<<
>>

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, можно ли ПОРУЧИТЬ ПРОСЬБУ ОДНОМУ ПРОСИТЕЛЮ

При выборе просителей необходимо определиться, сколько человек посылать на решающий разговор — одного или нескольких. В перечне 3.5 приведен ряд факторов, которые могут влиять на это важное решение.

Перечень 3.5.

Вопросы для определения числа просителей 1.

Ваша организация небольшая или просто недоукомплектована? 2.

В вашем распоряжении больше одного просителя? 3.

Какого размера пожертвование вы собираетесь просить? 4.

Ваш клиент предпочел бы, чтобы к нему пришел один человек или несколько? 5.

Сможет ли один человек ответить на все сложные вопросы, которые могут возникнуть у потенциального дарителя?

ЧИСЛО сотрудников определяет число просителей

Чем меньше организация, тем больше вероятность того, что просить пожертвования придется одному человеку. Многие небольшие и средние организации просто не имеют в своем распоряжении достаточно просителей, чтобы посылать к клиентам несколько человек. Как мы уже упоминали, говоря о свободном времени сборщиков, эти люди имеют много других обязанно- стей, тоже требующих времени. В данном случае большинство просьб (кроме самых больших и важных пожертвований) будут осуществляться штатным сотрудником или кем-то из волонтеров. При этом всех клиентов будут опрашивать своевременно и не придется ждать, когда у руководителей организации появится свободное время для обращений за пожертвованиями.

ДЛЯ крупных пожертвований — высокие просители

Потребность организации в деньгах успешнее всего удовлетворяется в том случае, когда у ее руководителей находится время для обращения к самым важным клиентам за наиболее крупными пожертвованиями. Идет ли речь о сумме в 10 тыс. или в миллион долларов —г все равно в работе с клиентом должен участвовать кто-либо из руководства. Это может быть исполнительный директор, президент, председатель совета директоров или кто-то из наиболее активных его членов, хорошо осведомленных о деятельности организации.

Кроме размера пожертвования важен также «портрет» клиента.

В случае обращения за небольшой или не слишком значительной суммой просить ее следует кому-то из руководителей, если: 1) клиент занимает высокий пост в своей компании; 2) клиент — известный человек или имеет видное общественное положение; 3) клиент может стать спонсором на длительную перспективу и со временем увеличить размер своих пожертвований, даже пусть поначалу речь идет только о небольшой сумме. Богатые, известные люди с положением в обществе предпочитают, чтобы их просили о деньгах руководители некоммерческих организаций. В противном случае многие из них вообще не делают пожертвований. Я считаю необходимым обращать внимание на тех, кто может стать вашими спонсорами на долгий период времени и при этом достаточно состоятелен для крупного пожертвования. Не имеет значения, что в данный момент они еще не созрели для выделения солидных средств. Вероятно, они хотят вначале сделать ряд небольших взносов, чтобы проверить вашу организацию в деле, посмотреть, как вы будете вкладывать и использовать эти деньги, и лишь потом речь может идти о крупных суммах. По возможности с такими клиентами должен общаться кто-то из руководства организации. Для подобных людей важно познакомиться и установить контакты с начальством. Если ваш босс будет поддерживать с таким клиентом прочные доверительные отношения, со временем он сможет просить его о более крупных пожертвованиях.

Например, вашей организации посчастливилось иметь члена совета директоров, который старается привлечь к более тесному контакту с вами своего друга — местную знаменитость. Этот директор убеждает знаменитость «просто заглянуть» на ваше годовое собрание спонсоров в каком-нибудь большом отеле. Для освещения мероприятия приглашены журналисты, и эта звезда уверена, что, появившись там, лишний раз засветится в СМИ. На коктейле перед началом собрания важного гостя знакомят с руководством, членами совета директоров, ведущими спонсорами, с кем-то из подопечных. На следующий день ваш директор, позвонив своему другу и поблагодарив за визит, приглашает его на экскурсию по зданию организации и на беседу с ее президентом.

Знаменитость отвечает, что у него в этом месяце совершенно нет времени, но в будущем он постарается приехать, а пока пошлет чек для поддержки организации.

В данном случае важно, чтобы директор продолжал работать со своим известным другом самУ а не передавал его подготовку сборщикам пожертвований. Они могут помогать ему в подготовительной работе, но постоянный контакт должен поддерживать директор, и именно он может принять решение, что наступил момент просить о крупном пожертвовании.

Сложные пожертвования требуют умелых просителей

Решая вопрос о том, сможет ли один человек выступить в роли просителя, важно принять во внимание сложность данного обращения. Некоторые разновидности пожертвований отнюдь не просты — плановые пожертвования, завещания или прямое пожертвование, включающее финансирование нескольких обла- стей деятельности организации. Проситель должен хорошо разбираться во всех тонкостях того вида пожертвования, за которым он обращается. Собирая деньги на конкретное мероприятие или ежегодные взносы, он должен знать, пойдут эти деньги на покрытие общих организационных издержек, на стипендии, на программу капиталовложений или будут использованы для увеличения общего благотворительного фонда организации. Если речь идет о благотворительной ежегодной ренте, проситель должен знать ее минимальный размер, как эти средства будут размещены, а также привести примеры, демонстрирующие различия в налогообложении между рентой, вносимой наличными, и рентой ценными бумагами. Когда клиент хочет, чтобы его пожертвование пошло на финансирование нескольких проектов вашей организации, сборщику следует детально изучить каждый из них, включая любые возможные ограничения, такие как минимальный взнос для каждого отдельного проекта. Оцените сложность пожертвования и убедитесь, что предполагаемый проситель готов объяснить клиенту все подробности и исчерпывающе ответить на возникающие у него вопросы.

<< | >>
Источник: Фредрикс Лора. Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели / [Пер. с англ. Р. Кассабова]. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес». — 336 с.. 2010

Еще по теме КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, можно ли ПОРУЧИТЬ ПРОСЬБУ ОДНОМУ ПРОСИТЕЛЮ:

  1. РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Можно ли определить, насколько изменился жизненный уровень?
  2. ШАГ ТРИ: КАК СТАТЬ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ВСЕГО ОДНОМУ ТИПУ РЫНОЧНОГО ПОВЕДЕНИЯ
  3. Как определить страховой стаж
  4. Как определить страховой стаж
  5. Как определить величину постоянных и переменных затрат
  6. Как можно снизить инфляцию?
  7. Можно ли местные власти рассматривать как индивидуумов?
  8. о том, как легко можно оказаться проклятым
  9. 14. Ставьте цели и реализуйте их как можно быстрее
  10. ПРИМЕРЫ ПРОСЬБ О КРУПНЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЯХ