<<
>>

Научитесь преодолевать свои опасения

Когда мы обратились к Мелинде (она довольно успешно консультирует специалистов по уходу за больными людьми в вопросах бизнеса) с предложением о повышении ставок, она сообщила, что не может этого сделать.
«Мне удалось закрепиться в этом бизнесе благодаря тому, что я установила более низкие цены на свои услуги, — пояснила Мелинда. — Если я подниму ставки, то потеряю свое преимущество. Доводилось ли вам когда-нибудь выслушивать тирады, произносимые старшей медсестрой? Ничего забавного в этом нет, поверьте мне. Если медсестры чем-то раздражены, они превращаются в фурий. Мне приходилось это наблюдать. Я думаю, что цены, установленные мной за услуги, являются основной причиной, по которой они обратились именно ко мне». В объяснениях Мелинды просматривалась совершенно неоправданная психологическая подоплека. Я попытался объяснить ей ошибочную логику ее доводов. «Мелинда, вы должны представить дело так, чтобы речь шла о значимости ваших услуг, а не о цене, — начал я. — Но если все же возникнет вопрос о цене, назовите ее совершенно спокойно и снова переключите разговор на то, какую пользу приносят ваши консультации. Обоснуйте значимость ваших услуг!» «Я не совсем уверена, что смогу это сделать, — возразила Мелинда. — Иногда у меня самой возникают проблемы финансового характера, по моей же вине». «Речь идет не об этом, — сказал я. — Сделайте акцент на результате вашей работы, ведь в общем дела у вас идут довольно успешно. Подчеркните этот момент». «Да, в целом все хорошо», — согласилась Мелинда. «Прекрасно, но при общении с клиентами вам следует демонстрировать большую уверенность в своей правоте. Вы же не предлагаете им какой-то ненужный товар. Вы предлагаете свои уникальные услуги, которые они могут получить только от вас, тогда как у вас есть возможность найти других клиентов. Вы им нужны, а не они вам. Они заплатят вам ровно столько, сколько вы сочтете нужным.
И чем больше им придется платить, тем больше они будут ценить вашу работу». В результате Мелинда решила воспользоваться нашим советом о том, что повышение цен способствует увеличению прибыли. Каждому, кто обращался к ней по поводу консультаций, она называла новую стоимость своих услуг. А. прежним клиентам повышение стоимости она объяс нила тем, что первоначальные ставки были льготными. И если они хотели продолжить сотрудничество, то им приходилось оплачивать услуги по новым стандартам и никак иначе. Потеря старых клиентов не сильно беспокоила Мелинду, поскольку недостатка в новых у нее не было. Мелинда была просто поражена результатами повышения гонорара за услуги. Некоторые клиенты были недовольны, причем двое отказались с ней сотрудничать (один из них позже вернулся). Однако большинством клиентов возросшая сумма гонорара воспринималась как вполне приемлемая. Теперь, когда клиентам приходилось больше платить, они стали четко соблюдать время назначенных консультаций и выполнять «домашнее задание» к очередному посещению. У них значительно повысилось доверие к ценности получаемой ими информации, и это стало еще одним преимуществом повышения стоимости услуг. Вскоре Мелинда окончательно убедилась, что на продажу выставляются ценность и значимость услуги, а не ее цена. «Я обнаружила, что чем выше я оцениваю свои услуги, тем больше клиенты ценят мое время, — OTMef ила Мелинда. — Я не понимаю, что заставляло меня думать, будто более низкие цены привлекут клиентов. Возможно, тот факт, что вопрос о цене был первым, который они задавали». Что касается меня, то я усвоил этот урок еще в начале своей карьеры по проведению бизнес-семинаров, когда предложил провести «вводный семинар» для компаний, объединенных в холдинг «Fortune 500». Я отметил, что люди приходили на бесплатный семинар с опозданием, во время занятий отвечали на телефонные звонки, да и с посещением было совсем слабо. В один из дней ко мне обратился президент холдинга с просьбой предоставить его менеджерам возможность ознакомиться с материалом семинарских занятий.
Я согласился, но запросил за это довольно серьезную сумму. Президент банка потерял дар речи. «Вы хотите взять такую огромную сумму лишь за ознакомление с материалом вашей программы?» — удивленно спросил он. «Совершенно верно», — спокойно ответил я. «А каковы основания для подобной суммы вознаграждения?» «Я хочу, чтобы ваши сотрудники ценили не только свое время, но и мое, — объяснил я. — Информация, излагаемая на моих семинарах, способна изменить жизнь людей и повлиять на их мышление. Но этого не произойдет, если вы и ваши люди не будете испытывать определенных обязательств. Обязательства — это улица с двусторонним движением. Когда у человека есть обязательства, он слушает совершенно иначе. Так вот, я хочу, чтобы ваши люди слушали меня так, будто от этого зависит их жизнь. И тогда спустя некоторое время вы убедитесь, что названная мной сумма стоила того, чтобы ее заплатить. Я не люблю получать что-либо незаслуженно. Если бы я был любителем легкой наживы, то мне никогда не удалось бы вытянуть людей из состояния жертв обстоятельств, в которое они сами себя загнали». В тот же день президент выписал мне чек. В этот день аудитория слушателей разительно отличалась от той, что ходила на бесплатные семинары. Люди пришли заранее, заняли удобные места, а во время семинара вели записи. Уровень сознания был совершенно иным. Что ни говори, а деньги накладывают на людей обязательства. Простая арифметика Совершенно очевидно, что необоснованно заниженные цены могут нанести существенный урон вашему бизнесу. Математика довольно проста. Устанавливая низкие Цены, вы снижаете денежный оборот. У вас меньше денег на жизнь, меньше средств на рекламу и маркетинг, мень ше средств на достойную зарплату хорошим работникам. Вы меньше откладываете на черный день, ваш бизнес теряет силу, вам нечем гордиться, и вы получаете меньшее удовлетворение от работы. Но существует еще один отрицательный момент, являющийся следствием низких цен. Он не так очевиден, но так же опасен: низкие цены привлекают проблемных клиентов.
Это случайные покупатели, которых интересуют только низкие цены; они никогда не станут вашими постоянными клиентами! Вы должны построить свой бизнес так, чтобы он служил вам, а не вы ему. Добиться этого можно с помощью создания хорошей клиентской базы. Вам нужны постоянные клиенты, которые могут себе позволить пользоваться вашими услугами регулярно и которые могут рекомендовать ваш сервис другим людям. Низкие цены не являются тем, что способно привлечь данную категорию покупателей. Секрет успеха малого бизнеса: низкие цены привлекают клиентов, не отличающихся лояльностью, то есть тех, кого нельзя назвать надежными в плане построения долгосрочного делового сотрудничества. Когда мы слышим, как посетители наших семинаров, общаясь друг с другом, говорят: «Моих покупателей волнует одно — низкая стоимость!» — мне тут же хочется им возразить и сказать, что в сложившейся ситуации виноваты они сами, поскольку она была спровоцирована их ошибочными убеждениями в том, что бизнес можно стимулировать низкими ценами.
<< | >>
Источник: Чандлер С. Бекфорд С.. 9 заблуждений, препятствующих развитию вашего бизнеса. 2007

Еще по теме Научитесь преодолевать свои опасения:

  1. У каждого есть свои опасения
  2. 6. Научитесь смотреть в будущее
  3. 2. Как преодолевается убыточность общественного сектора?
  4. Опасения развитых стран
  5. Преодоление последних опасений: стратегии на стадии Разрешения Сомнений
  6. Сохраняйте? свои тарифы»
  7. Планируйте свои встречи
  8. 26. Быть богатым — значит продвигать свои мечты
  9. 12 Оттачиваем свои навыки
  10. Практическое задание: проанализируйте свои профессиональные качества
  11. 12. СВОИ ЦИФРЫ НАДО ЗНАТЬ
  12. ПСИХОАНАЛИТИЧЕСКАЯ ШКОЛА: ИЗУЧАЯ Свои ВНУТРЕННИЕ СЕКРЕТЫ
  13. Урок № 6. Сдерживайте свои пагубные порывы
  14. Секрет успеха 16. Разблокируйте свои врожденные творческиеСпособности
  15. Секрет успеха 12. Установите свои наивысшие приоритеты ицелеустремленно сконцентрируйтесь на них
  16. 24. Если фирмы начнут все свои прибыли выплачивать акционерам в форме дивидендов, то в национальных счетах возрастёт показатель:
  17. Колесников Е.. Банковские ячейки / Е. Колесников.— М.: ACT; СПб.: Астрель-СПб.- 63 с- (Как заставить свои деньги работать)., 2007
  18. Отличительная черта микроэкономического анализа состоит в том, что его целью является моделирование экономической деятельности как взаимодействия отдельных экономических агентов, преследующих свои частные интересы.
  19. 5.В середине 70-х гг. XX ст. возникли и получили широкое распространение новые теории, предлагавшие свои, отличные от кейнсианских и монетаристских, версии установления экономического равновесия и влияния государства на экономические процессы. В историю экономической науки они вошли под названием "неоклассического возрождения". К ним относятся экономическая теория предложения, теория рациональных ожиданий и неоклассический синтез. Одним из устоев теоретической платформы консервативной экон
  20. ЧАСТЬ I. ДЕЙСТВУЙТЕ!