<<
>>

Методы розничной продажи товаров

Метод продажи товаров — это совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В табл. 2.4 представлены рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) — метод розничной продажи товара, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар.

Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара. Рекомендуемые методы продажи отдельных групп н подгрупп товаров в магазине Группы и подгруппы товаров Методы продажи Самообслу

живание Продажа по образцам Продажа товаров через прилавок обслуживания 1. Продовольственные товары X Картофель X Овощи свежие X Фрукты свежие X Бахчевые культуры X Вннно-водочные изделия, коньяк X Прочие продовольственные товары 2. Непродовольственные товары X X Тканн X Швейные изделия X X Пушно-меховые изделия X X Головные уборы Трикотажные изделия X В том числе чулочно-носочные X Обувь X Парфюмерно-косметические товары, кро X ме губной помады и дорогостоящих духов Губная помада и дорогостоящие духи X Галакгерея. кроме дорогостоящей би X жутерии, тюлегардинных изделий, элек тробритв Дорогостоящая бижутерия, тюлегар динные изделия Электробритвы X X Сувениры X Ювелирные изделия X Часы X • Канцелярские товары, кроме дорого X стоящих Дорогостоящие канцелярские товары X X Музыкальные товары В том числе грампластинки X Фотокннотовары X Радиодетали X X Бытовая радиоэлектронная аппаратура X X Спортивные товары, велосипеды X

Важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать покупателя.

Пооперационная схема данного метода продажи представлена ниже:

Встреча покупателей и выявление их желаний

а

Предложение и показ тоааров |

О

| Помощь в выборе товаров |

С

Самообслуживание — метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Метод самообслуживания относят к прогрессивным методам продажи товаров.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сервизы и хрусталь, сувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное самообслуживание.

Полное самообслуживание — продажа всех товаров по методу самообслуживания.

Частичное самообслуживание — некоторые товары продают в отделе непосредственно продавцы. Обычно это относится к товарам, которые поступают в магазины в нерасфасованном виде, а предварительная фасовка их является нецелесообразной.

Магазин самообслуживания — магазин, в котором удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания, составляет не менее 70 % товарооборота.

Затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращаются на 30—50 %, в 1,5—2 раза увеличивается пропускная способность магазинов. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20 %, улучшается использование материально- технической базы, а также снижаются издержки обращения на 10—15%.

В Республике Беларусь насчитывается около 14 тыс. магазинов самообслуживания. Удельный вес торговой площади этих магазинов составляет 54 %.

Операции, из которых состоит процесс продажи товаров методом самообслуживания: •

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.; •

получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров; •

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета; •

подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека; •

оплата купленных товаров; •

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; •

возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Принципы, которые необходимо соблюдать при организации продажи товаров по методу самообслуживания: •

все товары должны быть снабжены ценниками; •

покупателю должна быть обеспечена возможность самостоятельно осматривать и отбирать товары без помощи продавца; •

выбранный товар покупатель размещает в инвентарной корзине и направляется с ним в узел расчета к кассе; •

узел расчета размещается у выхода из торгового зала; •

покупатель должен иметь возможность получить в любой момент консультацию или помощь продавца при выборе товара; •

ориентирование покупателя в торговом зале при помощи различных рекламных средств, информационных указателей, определенной системы размещения торгового оборудования; •

должно быть строгое разделение в магазине входящих и выходящих покупательских потоков; •

удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания, должен быть не менее 70 %.

Социальный эффект самообслуживания состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении труда работников магазина.

Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшении использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Расчет экономической и социальной эффективности внедрения самообслуживания осуществляется путем сравнения показателей: •

работы магазина до и после перевода; •

работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, где применяются традиционные методы продажи; •

работы магазинов самообслуживания между собой.

Все сравниваемые показатели условно разделяются на три группы (табл. 2.5). Условные группы показателей для анализа работы магазинов самообслуживания Показатели экономические техиико-технологические социальные Товарооборот Товарооборот на одного работника магазина

Доля продавцов консультантов н кассиров- контролеров в общей численности работников Товарооборачивае- мость, ди Уровень валового дохода

Уровень расходов по заработной плате

Уровень издержек обращения

Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием Рентабельность Доля площади торгового зала в общей площади магазина Сумма товарных запасов, размещенных на 1мг площади торгового зала

Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале Коэффициент установочной площади

Коэффициент демонстрационной площади Коэффициент емкости оборудования Количество разновидностей реализуемых товаров Общие затраты времени иа совершение покупок

Затраты времени на поиск товаров в торговом зале

Затраты времени на осмотр н выбор товаров

Затраты времени на консультации Затраты времени на расчет за покупку Коэффициент завершенности покупок Количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям

Продажа товаров по заказам — метод розничной продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров в розничных торговых объектах и получении их в определенном месте и в обусловленное время.

Покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента

Продажа товаров по образцам — метод розничной продажи, основанный на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя) При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. На сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров

Данным методом могут реализовываться стройматериалы, бытовые холодильники, телевизоры, радиоприемники, музыкальные инструменты, мотоциклы, мотороллеры, велосипеды, мебель ткани и другие крупногабаритные и технически сложные товары.

Продажа товаров с открытой выкладкой — метод розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе розничной продажи ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, фарфоро-фаянсовых изделий, тюлегардинных изделий и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров

Технологические операции по обслуживанию покупателей при продаже товаров с открытой выкладкой включают:

Несмотря на существенные преимущества, этот метод продажи развивается очень медленно, а в последние годы из-за исчезновения из оборота в республике мелкой разменной монеты торговля через автоматы практически не осуществляется.

Используется в основном для продажи газированной воды, изредка для продажи кваса и соков.

В связи с развитием науки и техники, в мировой практике нашли широкое применение новые методы продажи, такие как электронная торговля, консультативная и парадоксальная (групповая) продажа.

Электронная торговля — новый вид внемагазинной торговли. При этом методе продажи товаров покупатель с помощью персонального компьютера может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Консультативная продажа — покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике.

Парадоксальная (групповая) продажа — данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки). 2.4.2.

<< | >>
Источник: С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.. Организация коммерческой деятельности. Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Мн.: Выш. шк.,- 464 с.. 1997

Еще по теме Методы розничной продажи товаров:

  1. Учет продажи товаров в организациях розничной торговли: формы расчетов с покупателями, документальное оформление, расчет торговой наценки, синтетический и аналитический учет, определение и учет финансового результата от продажи товаров.
  2. Продажа товаров в кредит в розничной торговле
  3. Учет поступления, продажи и прочего выбытия товаров и тары в организациях розничной торговли: оценка товаров, документальное оформление, синтетический и аналитический учет, в системе КОД.
  4. 23.3. Розничная продажа комиссионных товаров
  5. Продажа товаров по образцам, дистанционный способ продажи товаров
  6. 12.6. Выбор эффективных методов продажи товаров и организация дополнительных услуг покупателям
  7. Договор розничной купли-продажи
  8. Учет возврата покупателем товаров в розничной торговле
  9. Учет поступления и реализации товаров в розничной торговле
  10. Новые типы розничных торговцев товарами общего профиля
  11. 11.3. Учет движения и продажи товаров
  12. 1.3. Теоретические основы сервисного взаимодействия в процессе реализации товаров в розничной торговле
  13. 1.3. Приобретение товаров для продажи
  14. Подготовка товаров к продаже
  15. Продажа товаров в кредит
  16. Товар и личные продажи