Е.Н. Степанова. Управление продажами : учебное пособие для бакалаврантов направлений «Торговое дело», «Менеджмент» всех форм обучения / сост. канд. экон. наук, доцент Е. Н. Степанова. - Хабаровск : РИЦ ХГУЭП,2016. - 112 с.. 2016

Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, но за этот товар я готов заплатить больше, чем за что -либо другое. Дж. Д. Рокфеллер Сегодня российский бизнес живет в условиях, когда спрос большинства товаров превышает предложение, и важнейшим конкурентным фактором той или иной компании любой формы собственности становится профессионализм менеджера, его коммуникативная компетентность, четкое понимание запросов клиентов, которые стали более требовательны, взыскательны и информированы, чем прежде, умение эти запросы удовлетворить. Процесс производства товара заканчивается тогда, когда данный товар куплен. Свой вклад в осуществление этого процесса вносят менеджмент, маркетинг, и, конечно, персональные продажи. В настоящее время есть много идей и практических наработок в области управления продажами. В учебном пособии рассматриваются различные теоретические и практические подходы к персональным продажам как отечественных, так и зарубежных специалистов, таких как Т. Хопкинс, Дж. Джирард, Р. Шнаппауф, Ф. Беттджер, Т. Бер, А. Назайкин, С. Ребрик, А. Дружинин, А. Замулин и др. Сделана попытка систематизировать имеющиеся подходы, нормы и эталоны поведения продавца при работе с клиентом, обеспечивающие успех на каждом из этапов продажи. Очень важно сформировать у будущих бакалавров понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки. Эти знания и навыки необходимы для управления трудовым поведением продавцов и менеджеров по продаже, а также для правильной организации рекламной деятельности, работы по стимулированию продаж и обустройству места продажи. Учебное пособие рекомендовано для бакалавров направлений «Торговое дело» и «Менеджмент» всех форм обучения, кроме того, может быть интересно для специалистов любой сферы деятельности, где составляющей профессионализма является знание персональной работы с клиентом, умение реализовать свое предложение к обоюдному удовлетворению сторон и установить с клиентом надежные отношения в перспективе.

<< | >>

↑

Продажи и их значение в деятельности предприятия

Продажа как инструмент системы сбыта

Виды, технологии и стили продаж

Особенности современного управления продажами

Сущность и задачи управления продажами

Создание потребительской лояльности

Этапы создания системы эффективного управления продажами

2.7. Создание организационной структуры продаж

2.8. Структура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы продавцов

Потребительское поведение в розничной торговле