<<
>>

Психологические типы покупателей с точки зрения их темперамента

Психологами выделено 4 группы людей: холерики, сангвиники, флегматики, меланхолики. Эти типы являются условными. В разных обстоятельствах человек проявляет разные качества, но в целом тип темперамента сохраняется в большинстве ситуаций.

Холерик (смелый). Такие клиенты уверены в себе, самодовольны, требовательны к окружающим, нетерпеливы, иногда нагловаты. Громко разговаривают, предпочитают смотреть на вещи в целом, не интересуются деталями. Хотят все новое, престижное и не гоняются за скидками. Их обычные фразы: «Короче», «Ближе к делу», «Время - деньги, не отвлекайтесь», «Поспешите». Ваши действия: держитесь уверенно; отвечайте смело, но не спорьте; расскажите о конечном результате, о выгоде, о преимуществе перед другими. Предложите самый эксклюзивный товар.

Сангвиник (дружелюбный). Открыты, общительны, эмоциональны, но не резки. Не очень пунктуальны. Не решаются сказать твердое «нет», могут пообещать, но не выполнить. Основные фразы: «Здорово», «Великолепно». Ответные действия продавца: похвалите клиента, скажите, что рады ему (им необходимо чувствовать себя значимыми); В случае сомнений спросите прямо, что его не устраивает. Установите временные рамки принятия решения.

Флегматик (компетентный). Скрывают свои чувства и зачастую игнорируют чувства других. Логически мыслят, поэтому в принятии решения опираются на расчеты, доказательства, факты, задают много детальных вопросов. Не спешат за новинками, предпочитают то, что проверено большинством. Обычные фразы: «Докажите», «Покажите сертификаты», «Какая гарантия?», «Покажите статистику». Ответные действия продавца: держите в доступном месте сертификаты и прочие подтверждающие документы; не торопитесь и не торопите клиента; рассказывайте о товаре подробно и спокойно, не очень эмоционально. Делайте акцент на проверенной надежности и безопасности товара.

Меланхолик (искренний). Эти клиенты чувствительны, внимательны,

осторожны, милы в общении. В принятии решений руководствуются ощущениями, избегают риска, и не спешат. Нуждаются в мягком совете и одобрении. Фразы и вопросы клиента: «Как Вы считаете?», «Каково Ваше мнение?», «Что выбирают другие?», «Думаете, мне это подойдет?» Ваши ответные действия: будьте мягкими, внимательными; не торопите клиента, не предлагайте ему рискнуть, а, наоборот, убедите в безопасности сделки. Иногда стоит привести личные примеры. Говорите: «Я Вас понимаю», «Понимаю Ваши чувства».

В торговом зале и на деловых встречах клиенты ведут себя по-разному. Кто-то активно задает вопросы и требует к себе максимума внимания, кто- то старается выбрать товар самостоятельно, а кто-то нуждается в добрых советах. И все они из просто посетителей могут стать вашими покупателями, если вы будете относиться к ним в соответствии с их темпераментом.

<< | >>
Источник: Е.Н. Степанова. Управление продажами : учебное пособие для бакалаврантов направлений «Торговое дело», «Менеджмент» всех форм обучения / сост. канд. экон. наук, доцент Е. Н. Степанова. - Хабаровск : РИЦ ХГУЭП,2016. - 112 с.. 2016

Еще по теме Психологические типы покупателей с точки зрения их темперамента:

  1. Взгляд на проблему с точки зрения покупателя
  2. 7. РЕВОЛЮЦИЯ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТЕОРИИ ПРОГРЕССА
  3. 14.3.1 Неоптимальность равновесия Курно с точки зрения олигополистов
  4. Кризис с точки зрения домохозяйств
  5. Неоптимальность равновесия Курно с точки зрения олигополистов
  6. Теория выбора местоположения с точки зрения минимизации издержек
  7. АНАЛИЗ ПАТЕНТНОЙ ЗАЩИТЫ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ БЛАГОСОСТОЯНИЯ
  8. Объяснение экономического цикла с точки зрения морали
  9. 2 Кризис с точки зрения домашних хозяйст
  10. 68. Границы рынка с точки зрения транзакционных издержек
  11. Эффективность фискальной политики с точки зрения кейнсианской и монетаристской школ
  12. Виды ценных бумаг с точки зрения их экономической сущности
  13. Оценка проектов с точки зрения составления капитального бюджета
  14. Характеристика активов банка с точки зрения обеспечения ликвидности, доходности
  15. ГРУППИРОВКА ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ СИСТЕМ C ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДИНАМИКИ ВВП
  16. Анализ проблемы с точки зрения предельно чистой производительности факторов
  17. • Макроэкономические последствия бюджетного дефицита и государственного долга: различные точки зрения на проблему
  18. Взгляд на проблему с точки зрения вида четырех кривых, отображающих динамику издержек
  19. Взгляд на проблему с точки зрения необходимости для предпринимателя вносить рентные платежи
- Информатика для экономистов - Антимонопольное право - Бухгалтерский учет и контроль - Бюджетна система України - Бюджетная система России - ВЭД РФ - Господарче право України - Государственное регулирование экономики в России - Державне регулювання економіки в Україні - ЗЕД України - Инновации - Институциональная экономика - История экономических учений - Коммерческая деятельность предприятия - Контроль и ревизия в России - Контроль і ревізія в Україні - Кризисная экономика - Лизинг - Логистика - Математические методы в экономике - Микроэкономика - Мировая экономика - Муніципальне та державне управління в Україні - Налоговое право - Организация производства - Основы экономики - Политическая экономия - Региональная и национальная экономика - Страховое дело - Теория управления экономическими системами - Управление инновациями - Философия экономики - Ценообразование - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика отрасли - Экономика предприятия - Экономика природопользования - Экономика труда - Экономическая безопасность - Экономическая география - Экономическая демография - Экономическая статистика - Экономическая теория и история - Экономический анализ -