<<
>>

КЛИЕНТСКАЯ БАЗА ПЛАНОВЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ

В отличие от клиентской базы ежегодных взносов и крупных пожертвований клиентская база плановых пожертвований не имеет четких границ. Она включает широкий круг потенциальных клиентов — молодых и пожилых, мужчин и женщин, холостых, женатых и разведенных, богатых и не очень богатых людей [Ash- ton, 2004, р.
51]. Кроме того, по сделанным ранее пожертвованиям невозможно оценить потенциал человека как планового спонсора. Мы уже упоминали: многие такие перспективные клиенты прежде платили организации лишь небольшие годовые взносы или вообще не делали пожертвований [Barrett, Ware, 2002, p. 86]. Если пол, богатство и предыдущие пожертвования не могут служить ориентирами при составлении клиентской базы плановых пожертвований, то возраст клиента отчасти помогает этому. Отметим, что идеальными клиентами такого рода являются люди в возрасте 65-70 лет, так как они обычно уже отошли от дел и обладают достаточным состоянием. Хотя люди этой возрастной категории действительно часто делают плановые пожертвования, недавние исследования показали, что их вполне могут делать и более молодые люди. Например, в 1992 г. Национальный комитет по плановым пожертвованиям (National Committee on Planned Giving) провел опрос 170 тысяч человек, включивших в свои завещания разовые пожертвования некоммерческим организациям или учредивших ежегодные благотворительные ренты и остаточные трасты. Предложенные комитетом анкеты заполнили 1579 человек, и их ответы показали следующее: 43% из опрошенных включили пункт о благотворительности в свои завещания или учредили благотворительные трасты, когда еще не достигли 55-летнего возраста. Средний возраст, в котором человек составляет свое первое завещание, — 44 года, а средний возраст учредителей благотворительных трастов— 49 лет [Bigelow, 2001]. Представьте себе, сколько возможностей учредить благотворительную ренту или траст упустит организация, которая не будет рекламировать эти виды пожертвований среди более молодой части своей клиентуры и готовить ее к таким пожертвованиям.
В другом исследовании, проведенном при поддержке Ассоциации профессиональных сборщиков пожертвований и компании Mai Warwick & Associates, пять американских некоммерческих организаций, занимающихся сбором плановых пожертвований, сравнивали между собой отношение к этому вопросу клиентов, согласившихся на предложение сделать такое пожертвование, и тех, кто отказал. Хотя чаще всего на эти пожертвования были готовы пожилые и бездетные женщины, изучение базы спонсоров не обнаружило существенных различий и факторов, позволявших: упорядочить эту базу [Association of Fundraising Professionals, 2004b]. Итак, мы не имеем четких и объективных критериев для составления базы данных клиентов плановых пожертвований. Среди таких факторов могут быть пол, возраст или семейная история, однако ни один из них не является доминирующим и не позволяет достаточно точно определить, кто составляет большинство среди клиентов, делающих плановые пожертвования.

Единственное, что можно сказать о ведении базы данных клиентов для плановых пожертвований: она должна быть как можно более объемной, чтобы не выпустить из поля зрения выгодных клиентов. Не следует догматически ужимать эту базу, исходя только из возраста, семейного положения и истории предыдущих пожертвований. Клиенты по плановым пожертвованиям — это новая группа дарителей, и составление их базы может и должно стать для организации шансом расширить уже существующую спонсорскую базу.

УСЛОВИЯ ДЛЯ РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММЫ

СБОРА ПЛАНОВЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ

Как и в случае с любой сложной программой сбора пожертвований, перед началом разработки программы сбора плановых пожертвований организация должна обеспечить ряд условий, которые позволят такой программе успешно действовать. Абсурдна ситуация, когда организация просит и получает плановые пожертвования, не имея при этом возможности подготовить проекты договоров, не создав условий для инвестирования полученных пожертвований, для выплаты спонсорам причитающихся им платежей или не имея под рукой юриста для решения всех сложных и спорных вопросов, которые могут при этом возникнуть.

В перечне 7.2 приводится список условий для успешного функционирования любой такой программы.

Если организация молода, допустим, меньше пяти лет, ей, возможно, рано запускать полноценную программу сбора плановых пожертвований. Хотя любая организация должна быть готова принимать завещательные пожертвования от частных лиц, новая организация может оказаться не подготовленной к учреждению ежегодных благотворительных рент или трастов, если не создаст необходимых условий, описанных в перечне 7.2. Такой организа- Перечень 7.2. Условия успешного осушествления

программы сбора плановых пожертвований 1.

Достаточный срок существования организации. 2.

Одобрение программы со стороны исполнительного директора (президента), главы финансового департамента и совета директоров организации. 3.

Одобренные советом директоров градации пожертвований каждого вида. 4.

Одобренная советом директоров политика инвестирования и расходования плановых пожертвований. 5.

Включение плановых пожертвований в стратегический план организации, или в общий план кампании по сбору средств, или в оба эти плана. 6.

Бюджет на покрытие расходов по выполнению программы. 7.

Финансовая организация, контролирующая выполнение программы от заключения договора до выплаты денег спонсору. 8.

Консультативная помощь юриста для ответа на вопросы, которые возникают как у клиентов, так и у организации. 9.

Образцы и бланки договоров для показа потенциальным клиентам.

10. Программы выражения благодарности спонсорам за плановые пожертвования.

ции прежде следует заняться созданием всех необходимых финансовых и юридических инструментов, требующихся для успешной реализации программы сбора плановых пожертвований.

Эта программа должна быть полностью одобрена и поддержана исполнительным директором (или президентом) организации, а также ее советом директоров. Часто руководители организаций не интересуются плановыми пожертвованиями, потому что многие из них, особенно завещательные пожертвования, принесут организации деньги не сразу, а лишь в довольно отдаленном будущем.

Другие вообще не одобряют плановые пожертвования, предпочитая им крупные. Разумеется, это неверный под- ход, ведь пожертвования и их виды больше зависят от спонсоров, чем от руководства организации. Спонсоры дают деньги тогда, когда им это удобно, а вид пожертвований зависит от конкретного финансового положения — будь то крупное или одна из разновидностей планового пожертвования. Руководство организации, сборщики пожертвований, члены совета директоров и консультанты должны считаться с желанием клиента сделать именно плановое пожертвование, иначе организация потеряет огромные средства.

Уровни размеров плановых пожертвований каждого вида, а также политика их инвестирования и расходования тоже нуждаются в одобрении совета директоров организации. Если у организации есть политика приема пожертвований, она должна учитывать все эти вопросы. Например, организация обязана определиться с минимальным размером ежегодных благотворительных рент и трастов. Во многих организациях этот минимум составляет 5 тыс. дол. для благотворительных рент и около 100-250 тыс. дол. для благотворительных трастов. Кроме того, политика приема должна также определять способы инвестирования пожертвований этих видов и доходы, которые будут отчисляться спонсорам. Помните, что наличие такой твердой политики поможет вам в ситуации, когда клиент захочет, например, дать 50 тыс. дол. в виде благотворительного траста, тогда как в вашей организации для этого вида пожертвований принят минимальный уровень 100 тыс. дол. Без четко обозначенной и зафиксированной на бумаге политики ваша организация способна оказаться в сложном положении по отношению к этому клиенту, что может привести к скандалу в прессе.

Ключевой момент при разработке любой программы сбора плановых пожертвований заключается в том, что она должна быть интегрирована в общую программу работы организации. Чуть ниже мы поговорим об этом подробнее. А сейчас важно отметить, что если у вашей организации есть общий стратегический план, или план проведения целевой кампании по сбору средств, или оба документа, то в них обязательно должны быть отражены роль и важность плановых пожертвований.

В противном случае всегда есть риск, что плановые пожертвования будут недооце- нены и тем, кто захочет их сделать, не уделят достаточно времени и внимания. Считается, что плановые пожертвования требуют много времени, так как клиентам необходимо обдумать тысячи возможных финансовых последствий такого дара. Эти люди полагают, что если организация и получает подобные пожертвования, то все происходит само собой, без всяких усилий с ее стороны. Уверяю вас, такая точка зрения очень далека от реальности. Именно поэтому программа сбора плановых пожертвований должна быть частью стратегического плана организации или конкретной кампании по сбору средств, потому что плановые пожертвования по своим размерам сопоставимы с крупными.

Еще один фактор, определяющий успех или провал программы сбора плановых пожертвований, — ее бюджет. Организация должна решить, есть ли у нее сейчас или в будущем средства на: •

зарплату персоналу подразделения по плановым пожертвованиям; •

зарплату администраторам благотворительных трастов; •

компьютерное программное обеспечение для создания иллюстративных материалов по плановым пожертвованиям; •

обучение персонала на семинарах и конференциях, посвященных плановым пожертвованиям; •

рекламные материалы для демонстрации потенциальным клиентам; •

семинары по плановым пожертвованиям, которые может устраивать организация; •

средства выражения признательности спонсорам разного уровня; •

транспортные расходы сотрудников при подготовке клиентов; •

зарплату юристу для разрешения сложных вопросов.

Организация начинает постепенно разрабатывать схему финансирования этих затрат, но если дела по выполнению програм- мы сбора плановых пожертвований пойдут успешно, на все это деньги должны быть отпущены в полном объеме.

При реализации программы сбора плановых пожертвований перед организацией стоит выбор: принимать эти пожертвования самой или привлечь какую-то стороннюю финансовую структуру, которая будет заниматься их инвестированием, выплатой доходов, учетом налоговых отчислений.

Настоятельно рекомендую, чтобы по возможности всю эту техническую и финансовую деятельность осуществляла сторонняя структура. Для одного сотрудника отделения по плановым пожертвованиям и помогающего ему сотрудника финансового отдела будет слишком трудоемко ежеквартально рассылать чеки на ежеквартальную ренту и ежегодные налоговые формы. Правильнее, если сотрудник по плановым пожертвованиям будет заниматься выражением признательности спонсорам и подготовкой новых клиентов. Небольшие организации могут на первых порах принимать плановые пожертвования сами, а с развитием программы передать эти функции сторонней организации. Главное здесь — не утонуть в бухгалтерском учете плановых пожертвований, теряя драгоценное время, которое нужно использовать для работы с клиентами и спонсорами.

Без сомнения, наступит момент, когда организации для ответов на вопросы клиентов и спонсоров потребуется помощь стороннего консультанта. Плановые пожертвования достаточно сложны, и пусть у организации есть собственный юрисконсульт, он может не знать всех деталей работы с недвижимостью или налоговых тонкостей, необходимых для ответов на важные вопросы клиентов. Если вы сами хорошо разбираетесь в этом — что ж, замечательно. В противном случае вам пора начинать обсуждать с руководством вопрос о приеме на работу грамотного консультанта по плановым пожертвованиям, чтобы в случае возникновения вопроса, на который в вашей организации никто не знает ответа, он всегда был под рукой. Деньги, потраченные на оплату его услуг, не пропадут даром, и организация не попадет впросак перед клиентом, не сумев ему ответить. Спонсоры и клиенты обычно поддерживают несколько организаций, и если вы не сможете дать человеку удовлетворительные ответы на его вопро- сы, то рискуете потерять пожертвование, которое клиент предпочтет передать другой организации. Еще одна причина необходимости наличия хорошего юриста заключается в том, что плановые пожертвования требуют составления договора, который затем подписывается. Юрист должен проверить и утвердить проекты таких договоров еще до того, как они будут представлены клиенту на подпись.

Наконец, организации необходима программа выражения признательности спонсорам за сделанные плановые пожертвования. В Университете Пэйс каждый, кто делает плановое пожертвование, включается в состав Общества завещателей им. Эдварда Дж.Мортолы (Edward J. Mortola Heritage Society)» названного в честь бывшего президента университета. Каждый год в знак благодарности университет за свой счет устраивает обед для членов общества и их гостей. Стоимость обеда рассчитывают заранее и вносят в бюджет подразделения по сбору плановых пожертвований. В любой организации затраты на подобные проявления признательности нужно планировать на год вперед и включать в бюджет расходов на программу сбора плановых пожертвований.

<< | >>
Источник: Фредрикс Лора. Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели / [Пер. с англ. Р. Кассабова]. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес». — 336 с.. 2010

Еще по теме КЛИЕНТСКАЯ БАЗА ПЛАНОВЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ:

  1. 6. Учет расчетов по доходам в виде пожертвований от юридических и физических лиц
  2. Поручения клиентские
  3. 3.1. Остатки средств на текущих клиентских счетах
  4. Плановое хозяйство: механизм взаимодействия производителей и потребителей в условиях государственной собственности. Объективные основы плановой экономики, ее недостатки.
  5. Плановая экономика
  6. 4. ТИПЫ БИЗНЕС-ПЛАНОВ
  7. РАЗМЕРЫ ПОЖЕРТВОВАНИЙ И БАЗА КЛИЕНТОВ
  8. 1.3.2.Виды планов.
  9. 3. Бухгалтерский учет сметных (плановых) назначений
  10. 24.2. Календарно-плановые нормативы и методы их разработки
  11. 23.3. Система плановых заданий
  12. Содержание и взаимосвязь плановых элементов
  13. Виды финансовых планов
  14. 23.2. Организация плановой работы на предприятии