Склонность давать деньги
Но бывает, что вследствие изменений жизненных обстоятельств (плохих и хороших, личных или профессиональных), хотя клиент готов к пожертвованию, в данной ситуации он не склонен этого делать. Например, у вас есть богатый человек, который вполне мог бы стать образцовым спонсором вашей организации, поскольку он хорошо осведомлен о ее деятельности, принимал участие в работе нескольких комитетов и присутствовал на многих мероприятиях. Казалось бы, все благоприятствует просьбе о пожертвовании, но вдруг клиент сообщает: у него начались проблемы со здоровьем, или он сейчас собирается отправить свою мать в дом для престарелых, или его компанию только что поглотила более крупная фирма и сейчас в ней активно идет кадровая перестройка.
Несмотря на информированность, заинтересованность и подготовку, на которую клиент вроде бы реагировал благосклонно, весьма сомнительно, что в такой ситуации он готов давать деньги именно сейчас. В данный момент его жизнь слишком осложнилась. Поддержка вашей организации не является для этого клиента первоочередным делом, поэтому у него нет склонности или мотивации сделать пожертвование прямо сейчас. Только если дела у этого клиента пойдут лучше, вы сможете с помощью дальнейшей подготовки возобновить общение клиента с вашей организацией и вызвать в нем желание жертвовать ей средства.Размеры состояния
Нельзя попросить у человека больше того, что его состояние позволяет ему жертвовать. Это совершенно очевидно. Человек, у которого вы собираетесь попросить, например, 25 тыс. дол. на реабилитационное отделение, должен иметь возможность пожертвовать такую сумму, не истощив при этом свой банковский счет. Как я уже говорила при обсуждении степени готовности, при предварительном сборе информации о клиенте вам необходимо как можно подробнее ознакомиться с его финансовым положением. Такое исследование можно провести даже самому при наличии у вас компьютера и доступа в Интернет. Если средства позволяют, свяжитесь с одним из провайдеров, занимающихся таким поиском; это поможет вашей организации сэкономить массу времени и вполне оправдает затраченные на поиск деньги (см. Приложение Б).
Сбор информации о финансовом положении клиента позволит вам убедиться, что он и члены его семьи обеспечены и у него нет больших долгов или обязательств перед другими организациями. Без этого сборщикам пожертвований не стоит затевать с клиентом разговор о деньгах; никому не хочется услышать в ответ: «Все это замечательно, мне нравится ваша организация, однако я последние годы жертвую на герлскаутов по 100 тысяч, так что свободных денег у меня сейчас нет», или: «Я только что потерял работу, а недавно ураган разрушил мой загородный дом».
Вы должны собрать все возможные сведения, чтобы оценить, сколько денег этот клиент в данный момент может пожертвовать вашей организации.
Хочу сделать три замечания в отношении поиска информации о клиенте для оценки размеров возможного пожертвования. Во-первых, такой поиск не позволяет обнаружить все, чем владеет клиент, до последнего цента.
У ваших клиентов наверняка имеются средства, сведения о которых не подлежат огласке, в том числе банковские счета, трастовые фонды, акции и облигации. Если клиент сам не расскажет, сколько акций корпорации X он купил или продал, каков размер его вложений в трастовые фонды или сколько денег у него на банковских счетах, вы не сможете точно оценить общие размеры его состояния.Во-вторых, лучший способ изучения клиента — личное общение с ним в процессе его подготовки. Во время встреч и разговоров, в том числе и в неформальной обстановке, вы можете лучше понять его. Вы сможете узнать, тратит ли он деньги на машины, лодки, загородные дома, поездки, на родных или приемных детей и внуков. Многие сборщики средств, склонные делать поспешный вывод о богатстве клиента по внешним признакам (роскошный дом, огромные траты на увлечения), считают, что у него достаточно денег для крупного пожертвования. Часто бывает, что состояние клиента позволяет ему жить на широкую ногу, однако денег для вашей организации у него уже не остается. Я встречала многих людей, которым хотелось жить долго и с шиком, и это отнюдь не означало, что они будут выделять значительные суммы некоммерческим организациям.
В-третьих, размер состояния и склонность давать — совсем не одно и то же. Если у ваших крупных клиентов капитал, акции и поместья, но при этом они ведут умеренный образ жизни, из этого не следует, что их легко уговорить поделиться деньгами с вашей организацией. Кто-нибудь из вашего руководства может задать резонный вопрос: почему этот богатейший человек не поддерживает нашу организацию? Если клиент хорошо информирован и интересуется ее работой, подготовлен ее сотрудниками и достаточно состоятелен, очевидно, он попросту не имеет склонности или мотивации жертвовать. У некоторых людей желание поделиться так никогда и не возникает. Может, именно поэтому у них так много богатств, которые они не афишируют! Главное в том, что сборщик пожертвований может лишь прилагать усилия, информируя клиента об организации, стараясь заинтересовать его, проявляя к нему внимание; человека нельзя насильно заставить расстаться с деньгами, поэтому чрезмерно настаивать не следует.
Теперь вы видите, как все составляющие формулы готовности связаны друг с другом.Что делать, если в наличии
лишь некоторые составные части формулы
Допустим, вы, руководители вашей организации или другие сотрудники отдела по сбору пожертвований считаете, что к клиенту применимы почти все составные части формулы готовности, и думаете, что он уже созрел для просьбы. Вы знаете, что клиент осведомлен о вашей организации, но его заинтересованность минимальна; правда, он сказал в разговоре с вами и другими сотрудниками, что, возможно, захочет чем-то помочь вам. После сбора информации и разговоров с клиентом вы чувствуете, что у него достаточно средств для крупного или планового пожертвования. Тогда, конечно, стоит просить его. Формула готовности — не догма, а набор подсказок. Вам нет нужды обязательно знать на 100% все компоненты этой формулы. Когда вы и ваши помощники по сбору пожертвований эмпирическим путем проверите все составляющие формулы готовности, то сможете принять верное решение о выборе времени для своей просьбы.
Еще по теме Склонность давать деньги:
- Приложение А Давать карманные деньги или нет — вечный вопрос.
- Склонность к сбережению и склонность к потреблению
- 10.4 Средняя и предельная склонность к потреблению. Средняя и предельная склонность к сбережению.
- §7. Сбережение, потребление, инвестиции: склонность к сбережению, склонность к потреблению
- ВОПРОС 2. Сущность денег. Деньги как деньги и деньги как капитал.
- Средние и предельные склонности к потреблению и сбережениям
- Склонность к потреблению: 2 – субъективные факторы
- 41.Потр и сбер: понятия, взаимосв, ф-ии и факторы, их определяющие. Склонность к потреблению и сбережению.
- Лекция 26. Деньги и банки 1 Деньги, их функции и виды.
- Предельная склонность к потреблению и мультипликатор
- Исследование склонностей и осознанного поведения
- Глава 8. Склонность к потреблению: 1 – объективные факторы