<<
>>

2.8. Структура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы продавцов

Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять.

Основные виды структуры отдела продаж:

1.

Территориальная.

2. Товарная.

3. Потребительская.

Территориальная структура отдела продаж. Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта.

Преимущества такого вида заключаются в следующем:

1) распределение четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях: это могут быть области как в границах города, так и в рамках целых географических регионов. Такое разделение возможно и в больших масштабах в случае транснациональных компаний, где ответственность между менеджерами может быть разделена по странам и континентам;

2) возможность оперативного управления продавцами на всех этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной территории и поиска потенциальных клиентов до предоставления отчетов по продажам. Однако следует сказать, что при этом на территориальных представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.

Товарная структура отдела продаж. В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарноориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции. Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли-продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений клиентов в такую компанию; им приходится иметь дело с разными продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам.

В этом случае важную роль должен играть менеджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль деятельности своих подчиненных при работе с клиентской базой.

Потребительская структура отдела. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей. Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и соответственно те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли. Это очень важно для успешных продаж. И хотя такую структуру сейчас выбрали некоторые крупные компании, подобный путь развития не всегда способствует предотвращению конфликтов интересов между различными сегментами потребителей и продавцами. Имеет место пересечение интересов на одних и тех же географических территориях, что повышает издержки компании и снижает эффективность ее работы.

В каждой из рассмотренных структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям.

Основные типы продавцов:

• приемщик заказов. Один из самых распространенных и простых типов продавцов. Как правило, это не очень высокооплачиваемые сотрудники, работающие в офисе, основным инструментом работы которых является телефон. Приемщики заказов принимают звонки от клиентов, ведут предварительные переговоры и договариваются о проведении сделки. В основном эта работа строится на входящих звонках от клиентов при наличии постоянной и недорогой рекламы в СМИ. Преимущества для компании заключаются в наличии возможности постоянного приема звонков от потенциальных клиентов и привлечении их к работе с продукцией компании. Но при этом руководителю необходимо учитывать низкую подготовку приемщиков заказов в вопросах ведения переговоров и поиска новых клиентов;

• консультант.

Данный тип продавцов появился сравнительно недавно. Консультанты используются на одном из самых важных участков работы - в местах продаж, там, где покупатель принимает решение о покупке товара. В этот ответственный момент и появляется консультант, объясняя или показывая преимущества своего товара, стараясь побудить потенциального клиента к положительному решению о покупке. Как показывают последние исследования, особенно эффективны консультанты в крупных розничных магазинах, когда перед потребителем находится огромное количество взаимозаменяемой продукции, и ему нелегко сделать свой выбор. Эффективность работы консультантов измеряется количеством проданного товара во время его работы. В зависимости от различных факторов продажи могут увеличиваться на 50-200 %. Для руководителя сложности могут заключаться в организационной части: поиске, подготовке, обучении и контроле над деятельностью консультантов в местах продаж;

• мерчандайзер. Другой действенный способ увеличить количество продаж товаров широкого потребления - это привлечь к работе мерчандайзеров. Они также являются активными продавцами и в условиях ограниченного места на полках магазинов отвечают за такую выкладку своего товара, которая обеспечивает наибольшую привлекательность данного товара в рамках розничного магазина. В отличие от консультантов мерчандайзеры, как правило, не вступают в контакт с покупателями и отвечают только за расположение продукции на полках. Соответственно расходы на их подготовку и обучение значительно меньше. Но для руководителя остается актуальным вопрос управления и оценки эффективности работы мерчандайзеров;

• торговый представитель. Торговые представители являются наиболее распространенным типом продавцов. Именно они несут на своих плечах основную нагрузку по выполнению всех этапов работы продавца: планированию работы, поиску клиентов, подготовке к контакту с ними, проведению переговоров и презентации продукта, преодолению возражений, заключению сделки купли-продажи, администрированию и анализу.

Этому типу продавцов руководитель должен уделять первостепенное внимание. Во многом от них

будут зависеть результаты отдела продаж по выполнению поставленных планов;

• «охотник». Тип «охотников» распространен в компаниях, где особенно важно расширять список ключевых клиентов, тех, кто приносит компаниям большую часть прибыли. Для поиска таких клиентов и поддержания с ними долговременных отношений и используют специально подготовленных «охотников», имеющих более широкие полномочия, чем рядовые торговые представители, и подчиняющихся непосредственно директорам по продажам. Как правило, «охотниками» становятся наиболее подготовленные сотрудники из числа торговых представителей после 2-3 лет работы на первичных должностях. Задача «охотников» - не просто увеличение количества важных клиентов, но и постоянный рост объемов продаж;

• торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. Близок по своей работе к «охотникам». В их число также входят наиболее «продвинутые» торговые представители. В некоторых компаниях, учитывая важность клиентов, на этих должностях работают менеджеры. В отличие от «охотников», торговые представители по работе с ключевыми клиентами большую часть своего времени тратят на поддержание и развитие отношений с уже существующими ключевыми клиентами. Задача данного типа продавцов заключается в установлении таких отношений с клиентами, которые позволили бы компании иметь ярко выраженное конкурентное преимущество в виде лояльности данного покупателя. Это дает компании уникальную возможность существенно сокращать время и ресурсы на продвижение своего продукта. Специалисты такого типа высоко ценятся на рынке, и за ними идет настоящая «охота» с целью переманить в другие фирмы.

Вопросы и задания для самопроверки

1. Дайте характеристику сущности и задач управления продажами.

2. Назовите особенности формирования потребительской лояльности.

3. Рассмотрите все этапы создания системы эффективного управления продажами.

4. Процесс планирования. Особенности определения целей при планировании продаж.

5. Принцип SMART при планировании продаж.

7. В чём заключаются особенности и задачи планирования управления продажами?

8. Создание стратегии продаж.

9. Создание организационной структуры продаж.

10. Структура отдела продаж в зависимости от специализации: достоинства и недостатки, особенности выбора.

11. Отличительные особенности основных типов продавцов.

3.1.

<< | >>
Источник: Е.Н. Степанова. Управление продажами : учебное пособие для бакалаврантов направлений «Торговое дело», «Менеджмент» всех форм обучения / сост. канд. экон. наук, доцент Е. Н. Степанова. - Хабаровск : РИЦ ХГУЭП,2016. - 112 с.. 2016

Еще по теме 2.8. Структура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы продавцов:

  1. Метод процентной зависимости от продаж
  2. 14.5. Зависимость объема продаж от уровня сервиса
  3. 15.2 Экономическое значение специализации производства. Стандартизация и унификация как предпосылки специализации производства, их экономическая эффективность. Определение уровней специализациипроизводства. Минимально допустимые размеры специализированных производств. Система показателей уровня специализации производства. Оценка последствий специализации производства
  4. Основы материальной мотивации сотрудников отдела продаж
  5. Глава 17 Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж
  6. Глава 15 Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж
  7. Глава 14 Оценка компетенций кандидатов и сотрудников отдела продаж
  8. 67. Производственная структура предприятия. Предметная специализация.
  9. Типы кредитных отношений в зависимости от возможности досрочного возврата ссуды
  10. Принципы специализации организационной структуры коммерческой службы предприятия и факторы ее определяющие
  11. Изменение структуры вуза (открытие новых факультетов, специальностей, специализаций)
  12. Изменение структуры вуза (открытие новых факультетов, специальностей, специализаций)
  13. 46. Типы рыночных структур. Понятие абстрактных и реальных типов рыночных структур. Модель рынка совершенной конкуренции.
  14. 3. Отраслевая структура размещения экономики. Методы определения отраслей рыночной специализации регионов. Коэффициенты локализации производства.
  15. Структура продаж
  16. 2.7. Создание организационной структуры продаж
- Информатика для экономистов - Антимонопольное право - Бухгалтерский учет и контроль - Бюджетна система України - Бюджетная система России - ВЭД РФ - Господарче право України - Государственное регулирование экономики в России - Державне регулювання економіки в Україні - ЗЕД України - Инновации - Институциональная экономика - История экономических учений - Коммерческая деятельность предприятия - Контроль и ревизия в России - Контроль і ревізія в Україні - Кризисная экономика - Лизинг - Логистика - Математические методы в экономике - Микроэкономика - Мировая экономика - Муніципальне та державне управління в Україні - Налоговое право - Организация производства - Основы экономики - Политическая экономия - Региональная и национальная экономика - Страховое дело - Теория управления экономическими системами - Управление инновациями - Философия экономики - Ценообразование - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика отрасли - Экономика предприятия - Экономика природопользования - Экономика труда - Экономическая безопасность - Экономическая география - Экономическая демография - Экономическая статистика - Экономическая теория и история - Экономический анализ -