<<
>>

ОТВЕТЫ НА СООБРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА

Так как клиенты на просьбу о деньгах могут дать самые разнообразные ответы, лучший способ познакомиться с вариантами ответов — разбить их на категории. Тогда проситель сможет предвидеть рассуждения клиента, отнести их к соответствующей категории и выбрать оптимальный ответ.

Клиент считает, что у него просят слишком много 1.

Это слишком большие деньги.

Ответы: •

Мы вас прекрасно понимаем, и, поверьте, мы не каждый день просим такие суммы. •

Да, но вы — один из немногих, у кого мы можем попросить такое значительное пожертвование. •

Что вам сейчас мешает сделать это пожертвование — сумма или время? 2.

Вы просите слишком много.

Ответы: •

Вы — один из наших ведущих спонсоров, к кому мы можем обратиться за таким значительным пожертвованием. •

Надеемся, вы воспримете это как комплимент. Мы хотели бы, чтобы ваша семья стала одной из первых, кому будет адресовано это замечательное предложение. •

Мы понимаем, что цели нашей кампании очень честолюбивы, но просим самых близких нам людей подумать о возможности сделать такое большое пожертвование. Мы готовы предложить вам способы передачи денег, а также график платежей. 3.

С чего вы взяли, что у меня есть такие деньги?

Ответы: •

Уверяем, никто не собирается решать за вас, давать деньги или нет, это касается только вас и вашей семьи. Мы ценим вашу искренность. •

Никто никогда не знает, сколько нам дадут. Основываясь на наших разговорах за последние месяцы, ваших идеях и поддержке, оказанной ранее, мы решили попросить у вас именно эту сумму, чтобы исполнить ваше желание вывести нашу организацию на новый уровень для улучшения помощи нашим подопечным. • Мы предложили вам подумать именно о такой сумме, потому что ранее вы проявили интерес к этому нашему проекту (программе). Мы не знаем, захотите ли вы сделать такое большое пожертвование, но поскольку вы — один из наших ведущих и самых активных волонтеров, для нас было важно обратиться к вам в первую очередь.

Клиент считает, что у него недостаточно денег на это пожертвование 1.

Не думаем, что можем себе это позволить. Наша дочь поступает в частную школу, к тому же нам, наверное, какое-то время придется оплачивать лечение моего отца.

Ответы: •

Конечно, очень важно выбрать хорошую школу. Вы должны гордиться своей дочерью. •

Мы понимаем, что забота о семье стоит на первом месте, и рады, что вы так беспокоитесь о своем отце. Если бы не эти обстоятельства, что бы вы сказали об этой возможности сделать пожертвование? •

Возможно, это пожертвование скорее поможет, чем помешает позаботиться о вашей семье. Позвольте рассказать вам о различных плановых пожертвованиях, которые могут принести дополнительный доход, чтобы помочь дочери и отцу. 2.

Как вы знаете, я скоро выйду на пенсию, так что время

сейчас не самое удачное.

Ответы: •

Мы знаем, что вы всю жизнь трудились, и уверены, что на пенсии вы будете еще больше заняты! Не представляем, как отблагодарить вас за все, что вы делали и продолжаете делать для нашей организации. Мы будем рады поздравить вас с выходом на заслуженный отдых и продолжить наше плодотворное сотрудничество. •

С помощью особых индивидуальных плановых пожертвований вы сможете даже повысить свой доход после выхода на пенсию. Вы не против, если мы расскажем вам об этом? •

Мы понимаем, что сейчас вам нужно многое обдумать. Давайте продолжим разговор в течение двух ближайших месяцев. Мы уверены, что сможем помочь в этих новых для вас обстоятельствах сделать крупное и столь нужное пожертвование для нашей организации.

3. Я холост, и возможно, мне придется еще лет сорок проработать. Ответы: •

Конечно, ведь статистика показывает, что сейчас мы живем и работаем дольше, чем наши родители. Вы были одним из ведущих наших спонсоров и испытанным волонтером. Именно поэтому мы сочли необходимым предложить вам присоединиться к другим и поддержать наше мероприятие своим значительным вкладом. •

Тогда, вероятно, вас заинтересуют плановые пожертвования, которые могут приносить вам доход сейчас или в будущем, и вы будете обеспечены на много лет вперед.

Согласны обсудить этот вопрос? •

Сегодня для всех нас очень важно, что вы заинтересовались этим предложением о пожертвовании, мы готовы работать над ним вместе с вами сколько потребуется, до тех пор, пока этот вид пожертвования нашей организации не станет для вас удобным.

НеПОАХОАЯШее время

1. Вы выбрали самое неподходящее время. Мой бизнес переживает тяжелые времена, в конце месяца у меня может сорваться большой контракт, на который я так рассчитывал. Ответы: •

Спасибо за откровенность. Думаем, вам нелегко было рассказать нам об этом. •

Понимаем вас и согласны, что сейчас не самый лучший момент для этого разговора. Помните, что мы очень ценим вас и вашу семью. Вы очень много для нас сделали, и теперь, когда мы развернули столько программ и проектов для реализации основных целей в соответствии со стратегическим планом, очень хотели бы, чтобы вы продолжали сотрудничество с нашей организацией в это замечательное для нее время. •

Скажите, а если бы сейчас ваши дела шли в гору и у вас было желание пожертвовать такую сумму, что бы вы сказали о возможности такого вложения в нашу организацию?

2. У нас происходит слияние компаний, я рассчитывал остаться на своей работе, но боюсь, что мне это не удастся.

Ответы: •

Нам очень жаль. Если мы можем чем-то помочь, вы вправе рассчитывать на нас. •

Что ж, мы можем вернуться к этому разговору, когда ваши дела снова поправятся. А пока обещаем поддерживать контакт с вами, как и раньше. Если наша организация может как-то помочь вам с поиском новой работы, обязательно дайте нам знать. •

Большое вам спасибо, что даже в этих трудных обстоятельствах вы нашли для нас время, ведь вы — один из самых ценных наших спонсоров. Наша кампания по сбору капитала будет продолжаться несколько лет, и сейчас для нас важно, чтобы вы в принципе не отказались поддержать нашу организацию таким пожертвованием. Неправильно выбрана цель пожертвования 1.

Мне неинтересно поддерживать этот проект.

Ответы: •

Ну что ж, спасибо за откровенность.

Уверяем вас, что мы долго старались подобрать для вас подходящую возможность сделать пожертвование. Из прошлого общения с вами мы решили, что это предложение будет вам интересно. •

Не могли бы вы сказать, что больше всего достойно вашего внимания в нашей организации? Мы хотели бы знать ваше мнение. •

Теперь, когда мы знаем, что вам хотелось сделать скорее неограниченное пожертвование, которое поможет работе нашей организации, мы были бы рады рассказать вам о таком взносе. 2.

Нам интереснее поддержать определенный проект и получить возможность назвать его нашим именем, чем сделать взнос в ваш благотворительный фонд.

Ответы: •

Мы понимаем, что наши спонсоры предпочитают поддерживать интересующие их проекты, и всегда с уважением относимся к выбору спонсоров. Вы знаете, многие спонсоры охотно поддерживают наш благотворительный фонд, потому что он позволит нашей организации и в будущем продолжать плодотворную деятельность, финансируя услуги, которые мы оказываем нашим подопечным. •

Не согласитесь ли вы пожертвовать нам эту сумму, разделив ее на две части, одну из которых передать в благотворительный фонд, чтобы обеспечить будущее нашей организации? Несогласие с политикой организации 1.

У вас недавно сменилось руководство, не так ли? Пожалуй, сейчас не самое подходящее время для пожертвований. Давайте посмотрим, как оно поведет себя. Ответы: •

Да, у нас теперь новый президент, который будет руководить нашей организацией. Просим вас подумать о тысячах людей, которым мы помогаем. Надеемся, вы согласитесь с нами в том, что они заслуживают постоянной поддержки со стороны наших преданных, как вы, спонсоров. •

Думаем, наш новый директор вам понравится. Она уже успела составить о себе отличное мнение у наших подопечных и в обществе в целом. Вот, посмотрите информацию о ней, а вскоре, мы надеемся, вы с ней сможете пообщаться лично. 2.

О вас недавно были негативные отзывы в прессе. Не думаю, что мне сейчас захочется сделать крупное вложение в вашу организацию.

Посмотрим, что будет дальше. Ответы: •

Нам всегда интересно ваше мнение, и мы бы хотели дополнительно рассказать вам об организации, которую вы так щедро поддерживали столько лет. •

Для нас очень важно ваше мнение, и мы бы хотели, чтобы вы встретились с нашим президентом (или исполнительным директором). •

Вашу точку зрения разделяет еще кое-кто из наших спонсоров, но мы надеемся, что вскоре сможем вернуть их доверие. Понимаем, что для этого нужно время, но это очень важно для нас.

Клиент поддерживает другие организации

1. Мы поддерживаем многие достойные организации; сделав вашей организации более крупное пожертвование, мы оставим других ни с чем.

Ответы: •

Мы вас прекрасно понимаем. Многие наши ведущие спонсоры также поддерживают другие организации. •

Да, существует много достойных организаций. Передо мной тоже вставал такой вопрос, но после долгих размышлений я решил дать «зеленую улицу» такому крупному пожертвованию. Мы надеемся, что вы еще немного подумаете и примете положительное решение. •

Цель нашей сегодняшней встречи — познакомить вас с этой прекрасной возможностью и выслушать ваше мнение о ней. Конечно, вас интересуют и другие организации, но все же скажите, что вы думаете о пожертвовании, о котором мы сейчас вам рассказали?

2. В этом году у меня возникло очень много разных обязательств, поэтому давайте я просто сделаю вам свой обычный годовой взнос.

Ответы: •

Во-первых, позвольте поблагодарить вас за щедрую поддержку нашей организации. Ваш взнос в годовой фонд поможет нам реализовать наши программы и предоставлять услуги многим достойным людям. Однако дело, о котором мы вам рассказали, срочное и сейчас для нашей организации стоит на первом месте. •

Наша просьба связана с будущим нашей организации и всего нашего сообщества. Мы приветствуем ваше желание поддержать наш годовой фонд, но все же давайте поговорим о кампании по сбору капитала. Пожертвования такого уровня на много лет вперед обеспечат успешную работу нашей организации. •

Мы просим всех подумать о том, какой силой может стать общая поддержка организации.

Если вас заинтересовало то, что мы рассказали, и у вас возникло желание вместе с другими воплотить эти планы в жизнь, то мы можем засчитать ваше крупное пожертвование

в годовой фонд как первый взнос в рамках этого замечательного проекта.

Клиенту нужно больше времени 1.

Это достаточно серьезная сумма, и прежде чем я приму

решение, мне понадобится время.

Ответы: •

Важные решения действительно требуют времени, и мы рады слышать, что вы всерьез относитесь к сделанному вам предложению. •

Можем ли мы чем-то помочь вам, пока вы размышляете? Вам потребуется от нас дополнительная информация? •

А что вы в данный момент думаете о предложении, которое мы вам только что сделали? •

Давайте свяжемся через пару недель. Мы прекрасно поймем, если вам потребуется больше времени, но хотели бы узнать, что вы об этом думаете, и ответить на ваши вопросы по поводу этого важного и замечательного предложения о пожертвовании. 2.

Вы просите порядочную сумму, больше, чем я когда-либо рассчитывал пожертвовать. Обдумывание этой просьбы может потребовать много времени.

Ответы: •

Прекрасно вас понимаем, конечно, вам надо принять во внимание много разных факторов. А что вы в данный момент думаете о предложении, которое мы вам только что сделали? •

Нас не удивляет, что вам понадобится время, ведь эта сумма больше, чем вы в настоящее время собирались пожертвовать. Как вы знаете, у нашей организации сейчас горячая пора, и для осуществления наших планов особенно нужна поддержка таких богатых семей, как ваша. •

Мы просим самых преданных друзей, таких как вы, немного увеличить размеры помощи нашей организации, ведь вы разделяете нашу мечту как можно больше сделать для наших подопечных.

Клиент хочет обсудить предложение с семьей (супругом или супругой, юристом, бухгалтером) 1.

Пожалуй, мне надо обсудить это с мужем (или с женой).

Ответы: •

Конечно, обсудите наше предложение с близкими. Мы охотно поможем вам и вашему супругу (супруге) принять это важное решение. Может быть, нам стоит встретиться всем вместе и обсудить этот вопрос? •

Когда я делал пожертвование, у меня тоже было такое чувство, что мне нужно обсудить это с моим партнером. Подумайте какое-то время, а потом я буду рад ответить на ваши вопросы при личной встрече, по телефону или по электронной почте. 2.

Через несколько недель я встречусь со своим бухгалтером,

позвольте мне обсудить с ней этот вопрос, а потом я свяжусь с вами.

Ответы: •

Очень хорошо, что мы обратились к вам со своим предложением, когда вы должны встретиться со своим бухгалтером. Мы готовы, если нужно, принять участие в обсуждении проблемы или ответить на все вопросы, которые могут появиться. •

Похоже, наше предложение вас взволновало. Мы думаем, если вы поделитесь своими чувствами с другими, например со своим бухгалтером, она тоже ощутит всю магию доброго дела и сделает все возможное, чтобы оно осуществилось.

Жертвовать мешает состояние дел на бирже или в экономике 1.

Я уже полгода ожидаю, что дела на бирже войдут в норму, но пока все остается, как есть. Сейчас я не могу себе позволить дать вам такое финансовое обязательство. Ответы: •

Понимаю вас. Мы тоже следим за состоянием рынка. Сегодня мы ставили перед собой цель просто заинтересовать вас своим предложением. Мы надеемся, если бы не эти неприятности на бирже, вы бы охотно сделали нам такое пожертвование. •

Сейчас для нас важнее всего то, что вы хотите сделать нам это пожертвование в самом ближайшем будущем. Мы можем вместе разработать график платежей, чтобы вы давали деньги в удобное для вас время, и надеемся, что наши постоянные спонсоры, как вы, продолжат работать с нами, и тогда мы спокойно сможем обращаться к другим людям за поддержкой. 2.

Мой портфель ценных бумаг с каждым месяцем все падает и падает в цене. Пока эти акции снова не поднимутся, мне нечего даже и думать о том, чтобы пожертвовать такую сумму.

Ответы: •

Прекрасно вас понимаем, надеемся, экономический подъем не за горами. Может возникнуть вопрос, почему мы обращаемся за поддержкой к нашим проверенным спонсорам, как вы, и просим пожертвовать деньги именно сейчас. Ответ прост: наши подопечные нуждаются в помощи независимо от состояния экономики. Думаем, вы разделяете точку зрения, что сейчас наша организация переживает период подъема и для реализации наших больших планов нам нужна помощь таких сильных личностей, как вы. •

Спасибо, что сегодня нашли для нас время. Конечно, вам, и только вам, решать, когда именно сделать это пожертвование. Мы и не мечтали получить от вас это пожертвование сейчас, когда ситуация на бирже для вас неблагоприятна. Пока мы просим вас только дать обещание о пожертвовании, а позднее обсудим, когда и в каком виде это пожертвование будет передано нам.

Клиент предпочел бы дать меньше 1.

Вы добавили пару лишних нулей. Я действительно собирался пожертвовать вам, только гораздо меньше.

Ответы: •

Мы рады, что вы собирались сделать нашей организации значительное пожертвование. Мы просили у вас именно эту сумму, потому что наша программа, о которой мы вам рассказали, требует пожертвований именно такого объема. Из предыдущего разговора с вами мы поняли, что этот проект действительно вас интересует. Давайте подробнее поговорим о том, как мы вместе сможем это осуществить. •

Давайте поговорим о разных способах передачи такого пожертвования. У нас есть идеи на этот счет, которые, быть может, пока не приходили вам в голову. •

Мы уже слышали подобный ответ от некоторых спонсоров. Когда мы продолжали обсуждать с ними финансовые потребности нашего проекта, который сторицей возместит их расходы и принесет пользу всему обществу, они внимательнее изучали этот вопрос, в конце концов обещая сделать такое пожертвование в течение нескольких лет. 2.

Это намного больше, чем я собирался пожертвовать.

Ответы: •

Спасибо за откровенность. Из ваших слов видно, что вы всерьез обдумывали ваше пожертвование. Мы ценим это. Позвольте рассказать вам, как вы можете сделать такое значительное пожертвование в течение ряда лет наиболее удобными для вас способами. • Знаете, когда меня попросили сделать подобное пожертвование, моя реакция была такой же. Но наш президент убедил меня, что эта акция по сбору средств проводится энергично, с энтузиазмом и привлекла внимание многих наших ведущих спонсоров, сделавших в нее крупные взносы. Мой дар послужит примером другим клиентам делать крупные пожертвования, необходимые для успеха нашей кампании.

<< | >>
Источник: Фредрикс Лора. Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели / [Пер. с англ. Р. Кассабова]. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес». — 336 с.. 2010

Еще по теме ОТВЕТЫ НА СООБРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА:

  1. Дальнейшие соображения
  2. Нефинансовые соображения
  3. 6.1. Комплексное обслуживание клиентов и внедрение системы «клиент-банк»
  4. 11.5 Долевое финансирование: общие соображения
  5. Соображения, касающиеся общего равновесия
  6. Общие соображения о построении нормально работающего административного управления
  7. Осведомленность о политически значимых клиентах: предоставление доступа к списку клиентов — политически значимых лиц
  8. Незаданные вопросы клиента
  9. Подходящее время для ответов на возражения
  10. Ответы на тесты
  11. Ответы на тесты
  12. Где мой потенциальный клиент?
  13. Клиент банка
  14. Когда покупает мой клиент?