
  5. Вопрос 4.8. Показатели воспроизводства эффективности использования основных средств.
  6. Ситуационные вопросы
  7. Взгляд на Ситуационные вопрос
  8. Помимо основ - Ситуационные вопросы
  9. Ситуационные вопросы в области высокого риска
  10. Вопрос 106. Оборотный капитал предприятия: сущность, состав и структура, источники формирования, оценка эффективности использования
  11. Формулировка Ситуационных вопросов
  12. Вопрос 84. Производственные фонды предприятий: понятие, структура и состав основных и оборотных фондов, показатели эффективности их использования
  13. Анализ использования материальных ресурсов: цели, источники информации, оценка эффективности использования. Методы их оптимизации.
  14. Эффективное использование Извлекающих вопросов            
  15. 8.5. Анализ эффективности использования материальных ресурсов
  16. 49. Оценка эффективности использования объектов недвижимости