<<
>>

Глава 7 ABC-анализ партнеров и клиентов

ABC-анализ (табл. 7-1) — это инструмент мониторинга результативной эффективности работы партнеров и клиентов с продукцией нашей компании. Результативная эффективность складывается как из усилий партнера по продвижению и реализации продукции компании, так и из усилий самой компании по обеспечению партнеров необходимыми для работы ресурсами.

На основе ABC-анализа принимаются решения о перераспределении приоритетов по партнерам и клиентам и пересмотру договорных условий.

Таблица 7-1. Пример АВС-анализа

1 2 3 4 5 6
Партнер/

клиент

Объем

продаж,

январь,

$

Объем продаж, январь,% Кумулятивный объем продаж, $ Кумуля

тивный

объем

продаж,

%

Категория

партнера

/клиента

Дополни

тельные

факторы

анализа

Фитрен 370 16 370 16
Комбинор 326 14 696 30
Высокие

технологии

281 12 977 42 А
Гамма XXI век 270 12 1247 54
Рякин 255 11 1502 65

Окончание табл. 7-1

1 2 3 4 5 6
Быстров и сыновья 190 8 1692 73

В

Магистр 127 6 1819 79
Золотой

рог

118 5 1937 84
Минотавр 94 4 2031 88
Капитоль 76 3 2107 91

С

Ирис 71 3 2178 94
Brig

Technology

46 2 2224 96
Science

Technology

44 2 2268 98
Риввалис 39 2 2307 100

Технология ABC-анализа довольно проста (см.

табл. 7-1).
  1. В столбец 1 вносятся данные продаж по каждому из партнеров/клиентов на конец отчетного периода в порядке убывания (от большего к меньшему).
  2. В столбец 2 — те же данные продаж в процентах от общего объема продаж за отчетный период.
  3. В столбце 3 данные продаж суммируются построчно в накопительном порядке. Конечная цифра (науровне последнего партнера/клиента) представляет собой итоговую сумму продаж компании за анализируемый отчетный период.
  4. В столбец 4 вносятся данные столбца 3, выраженные в процентах. Конечная цифра (на уровне последнего партнера/ клиента) должна быть равна 100%.

После того, как все цифры внесены, партнерам / клиентам присваивается соответствующая категория - А, В или С (столбец 5). Категория А присваивается клиентам, дающим в совокупности не менее 60-65% от общего объема продаж, категория В — клиентам, дающим порядка 20-30%. Таким образом, категории А+В приносят в совокупности -80-90% продаж. Оставшимся клиентам присваивают категорию С. Границы между А, В и С — скользящие

и,              как правило, располагаются на ощутимой дистанции между двумя ближайшими клиентами. Так, из табл. 7-1 видно, что в категорию А попали все клиенты с объемом продаж свыше 10%, и между последним клиентом в категории А (фирма «Рякин») и первым клиентом в категории В («Быстров и сыновья») разница в объеме продаж составляет 3%. Разница между последним клиентом категории В и первым клиентом категории С составляет 1%, что не является значительной дистанцией. В такой ситуации компания сама решает, где проводить границу между категориями. Граница часто рассчитывается экономическим путем исходя из затрат на обслуживание каждого клиента.

ABC-анализ нередко представляют в виде диаграммы Парето, где но оси Y откладываются объемы продаж клиентов/партнеров, которые располагаются в порядке убывания по оси X (рис. 7-1). Линейный график отражает кумулятивный объем продаж.

Необходимо анализировать и дополнительные факторы, ко торые также могут быть учтены при категоризации клиентско партнерского портфеля.

Одним из наиболее значимых факторов является прибыльность клиента.

Надо понимать, что категория А может быть не самой прибыльной с точки зрения доходности на единицу продукции, так как крупные клиенты обычно требуют максимальных скидок. Но с точки зрения прибыльности на объем они должны быть значительнее остальных групп. Если прибыльность но объему сдвигается в зону категории В, это повод проанализировать распределение усилий. Возможно, ваш бизнес и его целевая аудитория претерпевают изменения.

Могут оказаться значимыми также такие дополнительные факторы, как:

  • перспективность клиента/партнера;
  • темпы роста/развития взаимоотношений с клиентом/партнером;
  • сроки возврата кредитов;
  • частота и регулярность закупок;
  • маркетинговые инвестиции клиента/партнера в продвижение продукции;
  • наличие значимых связей с KOL- и VIP-персонами;
  • инфраструктура клиента/партнера (собственная логистика, розничная сеть и т.д.).

<< | >>
Источник: Олейник К.. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. М.: Альпина Бизнес Букс. 2009

Еще по теме Глава 7 ABC-анализ партнеров и клиентов:

  1. 7. Матрица ABC и XYZ анализа
  2. 5. ABC анализ в управлении запасами
  3. 3. Использование ABC и XYZ анализа в управлении запасами
  4. Глава 5 Как выбрать достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютора)
  5. Глава 6 Как найти и заинтересовать партнера?
  6. ГЛАВА 3 Зарубежные партнеры: снобизм недоверия
  7. Третий этап анализа: ваши клиенты
  8. 3.2. Анализ компетенций, обеспечивающих ориентацию на клиента на российском рынке.
  9. 4.1 Анализ современного рынка банковских услуг. Мотивация клиента
  10. Процессный подход к анализу системы управления отношениями с клиентами
  11. Анализ инструментов оценки ориентации на клиента и возможностей их использования в современном мире
  12. 4. Аналіз ABC-XYZ в управлінні матеріальними запасами
  13. 6.1. Комплексное обслуживание клиентов и внедрение системы «клиент-банк»